あなたが売っているのは何でしょうか？
このことに気づくと、あなたはもう人気作家です。
「売れない」から開放されます。
「人々は何を買っているのか？」
考えるべきは、「人々は何を買っているのか？」です。
お客様は何を買っているでしょうか？
「レジンアクセサリー」「バッグ」「ハーバリウム」
そうです、実際に取引しているものはあなたの作品です。
私たちは作品を売っていて、お客様はその作品を買っています。
そのため、私たちはどうしても作品そのものをどう売ろうか考えてしまいます。
しかし、実際売るべきは作品ではありません。
本当にお客様が欲しいと思っているのは、あなたの作品ではなく、“理想の未来”です。
“理想の未来”に辿り着くための手段としてあなたの作品を買っているのです。
例えば、お客様がイヤリングを買うから、そのお客様はイヤリングが欲しいと思ってしまいます。
本当に手に入れたいと思っているのは、そのイヤリングによって得られる「美しさ」です。
入学式かもしれないし、結婚式かもしれない。そのために美しく着飾るための「何か」を探しているのです。
そう、その作品を買ってお客様はどうなりたいのか？
が重要なんです。
保険を買う人は、保険が欲しいのではないのです。
保険によって、「安心」が得られるから保険を買うのです。
実際に取引しているのは商品であっても、本当に欲しいと思っているのは、“理想の未来”つまり、問題の解決策、望むライフスタイル、結果なのです。
作品を作品として売っている間は、自分が本当は何を売っているのか、お客様は何を買っているか真に理解はできないでしょう。
では、どうすれば？
作品ありきで販売するのではなく、お客様の“理想の未来”を探すのです。
“ドリル”がを欲しい人は本当はどんな未来が欲しいのか？
「人々は4分の1インチのドリルが欲しいのではない。4分の1インチの穴が欲しいのだ」とはセオドア・レビット（ハーバード大教授）は言っています。
ちくびドリルとも関係ありません。
この話は有名なのでご存知の方もいらっしゃるかもしれません。
消費者は商品が欲しいのではなく、“理想の未来”が欲しいのです。
どういうことなのか例を挙げて比較して見ましょう。
【例1】
お客様：「すみません。ドリルを探しているんですけど……」
営業：「ドリルですね。当店には3種類のドリルがございます。
まずこちらのAのドリルは値段は少々張りますが、薄い鉄板にも穴を空けられるパワーがあり、穴の大きさも幅広く選択できます！
続いてBですが、Aにはパワーは劣りますが、日曜大工のために買って行かれるお客様が大勢いらっしゃいます。
最後のCのドリルですが、電池式でコードがかさばらず手軽に使えますよ。
今なら、このCのドリルがお買い得品ですが、いかがなさいますか？」
お客様：「……（結局どんなドリルがいいかわからないなぁ）少し考えさせてください」
【例2】
お客様：「すみません。ドリルを探しているんですけど……」
営業：「ドリルですね。少しお伺いしてもよろしいでしょうか？」
お客様：「はい」
営業：「ドリルをお探しとのことですが、どのようなことでお使いになりますか？」
お客様：「実は、子どもの工作で木材に穴を空けてあげなきゃいけないんですよ」
営業：「具体的には、どのような穴でしょうか？」
お客様：「そこの板くらいの大きさのベニヤ板に、5mmくらいの大きさの穴を、数枚の板に空けます」
営業：「なるほど。……それでは、ドリルなのですが、工作を終えた以降のお使いの予定はございますか？」
お客様：「いえ、使う予定は特にありません」
営業：「でしたら、当店でお子様の必要とされている穴を空けたベニヤを作成しましょうか？」
お客様：「えっ？ いいんですか？ では、お願いします」
お客様はどちらに満足したでしょうか？
明らかに例２ですよね。
例1はお客様がドリルを探していると言ったため、ドリルの売り込みに終始していました。
例2は、そもそも何故ドリルが必要なのかをまず聞きました。
結果、ドリルの使い道は一時的なものであって、本来はドリルが欲しいわけではなく、数回だけ穴を空ける手段が欲しかったことがわかりました。
そのため、例2はドリルの売り込みではなく、お客様が必要とするものを提案し、結果、販売に成功しました。
販売するものはドリルではないものの、見事お客様の問題の解決策を売ることができました。
お客様の理想のに未来に近づく＝顧客の悩みを解決する方法こそ、あなたが売るモノの本質です。
自分が売っている作品は、最終的にはお客さんの思い描いた“理想の未来”を叶えるのですよ。
なんて、幸せな仕事なのでしょう。
お客様の笑顔のために。
パスワードは123456です。
