＜10月27日(金) 18:00提供：新刊JP＞ ……
営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて/クロスメディア・パブリッシング(インプレス)
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↑ は、頑張っているのに売れない営業マンほど読んだ方がいい一冊だ。……
■「仮説思考」で営業の勝ちパターンをつくる
著者は、自身の現役時代の営業スタイルを「仮説思考」に基づいた「仮説営業」だと述べている。
たとえば、著者は駆け出し営業マンの頃、飛び込みの第一声で「ご挨拶に伺いました」と言っても99％のケースで受付すら突破できずに苦労した。
そこで、自分が営業を掛けられる側だと仮定して、どんな言葉なら受付を突破できるか仮説ベースで考えていったのだ。
つまり問題に対して「ボトルネックはここだろう」と推論し、それを実証するために行動をしたのだ。仮説と検証を続け、著者は２つの「受付突破の勝ちパターン」を見つけている。
・自分と相手（経営者や担当者など）との関連性を感じてもらう
・提案と相手のニーズとの関連性を感じてもらう
受付が会社から課せられているのは「侵入者を排除する」という使命だ。
それを逆手にとれば「押し売りに来ただけの営業（＝侵入者）だと思われないようにすれば、受付を突破できるのでは？」という“仮説”が成り立つ。
たとえば、「○○の会でお会いしまして」「御社のお取引先の△△銀行さんの公募増資の件で」と、“相手との関連性”を示す言葉で切り込めば、受付も無碍な対応はしにくくなる。
また、「御社のＩＲ情報を拝見し、□□に課題があると明言されておりましたので、その解決策の情報提供を」と言えば、“ニーズ”を示した上、受付の判断を超える案件なので、受付突破の可能性は高まるだろう。
このように「仮説ベース」で物事を考え、その仮説で成果が出るかどうかの検証を繰り返して「勝ちパターン」を増やせば、体力と根性だけに頼らなくて済むだろう。
■「リスト」「ニーズ」を仮説思考から見抜く
本書では、「リスト選定」「ニーズの見極め」「見込み客管理」「ヒアリング」「プレゼン」「紹介」という、営業における各プロセスでの「仮説思考」の使い方と、「仮説」の具体的な導き出し方を紹介している。
たとえば、「リスト選定」なら、「新卒採用を10人以上している中小企業は、（新卒の入社が１年半先だと考えると）売上に自信がある会社に違いない」という仮説をもとに、有望な会社を見つけ出すことができるかもしれない。
また、業績や企業情報を見て「これは事業継承をしようとしているのかもしれない」「モチベーション管理が経営課題かもしれない」という仮説が導けるようになれば、「ニーズ」を絞り込んで、効率的な営業活動ができるようになる。
本書で紹介されるノウハウは実にロジカルで合理的な方法論だ。トライ＆エラーを繰り返し、ひとつひとつものにしていけば、無駄に「足で稼ぐ営業」「場当たり的な営業」を続けるよりも、確実に成果が出せるようになるだろう。
ビジネス交流会で社長と名刺交換して、アポをとったり、１年位情報誌を届け続け、｢頑張ってます」アピールをして、社長との面談をかなえたり。
法人営業時代、受付突破に苦労していた私としては、当時、この本を読みたかったですね。
合理的な方法で仕事を進めるに越したことはありません。
ＩＣカードがないとオフィスに入れなかったり、インターフォン越しの対応が増えている現在は、なおさら「足で稼ぐ営業」は時代遅れでしょう。
ただ、意外と「仮説思考」が言うは易く行うは難しかな、と思います。
とにもかくにも、トライ＆エラーで頑張ってください。
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