企業の行動すべてが「マーケティング」と心得る

未曾有の買い手市場となっている採用市場。ほんの数人の募集に何百人と応募してくることも

珍しくありません。あまりに企業の人気が出すぎてしまうと、無意識のうちに上から目線に

陥ってしまいがち。実際に採用する人材よりもご縁がなくお別れしてしまう方のほうが圧倒的に多いはず。

その方々は縁が切れるのではなく「見込み客」でもあるのです。

メール１通で「不採用」と自社製品を手渡す「不採用」

新卒・中途問わず、採用する側には多大な負担がかかります。

膨大な数の書類選考、面接日時の管理、面接官の設定、場所の確保…。採用だけに集中して

業務を行っても大変なのに、日ごろのルーティンワークに加えて採用活動を行わなければならない

ケースも多いはず。やむを得ず不採用となった方には、一通の「お祈りメール（不採用通知）」を送って

“ハイおしまい”となりがちです。

そんななか、某食品会社では、書類選考を通過して面接まで進んだ選考対象者に関しては、

全員に自社製品を手渡しているそうです。「残念ながら採用に至らなかった方にも、当社に関心を

持ってもらえたことをありがたく思います。今後も、よいお客様としてお付き合いいただきたいとの

気持ちからです」と担当者は話しています。

自社製品を無料で配布するのは予算的にも業種的にも難しくとも、心意気は取り入れられるはず。

ご縁がなくて不採用となってしまった応募者たちは、その後の見込み客です。もし、不採用だからと

ぞんざいな対応を取ったら、その人は商品やサービスを購入しないだけでなく、アンチやクレーマーに

なってしまう可能性もあるのです。

彼らに対する対応も、マーケティングのひとつととらえ、丁寧に対応することが大切なのではないでしょうか。

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中小建設業の課題解決に必要なのは業務連携

中小建設業は「資金調達力」「多様な人材」「営業力」が不足しているといわれています。

これらを解決するにあたっては、新たなパートナーとの連携を構築することが有効です。

新しいビジネスの分野を開拓する等の可能性が広がることが期待できます。

中小建設業には、専門分野に特化した高い技術力や地域社会との密接なつながりといった

強みがあります。こうした企業が多くの企業と連携すると、大きな力を発揮できるでしょう。

異なる商圏の同業と展開する「同業種連携」

ひとくちに連携といっても、どのようなタイプがあるか。まず考えられるのは同業種連携です。

同業種連携とは、同じ業種、業態である複数の企業による連携。

例えば、同業種の専門工事企業が資材の共同購入を目的に事業協同組合を作るといった

例が挙げられます。

同業種の場合は、同じ商圏内ではライバルにあたります。よって、連携は通常営業エリアが

異なる者の間で行われます。商圏が異なる同業種の企業同士で技術情報を交換したり、

共同で技術開発を行う例が見られます。

中小建設業の経営資源の限界を克服し、開発等のスピードアップを計るには、有力な連携

パターンといえるでしょう。

施工範囲が広がり直接・一括受注が望める「水平的連携」

もうひとつの連携のタイプは水平的連携です。

例えばリフォーム工事であれば、外装グループ、内装グループ、水まわりグループ、

ホームオートメーショングループ（冷暖房、照明、セキュリティー等）等の企業同士による

連携を指します。

水平的連携で施工範囲が広がり、施主からの直接受注や一括受注を得られることが期待できます。

ビル建設においても、コストや工期の面で合理化できる部分が大きいでしょう。

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若手技術者には「小さな成功体験」を味わわせモチベーションを上げよう

バブル期以降に中小建設業に入社した従業員の多くは、仕事上で達成感や満足感を存分に

得られないまま、日々の業務にあたっているケースが目立ちます。
こうした不完全燃焼な状況は、若年技術者の定着率を低下させている要因の一つになって

いるとも考えられます。
中小建設業はこの事実を受け止め、停滞した状況を打破しなければいけません。

それには、従業員に対して「小さな成功体験」を味わわせる機会を提供することが求められます。

日常の業務活動を見直し、機会を創出しよう

「やればできる」と小さな成功体験を重ねれば、従業員はモチベーションが上がり、パフォーマンスが

良くなります。
こうした仕組みをつくることが必要なのです。

小さな成功体験とは、どんなことを指すのか？　日々の事業活動からでも見出すことができるのです。

例えば、現場での備品を無駄使いしないための仕組みを従業員がつくり、それによって経費削減効果が出れば、立派な成功体験になります。
成功をたたえるとモチベーションが上がり、もっと多くの提案を出そうという気になります。

小さな成功に対して、報奨を行うことも効果的ですが、それ以外にもやり方はあります。
特定業務の管理者や責任者に任命したり、成功を社員全員の前で表彰することでも、

確実にモチベーションがアップします。

従業員のやる気を引き出す仕組みをつくることが社長さんの役目。
日常の業務活動を見直し、小さな成功体験ができる機会を創出しましょう。

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建設業のための金融機関の選び方

建設業が取引金融機関を選ぶ際、どのような点に気をつければよいのでしょう？　

それは（1）経営の安定性、（2）商品やサービス内容、（3）利便性の３点です。

これらのうち、いずれかを重視して選ぶとよいでしょう。

自社の経営規模とマッチした金融機関を

経営の安定性の面で優れているのは、政府系の金融機関。基本的に経営破たんの

危険性がありません。融資のポイントは事業内容が政策に沿っているかどうか。

一般の金融機関からの資金調達が困難なときにも耳を傾けてくれます。

ただし、融資の審査に時間がかかる傾向にあります。

商品やサービス内容に関しては、自社の経営規模とマッチした金融機関を選びましょう。

中小建設業の場合は、都市銀行と取引をしても、重要な取引先として扱われないケースが

少なくありません。また、政府系金融機関はあくまでも民間金融機関の補完的役割なので、

メインバンクとしては扱いにくいでしょう。

利便性とは、金融機関の支店との行き来がしやすいかどうかという点です。建設業の場合、

残高証明書を発行する機会がありますが、そのときに支店が離れていると都合が悪いです。

地方都市の場合、政府系金融機関や都市銀行の支店は限られています。

地域に密着した地方銀行や信用金庫等をメインバンクにしたほうが、何かと便利でしょう。

１行取引は大きなリスク

注意しておきたいのは、１行取引のリスクです。

かつては１行取引だと融資を受ける際に有利になったこともありましたが、現在は違います。

今や銀行も倒産する時代。銀行の業況が悪くなれば、当然融資の締め付けが厳しくなります。

特に合併した銀行では合理化を進めているので、資金供給のひもがきつくなっているとも

言われています。

そういう意味では、複数の銀行と取引し、資金調達の機会を少しずつ広げておく必要があります。

都市銀行、地方銀行、信用金庫等では貸し出しのスタンスが違うので、それぞれバランスよく取引

するとよいでしょう。

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長話が止まらない患者さんには「あいづち」「承認」で「次の質問」へ

患者さんのなかには、一度話し出したら止まらない人がいます。すると、医師は診療に取り掛かる

前に長話を延々と聞かされることになります。すると診療時間が延び、待合室にいる患者さんの

待ち時間が増大します。しかし、話の腰をすぐに折ってしまうわけにはいきません。

そこで有効なのが「あいづち」「承認」「次の質問」という流れ。相手が息継ぎをするときに「あいづち」と

「承認」をして、次の質問に移るのです。

つらさや苦労を承認・受容し、きずなが太くなる

患者さんが長い話を始めたなと感じたら、息継ぎをするときに「あいづち」「承認」「次の質問」を

まとめてします。例を挙げるとこんな風になります。

「なるほど（＝あいづち）、それは大変でしたね（＝承認）。ところで食欲はいかがですか？（＝次の質問）」

ポイントは、あいづちと承認です。「なるほど、それは大変でしたね」の一言があると、患者さんは話を中断された気分にならず、「私の気持ちを理解してもらえた」と満足します。患者さんのつらい感情や苦労を承認・受容することで、きずなが太くなるのです。

あいづちにはいろいろなタイプがありますが「なるほど」が最適でしょう。承認には次のような言葉が効果的です。

「よく頑張りましたね」

「それはさぞかしつらかったでしょうね」

「そのときは、そうするしかなかったのですね」

もちろん、患者さんによっては一度の「あいづち」「承認」「次の質問」で長話が収まらないかもしれません。

それでもタイミングを見計らって何度も「あいづち」「承認」「次の質問」を続ければ、話はいつか止まります。

大事なのは、患者さんの話を聞くことよりもつながりをつくること。愛情と尊敬の念をもって接すれば、

話を全部聞かなくても良好な人間関係を築けるでしょう。

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