明けましておめでとうございます。
今年はより具体的なマーケティング手法や、もっと製薬企業の内状に踏み込んだ話ができればと思っています。
今年もよろしくお願いします。
2011年は、初めてブログを始めたという事もあり、まだ不慣れな所もあったかと思いますが、それでもブログを読んで頂いた方、本当にありがとうございます。
今後は、マーケティングに関するさまざまな手法や具体的事例などを取り上げて、よりマーケティングの魅力について触れてゆきたいと思っています。
（絵とか図とかも入れてゆこうと思っています）
2012年もよろしくお願いいたします。
マーケティングは、人に感動を与える事ができた分、利益を頂くような仕事といっていいように思います。かの有名なスティーブジョブスは 「製品を売るな、夢を売れ」 といっていますが、まさにその通りだと思います。
さて、つい最近、某企業の優秀な営業マンに話を聞いた時の事です。
その人は 「私はこの製品が本当に好きです。でも気に入ってもらえないのであれば、無理に購入して欲しくはありません。本当に納得した上で購入してもらいたいんですよ。」と言いました。
そこで、「それでは効率が悪くありませんか？今の時代、多少無理にでも売らないと、実際のところ商売にならないんじゃないですか？」と聞くと、
「効率？効率はかえっていいんですよ。だって、最初に製品を紹介した時に、お客さんの顔をみればすぐに分かるでしょう？興味を持ってもらえた時、はじめて詳しく紹介するんですよ。」と。
彼に言わせると、お客さんが話に興味を持っている時は、とにかく表情が違うんだそうです。そして、その表情を見る事こそが、営業の冥利に尽きると言っていました。
果たして彼は、製品を売っていたのでしょうか？
また、お客さん全員に同じような話をしていたのでしょうか？
そして、彼は仕事のやりがいを何に感じていたのでしょうか？
今の時代、良い製品を作ってもすべての人を満足させる事はまずできません。
でも、本当にその製品を必要としている人に提供すれば、感謝や感動をもらう事ができます。
この話、みなさんはどう思われますか？
一昔前、社長が誰であれ、社員がしっかりしていれば会社は大丈夫という時代がありましたが、もはやどの組織も企業もリーダーやトップによって、業績が大きく変わる時代となりました。
つまり、マネージメント力やリーダーシップというものが真に求められる時代となってきているのです。
世界の医薬品市場は約８０兆円。そのうち日本には１０兆円ほどのマーケットが存在しています。
これは途方もない市場ですよね。
さらに日本だけでなく、世界的にも高齢化が問題視されている事を考えると、医薬品市場の将来性や役割は大変大きいものである事は誰もが容易に想像できるのではないかと思います。
一方、日本政府は米国と同様に、医薬品産業を自動車産業につぐ次世代産業として位置付けていますが、実際の所、米国と比較して、成果がほとんどないのが現状です。
しかし、成果がないのは政府だけに問題がある訳ではありません。
現在の内資系製薬企業の規模では、世界に太刀打ち出来ない事が分かっているにもかかわらず、遅々として進まない、内資系製薬企業のM&A戦略です。
2005年前後で一時的に製薬企業の統合・合併が進みましたが、現在中途半端な状態で落ち着いてしまっており、武田薬品以外はほとんど進展していないのが状況です。
このままでは、日本の大手製薬会社がなくなる日も近いかもしれません。
（ちょっと悲観的でしょうか？）
そうならないよう、来年こそは各企業のトップに期待したいと思います。
よくいろいろな本で営業のノウハウについて紹介されていますが、営業にとって最も大切な事は一つです。
それは、けっして製品を売らない事です。
これは誰もが知っているような事なのですが、実際は分かっているようで実行されていないのが現実です。
例えば、あなたの会社では営業に対して、製品知識をつけるための研修ばかりが行われていませんか？
一番重要な事は相手の話をしっかりと聞き、そこに自社の製品が何か役にたつ事ができないかどうかを真摯に考える事です。つまり、まず相手の話を聞く事がとても重要なのです。
営業の初心者でよくあるパターンは、覚えた製品知識をべらべらを話すケースです。さらに悪いのは、自分の話したい事を一方的に話し、自分はやるべき事はやったと思っているケースです。
この場合、売れない理由は製品やプロモーション内容のせいにされ、決して自分達が原因であると気が付く事はありません。
そもそも人はなぜ、製品を買うのでしょうか？
それを自分に置き換えて考えてみれば、以外に簡単に答えが見つかるものです。
相手の事を思ってこそ、真の営業とは思いませんか？
クリスマスも終わり、今年ももう終わりですね、
今日は、久しぶりに製薬関連の話をします。
近年、MR（製薬企業の営業の事）の役割が急速に変化しています。従来の人間関係を中心としたスタイルから、より科学的な根拠をベースとした、薬のプロフェッショナルとしての役割が大きく求められるようになってきたのです。ところで、一般の方からみたら製薬企業の営業ってどんなイメージをもっているのでしょうか？
以下に簡単なアンケートの結果を記載します。
「製薬企業の営業のイメージは、、、」
①硬い感じ
②医者と難しい話をしている
③裏のありそうな仕事
④給料が良さそう
だ、そうです。
でも、これでいいのでしょうか？
一般的にMRは製薬企業の代表として、医薬品の情報を医師に伝えるという、大変重要な仕事をしています。
そして実際、彼らの情報は医師の治療にも大きな影響を与えています。
さてみなさん。そもそもこれって営業でしょうか？
そう、MRは製薬企業と医師とをつなぐ役割を担っているのであって、価格を割引をしたり、製品におまけを付けるなどといったいわゆる営業をしている訳ではないのです。知ってましたか？
でも残念な事に、現実は違うイメージを持たれてしまっています。
これは我々製薬企業に勤める者の責任かもしれません。
いつか、誰からも尊敬されるような仕事と思われるようになればいいと思っています。
それが、薬を提供する側からも、もらう側からしても、両者にとって良い事につながるのではないでしょうか？
みなさんはどう思います？
クリスマスっていいですよね。
カップルも夫婦もファミリーも、そして仕事をしていたり、一人でいたりする人も、みんなクリスマスの事を考えているからです。
日本だけでなく、世界中の人の心動かす最大の祭典かもしれません。
でもこれって何でここまで盛り上がるのでしょう？
理由は大きく二つあると思います。
１つは、ブランディングです。
クリスマスって名前にも良い響きがありますが、まずお決まりの音楽や赤や緑を思い浮かべませんか？
クリスマスの凄さは、街中がブランディングされる事にあります。クリスマスの時にお店が、青や黄色などで飾り付けたり、ロックミュージックを流したりはしませんよね。
もし、通りやお店のイルミネーションやデコレーションがバラバラでは、気分は半減してしまいます。
もう一つは人の心の奥底にある、誰かとつながっていたいというニーズにミートしているからだと思います。
人の普遍的なニーズに触れるイベントであるからこそ、長い歴史の中で廃れる事なく続いてきたのだと思います。
ん？みなさんは、もう気が付かれましたか？
そう、これってマーケティングの基本そのものを表しているんです。
今一度、マーケティングについて考えてみてはいかがですか？
マーケティングについては、日本マーケティング協会や米国マーケティング協会などで定義はされていますが、一般の人にはどれもよく分らない文面で説明がされています。
私はマーケティングは人の心を掴む手法や学問の事を指しているのではないかと思います。
有名なアップルのスティーブジョブスは「商品を売るな、夢を売れ」と言っていました。また松下幸之助は「お客さんの欲しいものは売るな。お客さんが喜ぶものを売れ」と言っています。
マーケティングは儲かるためや勝つための学問ではありません。
人に感動や夢を与える学問です。
みなさんは儲かる事と人が喜ぶのをみる事、どちらが好きですか？
メッセージと聞くと、みなさんは言葉やセリフを思い浮かべるかもしれませんが、マーケティングでいうメッセージとは何もそれだけとは限りません。
メッセージには、言葉の内容に加え、文字の形や色、更には映像やマーク、音声をいったものも含まれます。
メッセージは当然インパクトがある（印象に残る）ものがいいのですが、仮にお金があるからといって、はでな映像や音声を加えれば良いという訳ではありません。
今の時代、モノは豊富にあり、多くの情報が発信されているため、ただお金をかけて派手にやるだけでは相手の記憶に残らないのです。
ではどうやったら記憶に残る広告を作成する事ができるのでしょうか？
それは人の心や考えに触れるメッセージを考えだす事です。
製品を売るための広告は、売る側の都合であり、買う側が求めるものではありません。
今は良い広告も悪い広告も一方的に発信されていますが、そのうち広告もお客さんが選ぶ時代がくるかもしれませんよ。
医療用医薬品（医師の処方箋にのみ使用できる薬）には、厳しい広告規制があり、海外で有名な薬であっても、いくら効果のある薬であっても、TVCM等で製品名を広告をする事はできません。
えっ？薬のCMってしてるじゃないですかって？
それは、薬局で自由に購入する事のできる医薬品だからCMをする事ができるんです。
ところが、最近になって病気そのものを紹介して、病院にいきましょう的なCMが増えています。
例えば、爆笑問題の発毛に関するCMとか、舘ひろしの禁煙に関するCMとかがそうです。
製品名を宣伝できない上、消費者が購入する事もできない製品を、企業は何のためにせっせとCMをしているのか分かりますか？
もちろん意味があるからしているんです。
ただし、中にはほとんど意味のないCMもあるんですけどね、、、。