From.青森の実家より、、
Mr.kです。
久々に青森に帰ってきました。
上野駅から高速バスで
実に『11時間』かかりました。
朝10時に出発して夜21時に到着したのですが、
どこが「高速」なのか、突っ込みたくなります。。
でもやっぱり故郷は良いですね。
変わらない街の風景、
訛りを含んだ人々の会話、
少しヒヤッとした澄んだ空気、、
「あー、帰ってきたんだなぁ！」
凄く安心できますし、
いるだけでエネルギーを貰えます。
「頑張ろう！」
っていう気持ちが込み上げて来ます。
ありがたい限りです。
さて、今日は先日書いて途中になってしまった
『USP』
についてお話をしていきます。
自分の業界、マーケットで一番になりたければ
必ずUSPが必要になります。
是非おさえておいて下さい。
そもそも、USPとは何かご存知ですか？
そうです、
USP = ユニークセールスポイント
の略ですね。
つまり独自性、強みという事になります。
ですが、注意です。
USPをただの独自性とだけ捉えてしまうと
大きな間違いを犯してしまいます。
何故なら、その独自性を
お客さまが求めているかは
分からないからです。
飲食店を例にとって
考えてみましょう。
例えば、こんな看板や旗を
見たことはありませんか？
「喫茶 & ラーメン」
ちょっと田舎の道を
車で走ったことがある人なら
見たことあると思います。
コーヒー休憩に使っても良いし、
ラーメンも出してるから
食事に使っても良いよ、
というお店。
このお店のUSPは
「何でも食べられる」
というモノだと思います。
しかし、あなたはこのお店に入りたいと
思うでしょうか？
おそらく、ススんで入りたいとは
思わないと思います。
ちなみに僕は絶対入らないです！
だって、コーヒーが飲みたいのなら
きちんとした喫茶店やカフェに入ります。
ラーメンが食べたいのなら
ラーメン専門店に入りますからね。
僕と同じ考えの人は
たくさんいると思います。
（実際、こういう店は閑古鳥が鳴いてます…）
つまり、見込み客は
「何でも食べられる」
というUSPは求めていないのです。
あくまで一つの例ですが、
単純に周りにはない独自性を
出すだけでは失敗してしまいます。
USPとはただの
独自性や強みではありません。
USPとは、
『まだライバルにはない、まだ満たされていない欲求』
です。
コレはめちゃ重要ですので、
絶対におさえて下さい。
もう一度言います。
USPとは、
『まだライバルにはない、まだ満たされていない欲求』
ドミノピザが良い例です。
ドミノピザはUSPを作ることで、
爆発的な成功を手にしました。
今でこそどの店も熱々の美味しいピザが
すぐに届きますが、
かつては配達に凄く時間がかかっていて
冷めたピザが届くのが普通でした。
冷めて固くなった
美味しくないピザです。
お客さまはそこに不満、
フラストレーションがありました。
誰だって冷めて固くなったピザなんて
食べたくないですからね。
その不満にドミノピザは目をつけたわけです。
「30分以内に配達できなければ料金無料！」
こういったUSPを打ち出しました。
すると、ドミノピザはあっという間に
他のライバルをギュンと出し抜いて
業界のトップに立ちました。
これは、
「ライバルにはない、まだ満たされていない欲求」
を満たしたおかげです。
お客さまの「熱々のピザを食べたい」
という欲求を満たしたおかげで
ナンバーワンになりました。
ただの独自性ではなく、
「まだ満たされていない欲求」
だったからUSPに成り得たわけです。
もしライバルがみんな
熱々のピザを届けていたら、
USPとは言えなかったでしょう。
ですので、3回目ですがもう一度言います。
USPとは、
『まだライバルにはない、まだ満たされていない欲求』
これを心に刻み込んで下さい。
この視点で自分の商品やサービスの
「USP」を考えてみて下さい。
色々なお店のUSPやコダワリを
目にすることがありますが、
「お客さまの求めている欲求」
ではないことが多々あります。
せっかくの良い商品なのに
勿体ないです。
ちょっとメッセージや切り口を変えれば
ガラッと売上げが変わる可能性があります。
考えるのは大変だし苦労も伴います。
しかし、それだけの価値があるものです。
ぜひ一度、考えてみて下さいね。