ニーズをベースに考える

ニーズという言葉はよく耳にしていると思いますが、これを上手に使用すれば人を説得させるのにもとても効果的です。

以下の2つのセリフを読んでみて下さい。

「アレルギーの患者さんは日本で約1000万人います。製品Aは今までのどの薬よりアレルギーに効果があるため、値段は高いものの、アレルギー患者さんの半数には使用される事が考えられます。結果、約500億円の売り上げが見込めます」

「アレルギーの患者さんは日本で約1000万人います。このうち約半数は日常生活に支障があり、効果のある薬剤を望んでいます。製品Aは今までのどの薬よりアレルギーに効果があるため、値段は高いものの、この半数の患者さんが使用する事が考えられます。結果、約500億円の売り上げが見込めます。」

いかがでしょう？

どちらも同じような事をいっているのですが、どちらの方がより説得力がありましたか？

医薬品は広く一般に

病院や診療所のみで使用される医薬品を医療用医薬品といいます。

一方、薬局等で自由に購入できる医薬品をOTC医薬品といいます。現在、このOTC医薬品の対象を広げ、広く国民に使用できるような取組が進められています。

医薬品はその特殊性から、通常の消費財とは違う流通経路がとられていますが、将来もっと自由に医薬品を国民が選択できる時代がくるかもしれません。

その場合、医薬品について、もっと情報公開がされないといけませんし、規制も緩和しないといけません。

医薬品や医療の情報公開や規制緩和、難しい問題ですね。

みなさんは病気や薬の事、考えた事ありますか？

医療費負担と国家戦略

現在、日本の経済が大変なことになっているのは、みなさんもご存じですよね。少子高齢化の影響で、医療費が年々高騰し、現在日本の医療費は年間４０兆円ほどにもなっています。

そして財政改革を真剣にとりくんでこなかった事へのつけから、みなさんの医療費負担は１割から２割、そして現在は３割負担となっています。

この医療費ですが、自己負担を5割にあげるなど、さらに負担を国民に押し付ける案がでています。政治の失策を国民に押し付けるのはどうかと思いますが、これも国家戦略の不在からくるものです。

政治家は戦略という言葉の意味を知っているのでしょうか？

医療費と後発品

日本では後発品（特許の切れた医薬品）の販売が思わしくありません。海外諸外国と比較しても、異常なほどブランド品が使用されています。この事を患者さんや、日本という国でみた場合、どのようにとらえたらいいのでしょうか？プラスでしょうか？マイナスでしょうか？答えは簡単ですよね？

マーケティングは人の心を読み解く事

ニーズを知る事が大事とよく言われていますが、要は相手の気持ちをちゃんと考えて、相手が喜ぶモノを提供すればいいだけの事です。つまりモノが売れるという事は、それだけお客さんが喜んでいるという事なんです。顧客から喜ばれないモノは決して売れる事はありませんし、売ってはいけません。相手の気持ちを考えれば当然ですよね。

マーケティングと聞くと難しい学問のようですが、本質は、人に感動や幸せを与える事なんだと思います。

儲けようなんて、考えてはダメですよ。

PEST分析

みなさん、PEST分析って知ってますか？PEST分析とはその文字の通り、政治、経済、社会、技術の４つの側面から市場をマクロ的に分析する代表的な手法です。ここでよく見かけるのが、フレームの中に単なる事実や現象を記載しているケースです。記載する以上は、それが自社にどのような影響を及ぼすのか、具体的に記載する事が重要です。PSET分析では市場の大きな流れが自社にとって追い風なのか、それとも向かい風なのか、大局的かつ具体的に整理する事がポイントとなります。

要はチャンスは何か？ピンチは何か？という事ですね。

戦略とはシンプルなもの

優れた戦略とは何でしょうか？誰もが戦略の立案に悩んでいると思いますが、複雑に考える程、また多くの情報を持っている程、人は難しい戦略を指示するようになるそうです。立案した戦略が正しいものなのか、何度も自分に問いかける事は大切ですが、最終的には戦略はシンプルなものでなければいけません。いかに優れた分析をしても、誰も実行できないものであれば意味がありませんから。

夢とマーケティング

マーケティングとは難しい学問のようですが、要は夢を売る学問の事と思います。でも夢といっても人によっていろいろ違いますよね。私は自分が欲しいと思う製品やサービスを想像し、それを形にすればいいんだと思います。自分の好きな事をして、好きなものを提供する。こんな幸せな事ってないのではないでしょうか。好きなモノであるからこそ、気持ちも入ってよりいいモノになるんだと思います。なんだかんだと難しい事をいっても、結局は気持ちが大事なのかもしれません。

枠組みって便利？

私たちはすべて一定の枠組みの中で生きています。会社という枠組みだったり、日本人という枠組みだったりです。これはある製薬会社での話です。担当プロマネが言いました。「この製品は国内で大成功して、○○薬市場の60％のシェアを獲得する事に成功しました。今後はこのシェアを堅持する事がとても重要になります」と。

　しかし、その場にたまたまいた外国人の役員が言いました。「○○薬市場を構成している患者数は成人人口の何％に相当するのですか？また、全世界でのシェアでみると現在何％となっているのですか？」と。彼は答えられませんでした。彼は既存データでつかんでいる市場しか見ていなかっただけでなく、日本以外の国には目を向けていなかったのです。しかも彼は、現在○○薬を服用している患者さんの年齢構成や職業構成ですら知らなかったのです。これは、枠組みというものが便利であるという事と同時に、考えるという事を麻痺させる可能性がある事を物語っています。我々マーケターは常に枠組みや常識といったものに囚われないようにしないといけません。でもこれって結構難しい事なんですよね。

新しいMRの形

現在製薬企業の営業であるMRはほぼ毎日のように病院や診療所を回っています。非常に面白い事に、

彼らは顧客である医師とのアポイントがなくとも、基本的にいつでも面会する事ができるのです。これは他の産業からすれば、とても驚きであり、かつうらやましい事だと思います。たとえお気に入りのブランドで、相当数のアイテムを購入したとしても、営業マンがいつもやってくる事など考えられない事だからです。

これはMRの人数とも関係していますが、製薬企業のMRもそろそろ適正な人数へと変化してゆくかもしれません。

そうなると彼らの業務はどうなるのでしょうか？