「売らずに売る」という言葉に矛盾を感じる人は少なくないだろう。
しかし、現代のプロモーション戦略を考えたときに、この「売らずに売る」というのは一つの解をもたらす。小山田裕哉氏の『売らずに売る技術 高級ブランドに学ぶ安売りせずに売る秘密』（集英社刊）は、買わせることに注力してしまいがちなプロモーションを異なるアプローチから捉え、ケーススタディとしてに提示する一冊だ。……
――インターネットを使ってうまくブランドイメージを作り上げられる企業に共通する点を教えて下さい。
小山田：押し付けがましくないこと、フレンドリーであること、ユーザーの声を無視しないこと、ネットを低コストでPRできるメディアと考えず本気で取り組むことがあげられますね。……
――炎上しないように企業が気を付けるべきポイントを教えて下さい。
小山田：「炎上しない」ためには、不祥事を起こさない。それに加えて、宣伝を押し付けない。つまり、ネットでは「ユーザーと企業は対等」なのだと心に留めておき、「自分たちがブームを先導する」なんて意識で接してはならない。
とはいえ、不足の事態で炎上することもあります。そうなったときには、とにかく偉そうにしないこと、説明に組織のロジックを持ち込まないこと、早い段階で自社の立場をはっきりと説明しておくこと。これらが重要です。……
――この変化が速い時代において、今後も生き残っていく上で企業が大事にすべきものはなんだと思いますか？
小山田：それが「売らずに売る技術」です（笑）。
――本書をどのような方に読んでほしいですか？
小山田：もちろん、あらゆるビジネスパーソンですが、個人的に手にとってもらいたいと思っているのは、全国の中小企業の方々です。これからの日本企業が生き残っていくためには、「少ない商品を高く売る」戦略が不可欠です。技術力にせよ、サービスの水準にせよ、国際的に比較しても、まだまだ日本各地の中小企業のレベルは高い。それを最大限に活かす知恵として、「売らずに売る技術」を参考にしてもらいたいと思っています。
売らずに売る技術 高級ブランドに学ぶ安売りせずに売る秘密/小山田 裕哉
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「売らずに売る」
私は、この言葉に矛盾を感じるどころか、すごくよくわかります。
営業時代、「沈黙」が有効なことも実感しました。
まさに、「沈黙は金」。
沈黙している間、お客様はじっと考えていらっしゃいます。
営業トークをしたいところをぐっとこらえて、言葉をかけずに待っている。
すると、お客様の方から口を開いてくださいます。
沈黙は居心地が悪いので、お客様の方が〝不協和音〟を解消してくれるのですね。
ただし、「沈黙」が功を奏するには前提条件があります。
その前にきちんと説明をして、お客様との信頼関係を築いておき、クロージングの切り札にすること。
「売らずに売る」時代。
いろいろな方法があると思います。
アイデアと知恵の勝負でしょうか。
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