Mr.kです。
今日はリサーチの話をします。
「え、またリサーチの話ですか」
「もっと売上げを一気に上げる
テクニックを教えて下さい」
そんな声が聞こえてきそうですが、
気にせず話を進めます。
リサーチの重要性は
以前コチラ
でお話しました。
あなたもエドセルのような
大失敗はしたくないと思います。
「リサーチィ？かったるいわ！」
という方は必ずご確認下さい。
↓↓
リサーチの重要性
さて、あなたは自分のお客さまが
「何を求めているか」
きちんと把握出来ていますか？
何故あなたのお店に来るのか、
何故あなたの商品を買うのか、
何故あなたのサービスを利用するのか、、
そういった
『お客さまのリサーチ』
が出来ているかという事です。
あなたの売上を爆発的に上昇させるには、
お客さまの事を知らなければいけません。
理解しなければいけないんです。
もし「お客さま像」が明確になっていないと、
あなたはお客さまから全く見向きもされない
行動をしてしまう可能性があります。
例えば、ダイエットを例に取って
考えてみましょう。
ダイエットに興味のあるお客さまは
何を求めているでしょうか？
僕はダイエットに興味はないので
正確なことは分かりませんが、
・楽に痩せられる
・辛い運動は要らない
・確実に痩せられる
・簡単、手軽に出来る
恐らく、そういったものを
求めているといます。
それに対して
「毎日10㎞走って痩せられるノウハウ」
を提供しても売れる可能性は極端に低いでしょう。
何故なら、お客さまのニーズと
合っていないからです。
もし
「1日1回、3粒飲むだけで3日で2.3kg痩せるサプリ」
があれば確実に売れると思います。
お客さまのニーズに合っていますからね。
少し極端な例ですが、
こういう事です。
「お客さまが求めているニーズ」と
「あなたが提供する商品やサービス」
これらがピタリと合致していなければ
商品を売ることは出来ません。
だからお客さまのリサーチが
常に大事になってきます。
...
とはいえ、ここまでの話は勉強熱心な
あなたならご存知だと思います。
お客さまの求めるものを
お客さまの求める形で提供する、
当たり前のことですからね。
少し物足りないと思います。
ですので、もう少し深い話をします。
お客さまが求めているニーズには
「表面的なもの」と「潜在的なもの」
2つが存在します。
この2つのニーズを正確に捉えなければ
大きな売上げを作ることは出来ません。
どういう事か詳しく説明します。
またダイエットを例にとって
見てみましょう。
ダイエットしたいお客さまは
本当にダイエットをしたいのでしょうか？
ここが重要です。
実は、
ダイエットしたいお客さまは
『ダイエット』に興味があるわけではありません。
「え？ダイエットしたいんだから
ダイエットには興味あるでしょ」
と思うかもしれません。
「ダイエットで痩せたい」
と思うのは表面的なニーズです。
お客さまは心の奥底では、、
・友人からお腹の肉を指摘されたのがショックだった
・痩せて憧れの彼に振り向いて貰いたい
・着たい服を着れるようになりたい
こういった事を求めています。
ですが、お客さまはその欲望を表面に
出すのは苦手です。
自分自身で気づいてすらいないかもしれません。
僕たちマーケッターはその「心の声」を
汲み取ってメッセージを伝えなければいけません。
・もう二度と体型を恥じることはなくなります
・完璧なスタイルが手に入り彼をメロメロに出来ます
・ショッピングが断然楽しくなります
こういった『潜在的なニーズ』に訴えかけることで、
お客さまはそれを見るとビクンとします。
「あ、私のことを言ってるんだ」
「この店は私のことを分かってくれている」
そう思われたらこちらの勝ちです。
お客さまはあなたから商品を買わざる得ません。
これはもちろん、ダイエットの話だけではありません。
車を買いたいお客さまは
「便利な移動手段」が欲しいのではなく、
「女の子からモテモテになりたい」のかもしれません。
ゲームが欲しい子どもは
「熱中できる楽しいゲーム」ではなく
「友達と遊ぶコミュニケーションツールが欲しい」
のかもしれません。
どの商品、サービスにでも必ず当てはまります。
つまり、あなたが圧倒的な売上げを作るには、
お客さまの「表面的なもの」と「潜在的なもの」
2つの欲求、ニーズを見抜くことが重要です。
だから、
あなたはお客さま以上にお客さまのことを
理解しなければいけません。
何故なら、お客さまは自分が欲しいものが
何なのかすら分からないのですから。
もう一度言いますが、
お客さまは自分の欲求に
気付くのは下手くそです。
だから僕たちマーケッター、コピーライターは
価値を通訳して教えてあげなければいけません。
分かりやすいように、具体的にです。
そうすることによってあなたは
お客さまから選ばれるようになります。
さて、あなたのお客さまは
心の奥底では何を望んでいるのでしょうか？
そこをお客さま以上に理解してあげて下さい。
そのために必要なのは
お客さまの声を聞くことです。
直接会って、電話で、メールで…
手段は何でも構いませんが、
莫大な数を聞いてあげて下さい。
そうすることでお客さまが求める共通点が見えてきます。
それに沿った商品、メッセージを作って下さい。
必ず売上げに繋がりますので！
追伸：
自分の店にはどう応用すればいいの？
売上げアップの打開策が欲しい
という方はメッセージ下さい。
お力になれる事があると思います。
別にお金は取りませんので。