おはようございます、田中正博です。
営業マンとして
今のあなたに欠けている戦略は何でしょう？
そう聞かれたとき、僕は今のあなたに欠けている（だろう）戦略をズバリ、言い当てることができます。なぜならそれが９９％の営業マンが実践していない戦略だからです。
まずは僕のストーリーを聞いてください。
今から８年前の話です。
ひょんなことから僕の会社はテレマーケティングとＤＭを使って高確率で保険をセールスする販売手法を確立しました。販売方法はいたって単純。まずはテレマーケティングでＤＭの送付許可を求める。次に送付許可をいただいたお客様にお手製のＤＭを送る。説明するとこれだけの話なのですが、シンプルであるがゆえに、いつ、どこで、誰がやっても同じ成果を出せる販売手法でした。
つまり、きわめて再現性の高い販売手法だったのです。
ところが、当時は創業したばかり。僕の会社ではこの販売手法を活かせるハウスリストを持っていないことがボトルネックでした。ゼロからハウスリストを作ることもできたのですが、当然それには時間もお金もかかります。
一方、その頃、僕の会社は経営者としての僕の資質のせいで、創業したばかりで早くも倒産のピンチを迎えていて、死刑宣告までのカウントダウンに入っていました。すぐにでも売上を上げてキャッシュを稼がないと、「２、３ヶ月先にはマジで倒産・・・」という緊急事態だったのです。
そんなわけで、当時の僕の会社ではゼロからハウスリストを作るなんて悠長なことを言ってはいられない事情がありました。このときの状況は・・・
腕はある。確実に「美味い！」と絶賛してもらえるレシピもある。
でも、目の前には料理の素材だけがなかった・・・。
例えると、こんな感じでした。
そこで僕が考えたのがジョイントベンチャー（提携）です。全国には既に大量のハウスリストも保有している保険代理店がいる。しかも、そのハウスリストを自社で十分に活かし切れていない保険代理店もいる。であれば、そうした保険代理店にとって僕の会社の販売手法は必ず大きな価値を提供できる。そう考えたわけです。
とはいえ、僕の会社は創業したばかり。吹けば飛んでしまうような誰も知らない会社です。正面から「提携しませんか？」と営業しても、「は？アンタ誰？」で終わってしまいます。そこで考えた末、僕が出した結論はひとつ。
コチラから１社１社営業をかけるのではなくて、先方から声を掛けてもらえるようなることです。
では、そうなるためには、何を、どうすればいいのか？
という話なのですが、僕が実行した作戦はきわめて簡単なことです。なので、聞けば「なんだ、そんなことか・・・」とガッカリさせてしまうかもしれません。
ところが、こんな簡単なことができていない（あるいは、やっていない）営業マンが少なくないのです。僕の作戦はこうです。
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自分は、誰で、何ができるのか？
このことを１社でも多くの会社に伝える。
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つまり、１社１社に営業をかけて売り込むのではなくて、「自分は、誰で、何ができるのか？」だけをＰＲすることに徹したわけです。ここでいうＰＲとは簡単にいうと、要するに、「自分を（自社を）有名にする！」活動を行うということです。
そう考えると、どうでしょう？
具体的に、あなたは「自分を（自社を）有名にする！」活動をしていますか？
自分を（自社を）有名にする！？
こうして言葉にすると、「なんだ、それ？」とガッカリされるかもしれません。でも、これこそが営業マンに飛躍的な成果をもたらす作戦です。にもかかわらず、実際には実践されていない営業戦略であり、たいていの営業マンに欠けている発想でもあります。
というのも、多くの営業マンは目の前にいる１人をいかにセールスするか？
については努力するのですが、「自分を（自社を）有名にする！」ことなんて無理だと思っているか、やる価値がないと思っているからです。
けれど、セールスでは次の「２つの真理」があります。
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【真理その１】
あなたが誰を知っているかは重要ではない。
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あなたが見込客を知っていることには何の意味も価値もありません。見込客があなたを知らなければ、何も買ってもらえないからです。重要なのは見込客があなたを知っていて、信用してくれていて、覚えていてくれていることです。
【ここであなたに質問です！】
↓↓↓↓↓
では、見込客から知ってもらって、信用してもらって、
覚えていてもらうために、今あなたがやっていることは何ですか？
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【真理その２】
人から知られれば知られるほど
売り込みは不要になる。
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例えば、先日また話題になりましたが堀江貴文氏は売り込みの電話をするでしょうか？
まずしないでしょう。電話は相手からかかってくるからです。名前が知られれば知られるほど、多くの人があなたとつながりを持ちたいと考えます。反対に、名前が知られていなければ、あなたとつながりを持ちたいと思ってもらえるように自分で働きかけなければいけません。
もちろん、一晩にして多くの人から知られる存在になることはできません。小さなこと、できることから、はじめることが大切です。まずはあなたの名前を知ってほしい相手の目に、あなたの名前が触れるようにすることです。
そんなことはやりたくない？
であれば、言えることはひとつです。
いつまでもあなたには声は掛からない！
以上、終わり。
ということです。
では、具体的に見込客から声を掛けてもらうには何を、どうすればいいのか？
これについて次回詳しくお話しましょう。
本日も長文をお読みいただきまして
ありがとうございました。
株式会社おまかせホットライン
田中正博