USPを勘違いしてませんか？

From.青森の実家より、、


Mr.kです。

久々に青森に帰ってきました。

上野駅から高速バスで
実に『11時間』かかりました。

朝10時に出発して夜21時に到着したのですが、
どこが「高速」なのか、突っ込みたくなります。。


でもやっぱり故郷は良いですね。

変わらない街の風景、
訛りを含んだ人々の会話、
少しヒヤッとした澄んだ空気、、

「あー、帰ってきたんだなぁ！」

凄く安心できますし、
いるだけでエネルギーを貰えます。

「頑張ろう！」
っていう気持ちが込み上げて来ます。

ありがたい限りです。


さて、今日は先日書いて途中になってしまった

『USP』

についてお話をしていきます。

自分の業界、マーケットで一番になりたければ
必ずUSPが必要になります。

是非おさえておいて下さい。


そもそも、USPとは何かご存知ですか？

そうです、
USP = ユニークセールスポイント
の略ですね。

つまり独自性、強みという事になります。

ですが、注意です。

USPをただの独自性とだけ捉えてしまうと
大きな間違いを犯してしまいます。

何故なら、その独自性を
お客さまが求めているかは
分からないからです。


飲食店を例にとって
考えてみましょう。

例えば、こんな看板や旗を
見たことはありませんか？

「喫茶 & ラーメン」

ちょっと田舎の道を
車で走ったことがある人なら
見たことあると思います。

コーヒー休憩に使っても良いし、
ラーメンも出してるから
食事に使っても良いよ、
というお店。

このお店のUSPは
「何でも食べられる」
というモノだと思います。


しかし、あなたはこのお店に入りたいと
思うでしょうか？

おそらく、ススんで入りたいとは
思わないと思います。


ちなみに僕は絶対入らないです！

だって、コーヒーが飲みたいのなら
きちんとした喫茶店やカフェに入ります。

ラーメンが食べたいのなら
ラーメン専門店に入りますからね。

僕と同じ考えの人は
たくさんいると思います。

（実際、こういう店は閑古鳥が鳴いてます…）

つまり、見込み客は
「何でも食べられる」
というUSPは求めていないのです。

あくまで一つの例ですが、
単純に周りにはない独自性を
出すだけでは失敗してしまいます。


USPとはただの
独自性や強みではありません。

USPとは、

『まだライバルにはない、まだ満たされていない欲求』

です。

コレはめちゃ重要ですので、
絶対におさえて下さい。

もう一度言います。

USPとは、

『まだライバルにはない、まだ満たされていない欲求』


ドミノピザが良い例です。

ドミノピザはUSPを作ることで、
爆発的な成功を手にしました。

今でこそどの店も熱々の美味しいピザが
すぐに届きますが、

かつては配達に凄く時間がかかっていて
冷めたピザが届くのが普通でした。

冷めて固くなった
美味しくないピザです。

お客さまはそこに不満、
フラストレーションがありました。

誰だって冷めて固くなったピザなんて
食べたくないですからね。


その不満にドミノピザは目をつけたわけです。

「30分以内に配達できなければ料金無料！」

こういったUSPを打ち出しました。

すると、ドミノピザはあっという間に
他のライバルをギュンと出し抜いて
業界のトップに立ちました。


これは、
「ライバルにはない、まだ満たされていない欲求」
を満たしたおかげです。

お客さまの「熱々のピザを食べたい」
という欲求を満たしたおかげで
ナンバーワンになりました。

ただの独自性ではなく、
「まだ満たされていない欲求」
だったからUSPに成り得たわけです。

もしライバルがみんな
熱々のピザを届けていたら、
USPとは言えなかったでしょう。


ですので、3回目ですがもう一度言います。

USPとは、

『まだライバルにはない、まだ満たされていない欲求』

これを心に刻み込んで下さい。


この視点で自分の商品やサービスの
「USP」を考えてみて下さい。

色々なお店のUSPやコダワリを
目にすることがありますが、
「お客さまの求めている欲求」
ではないことが多々あります。

せっかくの良い商品なのに
勿体ないです。

ちょっとメッセージや切り口を変えれば
ガラッと売上げが変わる可能性があります。

考えるのは大変だし苦労も伴います。

しかし、それだけの価値があるものです。

ぜひ一度、考えてみて下さいね。

美脚美女から声をかけられた理由

From.日本橋の丸善より、、、


Mr.kです。

本屋に行こうと道を歩いていたら
一人の女性に声をかけられました。

顔立ちが整っており、
脚がスラッとしていて
美人です。


一瞬ドキッとしましたが、

ナンパ、、

ではありませんでした。

（残念です。）


ただのチラシ配りでした。

外に立っているだけで毛穴から汗が
ブワッと噴き出すこの暑さの中
チラシ配りとは、、

お疲れ様です。

そう思いながらチラシを
受け取りました。

内容はよくあるマンション販売のチラシ。


正直、マンションとか不動産の事は
よく分からないのですが、

「これはどうなのかな～？」
と思う表現が存在しました。


それは、
『ご返済例』

このワードを発見した瞬間に
なんとなくネガティブな気持ちが
生まれました。

何故かというと、
『返済』という言葉は
借金を連想させるからです。

一般的に「返済」という言葉は、
借金であるお金を返す時にのみ
使われるワードです。

そして借金に対して良いイメージを
持つ人は恐らくいないと思います。


つまり、
『このマンションを買う = 借金を抱える』

そういう印象を受け手に
与える可能性があるという事です。

だから、そのチラシを見た瞬間に
「どうなのかな～？」
という印象を受けました。

例えば『お支払い例』
でしたら同じ意味で、かつ、
余計なプレッシャーを
与える事は少ないと思います。


もちろん些細な事かもしれませんし、
それで反応率がどう変わるかは分かりません。

全く変わらない可能性もあります。

ですが、こういった一つ一つの
小さな積み重ねや改善が売上に
繋がるんじゃないかな、、

そう思います。

レターのヘッドコピーを変えただけで
売上が2倍、3倍に増えたなんて例は
ザラにありますしね。

せっかくこの灼熱のような熱さを耐え、
笑顔でチラシを配ってくれているのですから、
全く売上に繋がらないんじゃ勿体ないです。


あなたは見込み客にどんなメッセージを
投げかけていますか？

ぜひ一度、見直してみて下さい。

パクりの技術【ライバルのリサーチ】

Mr.kです。

前回の記事で、リサーチが
滅茶苦茶大事なんだ！！！

という事をお伝えしました。

その中でも

1.ライバルのリサーチ
2.お客さまのリサーチ
3.自分のリサーチ

があるというお話でした。


今回は『ライバルのリサーチ』
についてお話したいと思います。

ライバル、競合のリサーチです。

これはですね、
めっちゃ役立ちます。


特に、

何かをやろうとしても始められない、
何をやっても長続きしない、

そんな人には絶対見て貰いたいです。


何故なら、ライバルのリサーチが
きちんと出来ればそういった
『行動できない』がなくなるからです。

みんな何で行動出来ないかっていうと、
全部自分でやろうとしてるからなんですよ。

サイトのデザインとか、
ブログの記事とか、
動画の内容とか・・

何でもそうなんですが、ゼロからぜーんぶ
自分で考えてたらいくら時間があっても
足りません。

日が暮れるどころの話じゃないです。


別に他人にあってもらおうとか、
外注化しようっていう話では
ありません。

単純です。

何かを始める時には
ライバルのものをパクれば良いんです。

そうすればゼロベースから
考える必要がなくなるので、
圧倒的な速さで作れます。


飛行機とかも考え出されるまでに
何千年とかかりましが、

たった一つ発明されたらすぐに
ドンドン生み出されましたよね。

それと一緒です。

ゼロから1を作るのは天才にしか
出来ません。

でも1を100にするのは誰でも
出来るんです。

だから僕たちのような凡人は
わざわざゼロから1を作り出そうと
する必要ありません。

というか、ゼロから作ろうとしたら
確実に失敗します。

お金にも時間にもゆとりがあるなら
良いですが、そういう訳でもないと
思います。

だったら確実に成功したいですよね？

じゃあ、パクりましょう！


まぁこの話をすると決まって
こう言われるんですが・・

「他人のものを盗むのは犯罪です！
詐欺師です！人でなしです！！」

うぅ、、そこまで言わなくても。。

傷つきます。


確かに、言いたいことは分かります。

人のものをパクるのは倫理的にどうなの？
っていう面がありますからね。

別に僕はあなたに犯罪者に
なって欲しい訳では
ありません。

ですので、上手くパクる必要があります。

例えば、他業種からパクるとか、
一部分だけパクるとか。

そういった『工夫』が必要です。

セールスレターなんかは
パクりの嵐ですけどね。


例えば、有名なコピーで
こういうものがあります。

「私がピアノの前に座ると、みんな笑った。
しかし私がピアノを弾き始めると…」

これをパクったコピーは
腐るほどあります。

・・すいません、ありますとか
言っておきながらパッと
思い浮かばないんで
見つけたら紹介します。。

（ダサいです）


という事で、何か始める時には
必ずライバルのものをパｋ、
いや、参考にしましょう。

そうすればどうすれば良いか分からずに
行動が止まる、って事は
なくなります。

ガシガシ行動して
ガンガン稼いでいけます。


ただ、一つだけ注意があります。

パクる時は
上手くいっているものをパクりましょう。

もう一度言います。

上手くいっているものをパクりましょう。

そうでないと、パクる意味がないですからね。
そこだけ押さえておいて下さい。

という事で今回は
『ライバルのリサーチ』について
でした。

本当はUSPの話とかするつもりだったんですが、
筆が思わぬ方向に進みました。

長くなったので、USPの話は
また後日と言うことで。。

ありがとうございました。