ＵＳＰ、コンセプトを決定する為の方法論

誰でも自宅でカンタンに行えるＵＳＰの発見プロセスについてノートしました。

なぜ、その顧客はあなたのサービスや商品を利用したのか？

もしくは利用するのか？

誰でも直感的に理解できる答えが

ＵＳＰ（ユニーク・セリング・プロポジション）です。

ＵＳＰとは事業戦略を集約したものです。

そのＵＳＰ（コンセプト）が圧倒的な競争有利を作り出すことは、

説明する迄もありません。

しかし、ＵＳＰをカンタンに決定しようと思っても、そうはいきません。

主観的な決定では１人よがりなものしかできないからです。

頭だけで考えてもなかなか決定できないのがＵＳＰです。

僕はかつて、一日中紙とノートで書きなぐっても、

効果的なＵＳＰを思いついた試しがありませんでした。

（アホだからかもしれませんが・・・）

書籍で調べても、象徴的な内容ばかりで、

具体的な作成プランについて記された本が、

なかなか発見できませんでした。

そこで、外堀を事実で埋めてゆく方法を私の経験に基づいて、

ご紹介します。

「親指そのものを書きたければ、手全体を書いてから書くとリアルな親指が書ける。」

ある画家の先生の言葉より

つまり、たとえれば親指がＵＳＰです。

手全体がその市場における事実です。

ＵＳＰ決定に至るまでの、プロセスをノートしてみました。

私が実際に試して、ＵＳＰを決定した方法です。

何かの参考になれば幸いです。

１　気になる市場のトレンドを把握する。

http://www.google.co.jp/trends

↓

２　その市場の定性データを把握する

http://www.e-research.biz/

↓

３その市場における顧客の悩みを分析する（ターゲットを決定する）

教えてＧＯＯ

http://www.e-research.biz/

Yahoo知恵袋

http://chiebukuro.yahoo.co.jp/

・周囲の友人・知人に聞く

・同じ悩みをあえて共有してみる

↓

４新しい発見・ヒントとなるプランについてアンケートを行う

mixiのコミニュティで相談する

http://mixi.jp/home.pl

無料アンケート作成ツール

http://enq-maker.com/

↓

５最も強力な競合サイト１０社の長所と欠点をピックアップ。

グーグル

http://www.google.co.jp/

ヤフー

http://www.yahoo.co.jp/

↓

６自社の強みと弱みをブレインダンプする

やり方はコチラ

http://www.accessllc.biz/2007/01/post_5.html

↓

７マインドマップで収集したデータを俯瞰する

やり方はコチラ

http://www.mindmap77.com/archives/2008/05/post_129.html

↓

８　ＵＳＰ、コンセプトを決定する。

他者に１分以内にカンタンに説明できる内容

子供でもワカル内容で８０字以内にサービスを要約できる内容

外堀が事実で埋められているので、単なる主観的な判断に基づく、

ミスを回避することができます。

↓

９それぞれの手法に従った、具体的な行動計画を作成して行動。

これをご覧になっている方で、ＵＳＰを発見する為の、

良い方法や、面白いアイデアがあれば、

是非、ご意見やご指導をお願い致します。

誰も教えない超強力な注意喚起法。

注意を喚起する為のキャッチフレーズ作成。

それは企業活動の最重要事項である。

どんな手法を駆使しても、顧客の注意を惹き付けなければならない。

広告のタイトルがつまらなければ、本文は読まれることはない。

本文が読まれなければ、どんなに優れた商品やサービスでも売れることは絶対にない。

文字通り、キャッチフレーズ、つまりはヘッドラインが広告の中で最も重要な部分と言える。

顧客の感情に訴えかける、ヘッドラインや、キャッチコピーは現金を生み出すスキルだとも言われている。

日本では信じられないだろうが、

コピーライターはアメリカでは最も尊敬される職業として定着している。

アメリカの伝説的なコピーライターでもあり、マーケッターのテッドニコラスは言う。

「ヘッドラインは広告作成の中でも９０％の時間を使っても良いくらいだ。

私は一つの広告案件に対して最低でも２００のヘッドラインの候補を作成している。

その中で、最も良いコピーを広告の頭にもってくる。

残りのコピーをセールスレターのサブヘッドラインとして散りばめると効果は絶大だ」

優れたキャッチコピーを製造する際に留意する点

☆８０字以内に収める直感的に響く表現を用いること。

☆画像、音声、動画をヘッドに配置する。

☆謎を残して好奇心を刺激する。

☆利益を提供する言葉を含めること、もしくは危険を回避する表現。

☆客観的な記事広告は広告だと警戒されない注意喚起法だと知るべし。

☆顧客の感情に共感すべきリサーチを事前に徹底的に行う。

☆可能であればターゲットと同じ追体験をする。

☆ターゲットが反応する専門用語を最低３００ワードを収集する。

☆組み合わせによる小額な広告テストを数回行い最も反応が取れるキャッチコピーに資源を投下する。

この中でも僕が注目するのは、ターゲットとする顧客に共感する為の追体験だ。

顧客の立場に立つということは、顧客と同じ環境に身をおくことが重要だと思われる。

どんなことに悩んでいるか？

何に腹を立てているか？

何を欲しているか？

５感を持って共感することが、小手先のテクニックに陥らないための準備と言えるだろう。

ほとんどの、マーケッターはそこまでしていないとのことだ。

紙で得たデータや調査結果などでは顧客べースの共感を得ることはできない。

だから、自ら体験する。

ターゲットと同じ生活をしてみる。

ターゲットと同じ言葉を用いてみる。

ターゲットと深く交流する。

そうして、キーワードとなる言葉を３００集める。

後は、そのキーワードを散りばめて広告を作成する。

顧客が注意を喚起する為の広告が自然とできることだろう。

そして、反応を確かめデータ検証を行う。

どこに広告を出せば反応が得られるかも、既により深く理解していることであろう。

圧倒的に反応率が高いキャッチコピーやセールスレターとは、

目に見えないそうした努力で作られるように思われる。

数打てば当たる運的な広告に頼るよりは、

よほど、費用対効果が高いのではないか？

Ｕ理論。理解する思考を体系化。

神田昌則氏の新刊、全脳思考を読んだ。

その中でＵ理論についての考察をノート。

表層的な理解への注意喚起を目的とする。

現実への認識を深めれば深める程に、実際に移す行動は力強く実現化し易い。

理解が薄い対象に対しては、行動もおざなりになる。

その現実認識を４つのレベルに分けて、体系化したものがＵ理論。

第一の理解レベル　ダウンローディング

新しい情報を、思い込みの枠の中に流し込んだだけの状態。

表層的な理解レベル。

例）本を読んでわかったような気分になっている状態。

↓

第二の理解レベル　事実的

客観的なデータをもとに、現状の問題を解決しようとする段階。

自分の置かれている状況を客観的に把握。

例）本を読んで実行してみたが、うまくいかない状態

↓

第三の理解レベル　共感的

相手の立場にたって理解するレベル。

怒り、悲しみ、喜び、焦り、欲望、感情面で共感できる状態。

例）本の著者の気持ちや考えを当人になったつもりで把握できる。

↓

第四の理解レベル　創造的

その情報を自分が想定した以上の未来に書き換えることができる状態。

時間の感覚がなくなる程に没頭して自分の体験すべてを融合。

新しい何かを、作り出す使命感に燃えている状態。

例）本から学んだ知識を高度に自由自在に応用することができる。

これらの理解のプロセスに応じて、行動するレベルが決まるという考え方。

（作用と反作用のエネルギーの形がＵ字に似ているから）