僕が提唱するリピート戦略を
解りやすく説明すると・・・
新規の集客をして
そのお客さんにスタンプカードをお渡しして
ゴールに到達してもらって景品をゲット！
その景品の「お食事券」を使ってもらうことで
３回の来店をしてもらうことが目的です。
３回の来店をしてもらう意味は
「ザイアンス効果」を狙っているからです。
「ザイアンス効果」とは
繰り返し接触することで
信頼されたり
好意を持ったり
印象が高まったりする効果のことです。
これは、恋愛でも
ビジネスでも使われている手法で
心理学に基づいていますから
知っている人だけが有利になれる戦略です。
ステップ①
新規のお客さんを集客する為に
自店の看板商品を
「○○％オフ」や「半額」などでオファーを出します。
この時点では、利益は少ないですが
これはマーケティング的に言うと
「フロントエンド」という商品です。
フロントエンド商品とは
最初に一回来店してもらう為の商品のことで
魅力的な商品であり
且つ、払いやすい金額であることが大前提です。
ステップ②
３回の来店をしてもらうことが目的なので
ゴールに到達してもらう為に
あと１回でゴールだ！
という解りやすさが必要ですから
最初からスタンプを３個押しておきます。
ここで大切なのは
お客さんは
「次に来店する価値があるの？」
と考えていますから
魅力的な日替わりメニューや
食べてみたい！と思うサイドメニュー
これらが必要となります。
もし、こういう魅力的なメニューが無かったら
２度目の来店はありません！
せっかく新規の集客をしても
フロントエンドだけで終ってしまったら
全てが無駄になってしまいます！
仮に、もつ鍋がメインのお店なら
もつ鍋が半額になるというオファーで集客して
来店してくれたお客さんに対して
「やきとりもありますよ！」
「魚のお刺身もありますよ！」
「ローストビーフのカルパッチョもありますよ！」
「ホタルイカの天ぷらもありますよ！」
という魅力のあるメニューを
最低でも５品以上提案することが必要です。
５品以上の意味は
１回の来店で
全部のメニューを食べられてしまったら
次の来店の理由がなくなるからです。
通常のグランドメニューとは違って
ここでしか食べられない！というメニューがあると尚いいです。
ロスが心配な経営者も居ると思いますが
フェアは１５日間だけなので
天ぷらは仕込みの工夫
魚のお刺身は個数を限定
こうすることでロスはほとんどなくなります！
更に
ローストビーフは案外賞味期限が長いので
だいたい３日～４日は持ちますから
仕入れすぎないようにすれば大丈夫です。
ステップ③
ゴールに到達してもらったら
お会計の際に
次回から使える「お食事券」を渡します。
必ず期限の始まりと終わりを
有効期限
２０１８年７月１日～２０１８年８月１５日
と記入して
それを説明してくださいね。
そして
この時にもうひとつお渡しすのは
「宴会プランのご案内」です！
僕たち個人飲食店にとって
最も効率良く利益に繋がるのは宴会です。
この「宴会」の予約を頂くことが
リピート戦略のもう一つの目的です。
通常の宴会メニューとは違って
割引の特典が付いたチラシを渡します。
割引の表記は
「１０％割引」や「お一人様あたり５００円引き」
これがあれば宴会の予約の確立が高くなります。
以上が「リピート戦略」の本質ですが
解ってもらえたでしょうか？
商売は「損して得取れ」と言いますが
これは人間の心理に基づいています。
この話は長くなるので
明日、続きにしたいと思います。