マシュー・ディクソンとブレトン・アダムソンの共著である”チャレンジャー・セールス・モデル”という全米で40万部の売り上げを誇る本があります。日本語版も出ていますが、これは法人営業にとっては非常にためになる本です。
私の営業活動においても大いに影響を与えています。
その本によると、営業マンというのは多くのサンプルからの統計によって以下の５つのタイプに分類されるといいます。
- ハードワーカー（勤勉タイプ）
- チャレンジャー（論客タイプ）
- リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）
- ローンウルフ（一匹狼タイプ）
- リアクティ・プロブレムソルバー（受動的な問題解決タイプ）
この中で複雑なソリューションを販売する上で最もパフォーマンスが高いのが、チャレンジャー（論客タイプ）だということが客観的な分析によって明らかになっています。
このチャレンジャーというのはどういうタイプかというと、お客様のビジネスをしっかり理解してそれを元にお客様に多少強引でも提案をしていくようなタイプのことをいいます。価格交渉であっても自己主張をしてお客様にプレッシャーをかけることもするようなタイプになります。営業マンが自ら主導権を持って案件をクローズしていくタイプです。お客様が気づいていないことでも自らお客様に積極的に提案をしてお客様を導いていくことができるのがチャレンジャーというタイプになります。
仕事ではよく”カスタマーファースト”といってお客様のいうことが第一というようなことが言われます。それはある意味正しいのですが、お客様のいうことに100%従うべきかというとそうではないのが現実です。例えばお客様が競合他社製品より高いから安くしてほしいと言ってきたときに、なぜ自社の製品は高いのかという説明をして、自社ソリューションのバリューを訴求して、そしてそれがいかにお客様に必要かということを説得し、安易に安売りしないというのもチャレンジャータイプの特徴といえるでしょう。
実例でこんなことがありました。我々の会社の製品はサブスクリプションタイプで複数年契約をしていたのですが、その時まさに契約更新のタイミングでした。そのお客様は大手企業で数万ユーザーの契約していたので金額はとても大きく、年間あたり１億円は越えていました。そして次回契約時には現行の価格より10%程度価格が上がる見積もりを提示していました。前任の営業がお客様および自社の販売店から”どうして同じ機能を提供しているのにそんなに値上げをするの？機能はこれまでと同じでしょう？”と強く詰められていました。
前任の営業マンは”はい、機能はかわらないです、、でも会社から値上げになると言われておりまして、、”という苦しい説明をしていました。そのタイミングで営業担当が私に変更となりました。前任営業は”やれやれ”という形でさっさとその件から退きました。
私に担当変更になったタイミングでお客様と販売店から同じことを言われました。そこで私はこのような説明をしました。
”確かに提供している機能は同じです。しかし我々のサービスは全て自社のデータセンター上で提供しており、データセンターのコストもご提供価格に反映されています。電力のエネルギーコスト等の影響も受けます。そのサービスを全世界で提供しておりますので、当然物価上昇率の勘案して弊社の提供価格が決まっております。また世界中で新たなセキュリティ脅威が日々出現しており、我々はそれに対応するための投資を行なっております。そして我々のサービスはクラウド上でセキュリティを提供するソリューションですので膨大なトラフィックを捌くことができるように日々システム増強を行なっています。ほぼ全てのお客様のインターネットトラフィック量は毎年２倍に増えています。御社も例外ではありません。弊社がもし我々がクラウド上で行なっているソリューションから仮にお客様自身でオンプレミスでシステムを構築する場合、毎年より多くのコストがかかるはずです。弊社であればわずか10%程度の上昇でご契約することが可能になります。しかも複数年契約をしていただければ10%上昇分の価格を複数年維持してご提供いたします。複数年契約の間は値段はFIXでご提供いたします。”
お客様からの価格交渉にもひるまずに、理論整然と価格上昇の理由と自社ソリューションのメリットを説明したことによって、最終的にはこのお客様とは５年間の包括契約を更新することができました。
上記のような状況のとき、例えば関係構築型の営業ではおそらく問題解決はできないでしょう。社内で価格維持の交渉をして、価格担当からは断られて途方に暮れることでしょう。
お客様にこちらから提案していく、お客様に適切にバリューを提供して案件をコントロールしていけるタイプの営業でなければこれから生き残っていけないのだと思いますし、営業目標を達成することは不可能だと強く信じています。
