Mr.kです。
前回の記事
で『共通の敵』を作ることが
売上げにダイレクトに直結するので、
凄く大切だというお話をしました。
このノウハウをマスターすれば
周りのライバルと圧倒的な差を
付けて売上げをアップさせられます。
今回は、どのように
『共通の敵』を作ればいいのか？
その手法をお伝えしますね。
まず、一番大切になってくるのは
お客さまと話をすること、
つまりリサーチです。
これが一番大切になります。
やっぱり、何をするにおいても
リサーチって凄く大切なんですね～。
リサーチする対象は、
『お客さまが自分で成功できないと
思い込んでいる原因やフラストレーション』
です。
お客さまが
「コレが悪いせいで俺は成功できないんだ」
と思い込んでいる事をリサーチする
ということです。
うん、ちょっと分かりづらいですね^^;
例え話を交えて説明してみましょう。
例えば、勉強してもイマイチ成績が
上がらない受験生を想像してみて下さい。
彼らは、なぜ自分が成績が良くならないと
考えていると思いますか？
「先生の教え方が悪いからダメなんだ！」
「参考書が分かりづらいせいだ！」
といったような感じで何かのせいに
している事が多いと思います。
そのフラストレーションを
『共通の敵』に設定してあげるのです。
あなたが今まで成績が上がらなかったのは、
教えてる先生がダメだったんですよ、
先生の教え方が下手糞だったんですよ。
それだと成績を上げられるはずないですよ、
あなたは悪くありません。
ウチの塾の先生は～～
（実績とか、権威性）
だからウチで学べばあなたの成績は
必ず上昇します。
ぜひ私たちと一緒に頑張って成績を上げて
今までのダメ教師たちを見返しましょう！
...
そういったメッセージを投げかけることで、
あなたとお客さまは味方同士になり、
強固な信頼関係が構築できます。
イメージできましたかね？
どの業界でも、
『お客さまが自分で成功できないと
思い込んでいる原因やフラストレーション』
というものは存在します。
塾でも、ダイエットでも、美容でも...
それを共通の敵に仕立てあげて下さい。
そうする事であなたはお客さまの
唯一無二の味方になることができます。
そうなった時、お客さまはあなたから
商品を買わざるを得ない状態に
変化します。
売り込まなくても、売れてしまうのです。
ぜひあなたもお客さまをリサーチして
『共通の敵』を探し出して下さいね。