今日はちょっとブレーク的な話をします。
会議のあいさつで、決まって部長さんや所属長が話をする事はよくある事と思いますが、その話の内容ってどうですか？
面白いですか？わくわくしますか？
多いのは依頼型というタイプで、今年はこれをして欲しいとか、こうして欲しいとかを訴えるタイプだそうです。
実は、このあいさつの仕方一つで、組織風土が結構分かるというんですが、みなさんの職場ではいかがですか？
ちょっと考えてみて下さい。
その答えは、、、次回をお楽しみに。、
今日は３C分析の後半の話をします。
さて前回、３Cのうち顧客と自社について調べれば、もうこれでほぼ十分であるとお話しました。もちろん競合の調査が重要でない訳ではありませんが、それはなぜでしょうか？
それは、市場が望むモノを常に提供する事さえできれば、競合が何をするかという事は、あまり重要な話ではなくなるからです。
そう、あくまで重要なのは、「顧客のニーズ」と「満足度」なんです。
要は、市場の潜在ニーズ（インサイト）や未来価値をいち早く捉え、顧客が喜ぶような製品を競合より早く提供すれば良いという事になります。
しかし、実際は潜在ニーズや未来価値を正確に捕捉する事は難しいため、どうしても似たもの同士のような製品を販売しなくてはならず、結局は価格競争に巻き込まれていってしまうのです。
さてこのシリーズでは、みなさんがもし製薬企業のマーケティング担当者だったら,という想定のもと、新たにアレルギー薬の市場調査を依頼された時、まずどのような市場調査をするかを事例として取り上げてきました。
その答えはもう分かりましたよね？
その答えは、、、PEST分析と３C分析です。
みなさんであったら、まずどのような調査されましたか？
PEST分析や３C分析は、市場分析の代表的なフレームワークですが、PEST分析はマクロ環境、３C分析はミクロ環境を分析するために有用なフレームワークです。
この辺りの事は多くの人が知っているのすが、大事なポイントは、今回のシリーズでも紹介したように、これらのフレームワークの役割を正確に「理解」し、しっかりと「使いこなす」事です。
フレームに抽象的な文章やビッグワードが羅列してあるだけでは、フレームに振り回されているだけであり、実際、見る側にとっても何の役にも立たないものになってしまいます（これでは、見せられた上司もイライラしてしまいますよね？）。
ところで一般的なケースですが、マーケティング担当者であれば、PEST分析や３C分析を行った後、次にSWOT分析を行い、KSFを導き出します。
KSFとはkey success factor の略でビズネス成功の鍵となるものです。
これが決まれば、戦略構築の約半分が終了といった所でしょうか。
次回はSWOT分析のポイントについて紹介させて頂きますね。
先日、PEST分析の話をしましたが、本日は市場調査で最も重要なフレームである３C分析のポイントを紹介します。
３C分析とは、市場をCompany（自社）、Competitor（競合）、Customer（顧客）の３つの視点から分析する手法です。
これ自体は多くの方がご存じかもしれませんね。
では、３C分析をする時の注意点はご存じですか？
まず記載上の注意点を３つ以下に記載します。
①Company（自社）とCompetitor（競合）については、主に組織、製品（技術）、プロモーション（サービス）、価格、チャネル、市場参入度の６つについて抜け漏れなく確認する事。
②競合を明確にし、自社と競合の違いを明確に記載する事（競合がたくさんあっては、要点が絞れません）。
③具体的な数字、規模感、時期等が分かるように記載する事（抽象的な表現では重要度が判断できません）
マーケティング担当者が初心者の場合、市場調査をする時に、どうしても自社と競合との比較に陥りがちですが、３C分析をする事により、顧客という視点で市場をみる事ができるようになる点がこの手法の有用なポイントです。
また、意外と見落としがちなのが自社の分析です。自社の事であれば、分からない事はないはずなのですが、課題が製品単体を越え組織構造等にまで及んでいる場合、担当者が蓋をしてしまうケースが多いからです。
これって、結構ありがちの事ですよね？
でもこれは会社にとって良い事ではありません。マーケティング担当者が課題解決を提言しないで誰がするのでしょうか？
さて、話が少しそれましたが、３C分析で最も重要なCはどれだと思いますか？
答えはCustomer（顧客）です。
そう、市場分析で重要なのはあくまで顧客（消費者）です。
競合との争いばかり考えていては、消費者を無視した製品開発につながり、企業や技術者にとって価値があったとしても、顧客にとって価値のないものを提供する事になりかねないからです（良い例が多機能携帯電話でしょうか）。
では、その次に大事なのは何でしょうか？
それはCompany（自社）です。
さて、みなさん。これで、何か気が付かれましたか？
実はこの答えがマーケティングそのものでもあるんです。
続きは次回に紹介させて頂きます。
このシリーズではみなさんが、もし製薬企業のマーケティング担当者であったなら、どのように市場調査を行うか、という点について、新しくアレルギー薬を市場導入する際を事例として取り上げて、市場調査のポイントを紹介しています。
今日は、市場調査の基本、PEST分析と３C分析のうち、PEST分析の話をします。
PEST分析とは、企業をとりまく外部環境を分析する手法ですが、その名前の通り、Politics（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）の４つの側面から市場を分析します。
ところで、よく新人のマーケティング担当者がPEST分析をする際にやってしまう事って何か分かりますか？
ここでPEST分析をする際の重要なポイントを記載します。
①あくまで自社に関係する事を書くこと
ダメな例）薬剤費の抑制が行われ、市場が停滞する。
良い例 ）アレルギー患者数は1000万人にも達し、年5％の割合で増加している。
②あくまで近い将来の事を書くこと
ダメな例）遺伝子治療が開発されている。
良い例 ）競合が多く参入しており、2015年ごろに新しい作用の薬が上市される。
③規模や時期を具体的に記載すること
これは①と②の内容を見れば分かりますよね。企業としては当然、
その影響のレベルが分からなければ意味がありません。
これがPEST分析をする際に、新人のマーケティング担当者がよくやってしまう事です。
PEST分析は、この後紹介するSWOT分析を行う際にもとても重要となる分析手法ですが、なんといっても、企業が中長期的な戦略を立案する際に必要不可欠となる情報を、ダブりなくかつ抜け漏れなく整理するのに適しています。
これであれば、上司もただ情報が羅列してあるものを見るより、ずっと分かりやすいですよね（きっとほめられますよ）。
みなさんの会社では、きちんと外部環境分析がされていますか？
次回は３C分析について紹介します。
前回、もしみなさんが製薬企業でマーケティングの担当者であったとしたら、アレルギー市場の調査を依頼された時、どのような調査をし、どのように上司に報告するか、ケースStudyの一部を紹介させて頂きました。
今日は実際、このような時に製薬会社が通常どのような調査をしているのかを紹介します。
まず、これから新たに参入する市場の調査をするときは3つのフレームワークをつかって調査をします。
その３つのフレームワークとは、、、
①５F（ファイブフォース）分析
②PEST（ペスト）分析
③３C（サンシー）分析
の３つです。
このうち５F分析は、主に新たな業界へ新規参入する時に使用するフレームですので、通常新製品の開発を検討する時には、PEST分析と３C分析を行います。
つまり、今回のケースでは、製薬企業のマーケティング担当者が新薬の検討をしている事から、まずはPEST分析と３C分析をすればいいという事になります。
（もし、新しい食品の開発をするのであれば５F分析も必要になります）
さて、問題のPEST分析と３C分析ですが、どのようにしたらいいのか分かりますか？
みなさんも製薬企業のマーケティング担当者になった気分でちょっと考えてみて下さい。
続きは次回をお楽しみに。
さて、今日はマーケティング担当者にとって、最も基本的な業務の一つである市場調査の話をします。
正確な市場調査とビジネスの成功は切っても切れない関係にあるのは自明の理ですよね。
今、みなさんは製薬企業の新任マーケティング担当者であるとします。
近年、アレルギー疾患が増えている事もあり、あなたは上司より、抗アレルギー薬の市場を調べるように指示をされました。
みなさんなら、まずどのような調査をし、どのような形で上司へレポートされますか？
「こんな初歩的な事は知ってる！」、という方もおられるかも知れませんが、ちょっと考えてみて下さい。
ちなみに、今回はたまたまアレルギー薬のケースを例に挙げていますが、製品が何であっても調査の基本は同じです。
みなさんはもう分かりましたか？
答えは次回にお話しさせて頂きます。
前回、文房具メーカーがセロハンテープ市場の調査を行い、新しいセロハンテープの開発を検討する事になったお話をしました。
さて、この文房具メーカーのどこが間違っていたのでしょうか？
まず、競合の新型セロハンテープが売れていたからといって、最初からセロハンテープ市場という「既存の市場」に絞って調査をしてしまった事です。
セロハンテープを使用している人は、本当にセロハンテープが使いたいのでしょうか？
実は、何かを張り付けたり、くっつけたりしたいのではないでしょうか？
もし、新型セロハンテープを開発している間に、芯のいらないホチキスとか、新型の糊が開発されたら、セロハンテープ自体の需要が大幅に低下してしまう危険性は考えられませんか？
それに、最初からセロハンテープ市場という既存の市場に絞ってしまった事で、別の潜在市場があるかもしれないというビジネスチャンスを失ってしまった可能性も否めません。
このように、市場調査を設計する時は、「製品」ではなく、あくまで顧客が求めている「機能」や顧客の「インサイト（本音）」を正確に掴むような設計とする事がとても重要です。
製品は人が作りあげた「とりあえずの開発策」に過ぎません。
そのようなモノをベースとした目に見えるニーズを追った所で、それは競合にも見えています。仮に新製品を開発した所で、すぐに追随され、あっという間に価格競争にさらされる事となってしまいます。
そう。市場調査でのポイントは製品などの「有形のモノ」ではなく、機能やインサイトなど、「無形のモノ」を探る事が大切なんです。
機能やインサイトに注目する事で、今まで見えていた景色とは違うものが見えるようになった時、そこには大きなビジネスチャンスが広がっている事でしょう。
みなさんは、どのような市場調査をされていますか？
市場調査にも、いろいろな種類があるのですが、今回は戦略立案のための市場調査の話をしましょう。
今の時代、多くの企業で、市場調査というものが一般的に行われるようになりました。
でも市場調査で、何を掴む事が重要であるかを、本当に理解して実施している企業は意外と少ないのが現状です。
このケースはどうでしょう？
競合他社のある小型セロハンテープが注目に値する大きな売上を上げています。
一方、自社の文房具製品はどれも一向に売上が伸びません。
そこで、市場調査をし、戦略の見直しをする事となりました。
文房具の中でも、ここ最近はセロハンテープ市場の伸びが顕著であるため、セロハンテープに関する市場調査をしてみる事としました。
調査結果から、ユーザーのニーズは、小型で、テープが簡単に切れ、かつおしゃれなものが良いという事が分かりました。
この結果を受けて、文房具メーカーA社は競合より小型で切りやすく、かつデザイン性のあるセロハンテープの開発に乗り出すか、検討する事となりました。
ここで大きな落とし穴があるのですが、、、
みなさんがもし、A社のマーケティングマネージャーであれば、どのような指示をされますか？
もう気が付かれた方もいるかもしれませんね。
答えは次回にご紹介します。
前回、技術の高さが売上や企業価値につながっていない日本企業の話をしました。
では、なぜ技術の高さが売上増加につながらないのでしょうか。
その答えは使用者（消費者）の目線に立った技術開発となっていないからです。
使用する人が「楽しい！」、「嬉しい！」、「便利！」と思うものであれば」、その製品は必ず売れます。
例えば、高度な技術が要求される多機能のTVや携帯電話ですが、ほとんどの人がその機能を使う事はありません。つまり、企業からの押し付け型の機能となってしまっているのです。
企業には、マーケティングとイノベーションしか必要ないという言葉がありますが、先ほど例に挙げた携帯電話やTVの場合はどうだったのしょうか？消費者のニーズを掴んだ技術開発となっていたのでしょうか？もしくは、そこから新たな価値（生活スタイル）を生み出すような製品となっていたのでしょうか？
かの有名なアップル社のスティーブジョブスは、携帯電話や音楽、インターネット、ゲーム等の世界を統合させ、今までばらばらに存在していた機能を一つのデバイスにしました。
そして、携帯性、操作性に優れたデバイスを目指し、軽量化・小型化の技術に磨きをかけました。
ここで注目したいのは、これらの機能は、それぞれ他の製品ですでにあったものであり、各段新しいものという訳ではないという事です。ただそれを統合しただけなんです。
しかし、、製品開発のコンセプトに、人を喜ばせたい、感動させたいというものが強くあったという点が、大きなポイントです。
もう一つのポイントは、何をすれば人が喜ぶのか、感動するのかという事をしっかりと掴んでいた事です。
そしてそれに向かってビジョンを明確に打ち出し、製品開発・技術開発を進めた事も大変重要です。
もう気が付かれましたか？
そう、これがマーケティングなんです。
人が望むものを提供する。これって当たり前の事なんですが、競合や価格、売上の事を気にするあまり、今の社会では意外とおごそかになってしまっているのかもしれません。
みなさんの会社ではどうですか？
みなさん、マーケティングカンパニーという言葉をご存じですか？
これは米国を中心に今、グローバルで活躍しているあらゆる企業の重要なキーワードとなっています。
日本は長く「もの作り」というものに強みをもってきました。そしてそれに誇りをもってきました。
しかし、今の私たちの生活をみてみると、中国製や韓国製の製品を当たり前のように、そしてごく自然に使用しています。そう、日本製のものはどこへいってしまったのでしょう？
またテレビや携帯電話に代表されるように、多機能型のデバイスは、技術面でかなり高度なものが要求されるものであり、まさに最先端技術のなせる技ですが、これがなぜか売上増加にはつながらなくなっています。
実際、みなさんは携帯やTVを最近購入されましたか？
（地デジの関係でやむなく購入した人はいると思いますが、、、）
匠の技術（技術の高さ）が売上につながらない？
なにか信じられないような話ですが、実際に日本企業の価値は、技術面の高さとは裏腹に、海外の企業よりも低い評価となってしまっています。
なぜなんでしょうか？
その答えは、、、、次回にお答えしますね。
みなさんも良かったら考えてみて下さい。