粗利を増やす知恵 商品価値を高める

イノペーション（革新）を求める為の目標を細分化。

目標　粗利額、粗利率を増やす。

その為には商品価値を高める工夫と、購買頻度を高める工夫が必要。

まずは、一つ目の課題をクリアする。

商品・サービスの価値を高めるには？

自社の商品やサービスに当てはめて考えてみると・・・

■付加価値サービスを付け加える

例）旅行会社

・一人向けの旅行プランを提案する

・地元有名店、観光名所のチケットを添付する

■仕様の変更を行う

例）　車の中古車販売

・営業性のある屋台仕様に変更して販売

・２０歳～３０歳の女性向けの内装に変更して販売

■パッケージ化する

例）パソコンを販売

初心者の為に、接続、プロバイダ手続き、周辺機器・・

すべてをパッケージ化する

■ターゲット顧客を絞り込む

名称やラベルを付け替えることによる価格の変更

例）エステサロン

体重６０キロ以上の女性の為の特別エステサロン

例）トヨタ

レクサスという別会社を立ち上げて富裕層向けに自社商品を再定義しなおした。

■生産者や流通プロセスを明示する、

例）有機食品販売

田中さんのこだわりの生産方法やこだわりをストーリー化して紹介する

例）牛肉販売

どこの農場で飼育されて、どのような餌を食べさせて育てたかを紹介する。

■２つの価格帯を設ける

買うか買わないかの選択肢ではなく、

普通プランか高級プランかの２者択一の選択肢を与える。

■絶対に手の届かない価格帯を入れる

購入単価の引き上げを目的。その他の商品の価値も高く感じてしまう錯覚。

例　宝石店

超目玉！１０カラットのティファニーダイヤモンドを展示

ただの石コロみたいな商品でも磨けば、ダイヤモンドのような商品になる得る。

価値や価格を引き上げる為には磨くという知恵が必須である。

嫌な客は相手にしない。良い顧客を選ぶ。

嫌な客の機嫌をとらない。

良い顧客に時間をかける。

とても理想的なターゲティングだと僕は思う。

「いや、そんなことはない！最初は嫌な顧客が良い顧客に代わる時もある」

そう言われる経営者や営業マン。

これについては、意見が様々だ。

良い悪いの顧客の定義は、

最大の利益を運んできてくれて、クレームが少なくこちらの労務負担が少ない顧客を良い顧客。

最大の労務負担を強いられるが、利益が少ない顧客を悪い顧客。

８０対２０の法則は、これに該当すると言われる。

つまりは、

２０％の良い顧客が８０％の利益を作ってくれる。

８０％の普通、もしくは悪い顧客が２０％の利益を作ってくれる。

そう位置づけたとするならば、答えは明白であろう。

大企業のように物理的な人海戦術で、ターゲットに仕掛けるのであれば、

後者の意見も正しい側面はある。

なぜなら、担当者や扱うサービスを変えれば、

悪い顧客が良い顧客に代わるチャンスは十分にある。

けど、中小企業や個人事業の場合はそうはいかない。

扱うサービスや人的資源が乏しい。

自社の経営と相性が合わないのであれば、

良い顧客に代わるということを期待するのは愚かであろう。

だから、最初のターゲティングの設定はとても重要事項だ。

誰に、どんな人にサービスや物を提供するのか？

最初は自分にとって、感情面で嫌な顧客を洗い出し、

その顧客に対しては、労務を割かない経営姿勢を貫くことが、

良策だと言わざるを得ない。

ただし、嫌な顧客もからも学びは大きい。

それは、自社のサービス向上につながる率直な意見をもらえるからだ。

（クレームは最も意見が多い）

その意見を反映して良い顧客に対応すれば、

更に良い結果につながることになるのではないか？

優れた営業マンを見つける。

マーケティングが水であるならば、営業マンは魚である。

優れたマーケティングを施していると、

どんなバカな営業マンでも物やサービスは売れる。

しかし、優れたマーケティングの基で、優れた営業マンが活動すると、

レバレッジが利いて、凡人営業マンの数十倍の売り上げを作ってくるだろう。

優れた営業マンは個性的な人が多い。

なぜなら、個性的だからこそ、クライアントの記憶に残るのだ。

その営業マンが扱う商品、サービス内容が知らず知らず、

記憶に刻み込まれる。

その時点で、対人関係における競争優位が確立されている。

特に相手の感情を動かすことができる営業マンは間違いなく優れている。

・感動、笑い、怒り、悲しみ、焦り、嫉妬、愛情・・・

人間の持つ感情面を刺激することができる営業。

協調性がまるでなく、自分勝手なタイプも多いのだが、

使い方次第では、十分に利益を運んできてくれる。

たとえば、新人の営業マンを採用する際、

どれだけ面接官の感情に働きかけてくるか？

それが、とても重要だ。

誰でも言っているような奇麗事や、奇麗な履歴書は、凡人の可能性が高い。

むしろ、自分のような優れた人間が、わざわざ面接に来ているのだから、

オタクの会社は、どれだけの報酬や待遇をしてくれるのか？

そういうメンタルセットを有している人間。

企業の機嫌なんて一切とらない姿勢の営業マンは活目する値がある。

なぜなら、成績を残した結果にフォーカスを当てて、

質問してくるのだから当然と言えるだろう。

その逆に、使ってもらえるだけで、有難いなんて姿勢の人間であるのならば、

その企業のお荷物になる可能性は高い。