何かをする時には、まず市場（顧客）の情報がないと何もできません。
ところで、どうやって市場（顧客）の情報を入手するか、みなさんご存知ですか？
最近最もよく使用されているのが「インターネット調査」で、インターネット上でアンケートを収集し、分析する手法です。これは誰もが簡単に手軽に実施できる調査として、さまざまな業種や企業で活用されています。
他にも「郵送調査」や「電話調査」などがありますが、どれも多くの顧客の意見を収集するのに適しています。
正確な情報を収集するには当然「数」は重要になります。数名の意見では、偏った情報である可能性があるからです。
しかし、これらの調査ではどうしても収集できない情報があります。
みなさん、それが何か分かりますか？
今まで市場の見方を「PEST分析」や「３C分析」、「SWOT分析」、そして「セグメンテーション」といった順でお話ししてきました。
でもこれだけで市場（顧客）の事を知る事ができる訳ではありません。
そもそも今まで紹介してきたフレームの中に、どうやって正確な情報を埋めたらいいのでしょうか？
もし、みなさんが製薬企業のマーケティング担当者だったとして、、、
そしてもし、新しい「やせ薬」（これって要望が多いんですよね）の販売をする事になったとしたら、、、
みなさんなら、どのようにして顧客の情報を入手しますか？
今日は前回に続き「セグメンテーション」のお話をします。
前回、「年齢」や「性別」、「職業」や「収入」など、一般的な切り口の話をさせて頂きました。しかし、このような切り口は誰もが考え付くもので、独創的なアイデアや今まで見えなかったニーズを見つけ出す事はなかなか出来ないでしょう。
そこで新たな視点で市場をみる必要がでてきます。
例えばレストランであれば、通常「イタリアン」とか「和食」、「高級店」とか「激安店」などで市場を分類します。
しかし、これを「彼氏と行く店」とか、「子供のいる家族で行く店」、「一人でゆっくりできる店」とかで分類したらどうでしょう？
これはほんの初歩的な一例ですが、これだけでも、さっきまでイタリアンとか和食とかで考えていた時と発想がガラッと変わっていませんか？
そう、これがセグメンテーションの面白く、かつ恐ろしい所なんです。
切り口次第で、市場の課題やニーズが全く違うものになって見えてきます。
このように目に見えない人の心を切り口に市場を分析する事を「サイコグラフィック分析」といいます。
結局は、どのような製品を開発するにしても、「人の心を掴む」事ができなければ、いくら機能や性能、効果が優れているモノを生み出しても意味がないんです。
セグメンテーションの難しさ、なんとなく分かって頂けましたか？
前回に続き、セグメンテーションの話をします。
一般的に、新たな製品を開発・販売する際、どのように市場を切って考える事が多いかご存知ですか？
典型的な切り口として、年齢、性別、地域、職業、収入等があります。
これはみなさんもイメージできますよね。
例えば、高級車は収入の高い人や企業で役職の高い人を対象に開発・販売をしています。
しかし、このような切り口は誰もが知っている事であり、同じように市場を見ていては小さな企業ほど、競合との優位性や独創的な製品を生む事は難しいでしょう。
そこで、新たな視点から市場をみる事が必要になる訳ですが、、、
みなさんなら、どうされます？
今日からは「セグメンテーション」の話をしようと思います。
みなさん、セグメンテーションという言葉を知っていますか？
セグメンテーションは日本語でいうと市場細分化の事をいいます。
このセグメンテーションは、数多くあるマーケティングプロセスの中でも、最も難しいものの一つと言われており、熟練のマーケターでも頭を悩ますものです。
例えば、新しい製品を発売する時、どのような顧客にどのようなニーズがあるのか等を調査・検討すると思いますが、まさにこれがセグメンテーションを簡単に説明しています。
さて、市場をどのように細分化するかによって、その後の戦略立案は大きく変わってきます。同じお菓子であっても子供向けと大人向けとでは、当然、味やパッケージ、CMや価格も変わってきますよね。
このようにセグメンテーションは、戦略立案の最上流にあたるプロセスにあたり、ここが間違うと、その後のプロセスすべてが間違ったものとなってしまいます。
みなさんがもし、何か新しい製品を開発するとしたら、まずどの市場をどのように細分化しようと思いますか？
また、市場をどのような軸で細分化しますか？
次回は市場細分化の切り口についてお話をしようと思います。
今日はSWOT分析から戦略構築までのプロセスをお話しします。
SWOT分析を用いて戦略を立案する際、S（強み）、W（弱み）、O（機会）、T（脅威）のうち、何が最も重要だと思いますか？
それはSTRENGTH（強み）です。
ヒトでもそうですが、弱みを補うより強みを生かす方がはるかに進歩が速いですよね！
また、弱みや脅威ばかりに注目してもいい事はありません。
SWOT分析では、S（強み）を生かし、弱点（W）をどう克服したらいいのか、機会（O）をいかに生かすかを重点的に検討します。脅威（T)を忘れていいとは言いませんが、まずはいかに勝つかを検討する事が大切だからです。そのためには、まず自分達の強みは何なのか、それはどのぐらい競合と比較して優れているのか等、強みを具体的かつ明確にする事が重要です。
このような手法を「クロスSWOT」といい、よくマーケティングの担当者が使う手法ですので、覚えておくと便利かもしれません。
SWOT分析の最終的な目的は「KSF」を導きだす事です。
KSFとはKey success factorの事をいい、要はビジネス成功の鍵の事を言います。
どの企業もこのKSFを見つけるために、必死になっている訳です。
KSFが見つかれば、いよいよマーケティング戦略の構築です。
ここから戦略構築をする上で最も難しいプロセスに入る事になるのですが、、、
続きはまた次回にしたいと思います。
みなさん「iPS細胞
」って聞いた事ありますよね。
iPS細胞は京都大学の山中教授が開発した技術ですが、今この技術を利用して世界中が医薬品の開発にしのぎを削っています。
しかし、せっかく日本で開発したこの技術も、残念ながら海外に先を越されようとしている事を皆さんはご存じですか？
原因は簡単に言えば、国家間・企業間
における医薬品産業への投資額の違いです。
日本には以前から「ドラッグラグ」の問題がありました。これにはいろいろな原因がありますが、一言で言えば医薬品開発における投資額の違いからくるものです。
今世界の先進各国は医薬品産業を次世代産業と位置づけ、巨額の投資を行っています。一方、日本はどうでしょうか。相変わらず医療費高騰の問題に対処できないでいます。日本の医薬品産業における成長戦略はどこへ行ってしまったのでしょうか？
医療費抑制も大事ですが、新たな技術を世界に先駆けて開発し、そこから経済を立て直すという発想の方が重要なのではないかと思っています
政府や企業のトップにはお金の問題を解決すればいいのではなく、国民や患者さんへ心理的な満足を与えなければ産業は発展しないというマーケティングの基本的には概念を忘れず頑張って欲しいものです。
（もちろん私も含めてですが、、、）
みなさんはこの問題、どう思われますか？
今日はSWOT分析の記載のポイントについてお話します。
SWOT分析は文字通り、自社の強み（S)・弱み（W)、そして外的環境の機会（O)・脅威（T)について分析するフレームワークです。
SWOT分析はあまりに有名なフレームワークですが、意外にも実際きちんとまとめられているケースは想像以上に少ないのが現実です。
SWOT分析を行う時に重要なポイントは主に３つです。
①対象として記載する競合や市場をしっかりと限定する事。
（理由）競合が複数あったり、市場の範囲が大きすぎると、何に対して記載しているのか分からなくなります。
②具体的な時期や規模感が分かるように記載する事。
（理由）単に優れているの記載では、何に対してどの程度優れているのか分かりません。また時期が分からなければ、プランを組む事もできません。
③関係ある事を全部記載するのではなく、重要な事のみを記載する事。
（理由）全部書いてあっては、何が重要であるのかが分からず、優先順位をつける事が難しくなります。
いかがですか？
みなさんの職場では、どうなのでしょうね。
SWOT分析の簡単なチェックポイントですが、誰がみても何がどの程度重要であるのか、そしてそれがいつであるのかが分かるように書いてあれば、とりあえずOKと思っていいと思います。
次回はSWOT分析を生かした戦略構築のついてお話します(^-^)ノ~~。
SWOT分析とはビジネスを分析する上で、よく使用されているフレームワークです。
Sは強み、Wは弱み、Oは機会、Tは脅威の事を指しますが、SとWには自社、WとTに競合、OとTには顧客（市場）に関連する内容を記載します。
またOとTにはPEST分析の結果を記載する事を忘れてはなりません。
ここで気が付かれたかもしれませんが、SWOT分析は３C分析とPEST分析で収集した内容を一つに集約し整理する機能をもっています。
多くの企業でSWOT分析が使用されているのは、誰からも分かりやすいプラスの要素とマイナスの要素という軸で分けて整理してあるからです。
SWOT分析でのSとWはまさに競合との比較であり、優位であればS,不利であればWに記載します。また、OとTには自社のビジネスに対する風向きをフォローのモノとアゲインストのモノに分けて記載すればいい訳です。
どうです？SWOT分析って難しくないですよね？
でも、実際に記載するとなるといろいろと難しいものなんです。
そこで次回はSWOT分析の記載のポイントについて紹介させて頂きます。
今日は前回の続き、リーダーのあいさつ（言葉）についてお話します。
まずは以下の２つのあいさつを読んでみて下さい。
①「みなさん、おはようございます。さて、みなさんも感じておられるように相変わらず景気は良くなりそうにありません。加えて震災の影響や円高の問題など、今年１年も厳しい年となる事が予想されます。このような中、我々は何としても売上計画を達成しなくてはなりません。私も計画を何としても達成したいと思っておりますが、これは何といっても皆さんの努力にかかっていると思っています。計画達成に向け、今年１年頑張ってゆきますので、よろしくお願いします！」
②「みなさん、おはようございます。今年はみなさんと一緒にお客様評価No1と言われる組織を目指したいと思います。お客さんから最も評価されるような企業になれば、私もそうですが、みなさんも自分の仕事にやりがいや誇りをもてますね。そのためには、社外はもちろん、社内からも人からありがとうと言われるような組織にしたいと思っています。私もみなさんと同様にそう言われるように頑張りたいと思っておりますので、今年１年一緒に頑張ってゆきましょう！」
いかがですか？
②の方が気持ちがいいですよね。
①は景気が悪いといった話しからスタートしていますが、あまりにビッグワードな事にくわえ何の解決策も話していないため、部下にただ暗いイメージを与えるだけになってしまっています。更に計画達成というプレッシャーを与えただけでなく、それは部下の努力次第だという事を言っており、自分の事は何も話していません。このようなトークは実際には良くあるのですが、部下にとっては実際に何をやったらいいのか目標も分からず、組織の士気はまず上がらないでしょう。
②は外部環境はどうであれ、まず自分達は何をしてゆくべきかを明確に話しています。大きなポイントは、あるべき姿と具体的な行動目標が明示されている事に加え、部下にとってエモーショナル（感情的）なベネフィットが提示されている点です。しかも、このリーダーは目標達成は、全員の課題であり自分も例外ではないと言っています。これであれば、少しは頑張ってみようと思いませんか？
上記２つのあいさつはたった１分や２分の事ではありますが、これが部下や組織風土へ多大な影響を与えるという事を多くのリーダーは理解していません。それだけ、リーダーの言葉はとても大切なんです。
成長している企業に行ってみると、社員の明るさや真剣さが違うのは当然ですが、その組織のリーダーがとても優れている事が分かります。これは調査結果からも証明されており、優秀な社員を生かすも殺すもリーダー次第なんだという事が分かっています。
みなさんの組織ではどうですか？
