過去、お客様との初回ミーティングで私は何度も同じ間違いをしてしまったことがあります。
それはお客様にしっかり質問しないで一生懸命自社や製品の優位性を話し続けてしまうことでした。
通常、初回ミーティングでは営業の私とセールスエンジニアがペアになってお客様に対して説明を行うのですが、準備してきた資料を一通り説明して、”何かご質問はございますでしょうか？”と聞くと、”いや、特に無いです。”と返されてしまうことがありました。
こうなるともうこちらとしてはどうしようもありません。
”お客様は自分たちの説明についていけなかっただろうか？”
”全くうちの製品に興味がないのだろうか？”
”この人はデシジョンメーカーではないのかな？”
”何か分からないけどこの人は怒っているのかな？”
あらゆることを考えてしまいます。
だいたいそういうミーティングの場合、次のアポに繋げることはできずに終わってしまいます。
自分は転職の際に最終面接でヨーロッパ/アジア地域トップのセールスチームヘッドとのウェブインタビューになったことがありました。
インタビューが始まって、自分が”今日は自分の経歴となぜ御社にとって自分を採用した方が良いかということについてお話ししたいと思います”と話しました。
そうしたら、彼は”ちょっと待て。そうではないだろう”と言い始めました。
自分は何のことやら全く理解できず、少し混乱してしまいました。
彼は”まず私は今日は何について話したら良いか？”、”何について知りたいですか？”と聞くべきだろう、と言ってきました。
確かに彼は自分のレジメを見て私の経歴を既に知っているかもしれません。彼は何か聞きたい質問をすでに準備しているかもしれません。
彼はインタビューの中で、”顧客とのセールスミーティングでも相手が何に興味があるのかについて聞いてから説明を始めるべきだ”と言いました。
最終的にその面接に合格して入社できることになったのですが、今考えると大切なことをまだ採用もされていない候補者に教えてくれたと思います。
日々の営業活動でも、役職がかなり高い人が相手の時や受注決定に関わる大切なミーティングとなると緊張してしまいます。そして、”この大事なミーティングでしっかり自社製品の優位性をアピールしておかないと”と気負ってしまい、ミーティング開始から突っ走って自分の伝えたいことを早口で話してしまいがちです。
質問というのは自社製品の説明やアピールと同じくらい重要だと私は経験上考えています。
そしてその質問で一番大事なポイントは”お客様の現在の課題”についてです。
お客様の課題は何なのか？何に困っているのか？その課題を解決しないと今後どうなってしまうのか？
もしも何も全く課題がないと答えたとしたら、目の前にいる人は案件上Right Personではないか、今はその会社は我々のソリューションにフィットしないのだと考えます。
また、お客様の課題についての情報の引き出し方にもいくつか方法があります。
それは次のブログで書きたいと思います。
