おはようございます、田中正博です。
先日、以下の相談メールがありました。
同じような悩みを持っている方も多いと思いますので今日はこの相談をシェアしましょう。
「『社会保険料削減プラン』を提案すると、
http://www.tantoueigyou.com/syahosakugen-advance/
たしかに社長も興味を持ってくれて話を聞いてくれます。
でも、そこから先につながらない状況です。どこに問題があるのでしょうか？」
この質問に対する僕の答えはこうです。
「比率」を変えてみてはいかがですか？
ここでいう「比率」とはセールスプロセスのことです。僕がいうセールスプロセスはこうです。
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■ステップ１： 「賢く質問する」
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「実は＊＊という方法があるんですけど、
その方法に興味はありますか？」と賢く質問する。
★「興味あり」の場合
→ 「次回お話しますね」として次回の面談につなげる
★「興味なし」の場合
→ 提案しない（提案するだけ時間と労力のムダだから）
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■ステップ２： 「方法を教える」
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【ステップ１】で「興味あり」の場合は今度はその方法を教える番です。
具体的には社会保険料削減の方法です。
プレゼンの進め方は以下のとおり、、、
↓↓↓
「これこれ、こういう仕組みで社会保険料を削減できます。
具体的な効果はこれくらいあります。
１年で＊＊万円、５年では＊＊万円の削減メリットです。
ただし、この効果を得るためには条件があります。
保険というツールを活用することです。
この方法のデメリットはこうで、手続きはこうなります。
社長、この方法に興味を持っていただいたなら
次回は社長の場合は実際にいくら削減できるのかを
具体的にシミュレーション可能ですが、
どうされますか？」
こんな感じです。
ここで「どうされますか？」と聞いてシミュレーションを依頼されたら、さらにヒアリングを続けます。
■対象者（社長本人・奥様）
■年齢及び健康状態
■現在の役員報酬（社長本人・奥様）
■そのうち外部積立に回せる金額（保険料）
■現金化するタイミング
このときおおよその社保削減額を伝えておきます。
削減額は「保険料×約３０％」で計算できますので、
社長の場合ですと・・・
おそらくは「年間＊＊万円」、「５年で＊＊万円」くらい削減できると思いますが、
社長、実際にこれくらい削減できたとしたら、導入を検討されますか？
と、ここで意思確認をしておきます。
以上が【ステップ２】です。
お分かりのとおり、この時点で仮クロージングは済んでいます。なぜなら次回の【ステップ３】で設計書を見せても社会保険料の削減額は変わらないからです。従って、ここで計算した削減額で
「導入する気があるのか、それもないのか？」要はこれだけの話なのです。
ここで最重要ポイントがあります。
【ステップ２】までは絶対に具体的な保険商品の説明をしてはいけないということです。
（ゆえに設計書もパンフも見せない）
なぜか？
お客様にしてみると、保険に加入したいわけじゃないからです。あくまでも目的は社会保険料を削減することです。あなたから保険に加入することではありません。ココ、間違えると、成約しませんので、成約しない理由はココにあることが多いのです。
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■ステップ３： 設計書提示
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【ステップ２】までで仮クロージングは済ませています。
よって、【ステップ３】では要望どおりの保険プランを見せて、「具体的にはこうなります」と補足説明を加えて、再度、意思確認します。
「これだけの削減効果があって、
＊年後には社長と法人の手元キャッシュが
これだけ増えることになります。
社長、どうされますか？」
で、結果として「やります」となったら晴れてご成約というわけです。このとき注意点があります。税理士から余計な横槍が入らないように事前に手を打っておくことです。
「税理士さんでも保険税務については
詳しくない方がいらっしゃるので顧問税理士さんに
コレを渡しておいてください。
そうすれば今回のスキームについて
問題なく経理処理していただけるはずです」
として、
■保険税務の経理処理の仕方
■社会保険料削減の根拠
■不明な点の連絡先（自分の連絡先）
をプリント（紙）にして税理士に渡してもらうようにします。
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・・・と、まぁ、僕が提唱するセールスステップはこれだけの話なのですが、問題はセールスプロセスの「比率」です。
一番時間をかけるべきは
【ステップ１】から【ステップ３】までのどのセールスステップか？
正解は【ステップ２】です。
お分かりでしょう。ところが、うまくいかない人は往々にして【ステップ３】に時間をかけて一生懸命に商品説明をしてしまいます。これ、ダメです。理由は先ほどのとおり。
↓↓↓
【理由】-------------------------------------------
あくまでも目的は社会保険料を削減することです。
あなたから保険に加入することではありません。
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ぶっちゃけ、セールスの結果は【ステップ２】の時点で決まっているのです。すでに【ステップ２】で社会保険料の削減額を説明しています。従って、ここで導入する意思がないのなら、【ステップ３】に進んでも無意味です。なぜって、【ステップ３】で保険設計書を見せても社会保険料を削減できる金額は変わらないからです。
よって、【ステップ２】で意思確認できないのならば【ステップ３】に進む必要もないわけです。（設計書も、パンフも見せる必要がない） 僕の知る限り、提案の中身の違いあれど、トップ営業マンは皆、同じ手順でセールスしています。ではなぜそうするのかというと、それが一番効果的だと経験上知っているからです。
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「提案はできる。でも成約には至らない。その原因はどこにあるのか？」
という悩みをあなたもお持ちならここで説明したことを意識してみてはいかがでしょうか。
本日も長文をお読みいただきまして
ありがとうございました。
株式会社おまかせホットライン
田中正博