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＜提供：新刊JP＞
ビジネスや日常生活のあらゆる場面で人とのコミュニケーションは欠かせない。……
勝てる! 極ワザ心理術/秀和システム
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■自分の要求を通すための心理テク
本書から一つ、そのテクニックをご紹介しよう。
「何か受け取ったらお返しをする」というのは、世界共通のこと。この「返報性」を巧みに使いこなすことは、人との関係性を築いていくためにも重要である。}}
この返報性を用いているのが、「譲歩の返報（ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック）」**だ。
このテクニックには、３つの流れがある。
１、まず大きな要求を提示する
ただ、常識的にあまりにも無茶な要求を提示してしまうと、相手からの信用がなくなってしまうので注意すべきだろう
２、次に大きな要求を拒否させる
このときに断られるのが当たり前だという雰囲気は作らないように、と著者は指摘する。大きな要求を通すつもりだったという態度をとることが大事だ。また、簡単に拒否を受け入れてしまうと「相手から譲歩を引き出した」という意識が生まれないので効果がなくなってしまう。
３、大きな要求を拒否された後、本来通したい要求を提示する
相手の拒否を受け入れるという譲歩をこちらがしたので、「罪悪感か思い込み」を十分に活かせる状況が整っている。ここで本来の要求を提示し、こちらのシナリオ通りに進める。
この心理テクのポイントは「罪悪感と思い込み」だ。
最初の条件を断らせる。断られることは精神的負担を感じるものだが、断る方にも精神的負担が発生する。
このとき相手の感情は、「条件を下げてもらって、なんだか悪い気がするな」と思ってしまうか、「よし！条件を下げることに成功したぞ。まあその分こちらも多少は譲ってやるとするか」という２つのパターンに大別される。
ただ、いずれのパターンであっても、こちらが最初の要求を通したい感じを演出することが大切になる。……
営業職に就いていた時代、営業心理学の本を読みまくりました。
いろいろなテクニックがあって、面白いし、知って損することはありません。
ただ、人を動かすのは、小手先のテクニックじゃない、というのが実感です。
トップセールスは無意識にやっていることが多いですが、自然だからいいんですよ。
心理テクを使うなら、わざとらしくならないように、自然な流れを大切に。
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