FAXDMはフリーペーパーと同じ？
FAXダイレクトメール(DM)を使って飲食店の集客をしようというサービスは
今までほとんどありませんでした。
かつてやっていたお店もたくさんありますが、
長く続けているところはほとんどありません。
なぜなら、みんな失敗しているからです。
超大手チェーンでも失敗しているんですよ。
数年前には東京都中央区など、
法人全てのリストにFAX配信しているお店もありましたが、
うまく行っていませんでした。
成功しているところがほとんどないという理由で、
飲食店でのFAXDMは普及していないのです。
どうして成功しないのか？
実は、FAXという媒体が悪いのではなく、
これまでのFAXDMの内容が悪いだけなんです。
FAXDMを送る人のほとんどは、
フリーペーパーに出しているような
「10%off」とか、「おまけを付ける」とか、
そういう内容でFAXを流しています。
これでは反応は取れません。
では、どんな内容なら反応が取れるのか？
それは、次回のブログでご紹介しましょう。
今までほとんどありませんでした。
かつてやっていたお店もたくさんありますが、
長く続けているところはほとんどありません。
なぜなら、みんな失敗しているからです。
超大手チェーンでも失敗しているんですよ。
数年前には東京都中央区など、
法人全てのリストにFAX配信しているお店もありましたが、
うまく行っていませんでした。
成功しているところがほとんどないという理由で、
飲食店でのFAXDMは普及していないのです。
どうして成功しないのか？
実は、FAXという媒体が悪いのではなく、
これまでのFAXDMの内容が悪いだけなんです。
FAXDMを送る人のほとんどは、
フリーペーパーに出しているような
「10%off」とか、「おまけを付ける」とか、
そういう内容でFAXを流しています。
これでは反応は取れません。
では、どんな内容なら反応が取れるのか？
それは、次回のブログでご紹介しましょう。
【事例】釜のや 二本松店様（福島県・二本松市）
釜のや 二本松店様（福島県・二本松市）
（クリックすると画像が大きくなります）
配信数：405件
対象リスト：
業種：全業種（飲食業除く）
地域：福島県二本松市 店舗より半径4km以内の法人
目的：法人客の宅配ランチの獲得
FAXDMからの売上：42組の集客
＜FAXDMのポイント＞
●同じ原稿なのに２倍の反応率があった理由
釜のや様の沼津店では5%の反応がありました。
2000件送って100件の反応でした。
ところが、福島県の二本松店では、405件送って42社の返信があったので
反応率が10％を超えたことになります。
ほとんど同じ原稿だったのですが、
反応率ではこれだけの差が出たのです。
反応が倍以上違ってくるのには理由があります。
地方だからです。
地方ほどFAXDMは集客の効果が高い媒体なのです。
●なぜ田舎は反応率が高いのか
静岡県は比較的都会ですが、
二本松は福島県の中でもより田舎なのです。
田舎であればあるほどFAXDMの反応率が高いのです。
地方は飲食店が掲載されるような媒体がありません。
飲食店の広告媒体がないのです。
チラシもフリーペーパーもありません。
要するに情報が無いのです。
東京では考えられませんが、地方へ行くと
情報がないのが当たり前になります。
都心にあるようなフリーペーパーは、
読む人が多くいるからこそ成り立つのであって、
地方のように人口の母数がないところでは、
フリーペーパーは発行できません。
したがって、媒体がなく情報もないということになるのです。
情報が発信されていない地方だとFAXDMが効いてくるのです。
●なかなか営業できない事実
もうひとつの理由は、お店の人が営業をしていないことがあります。
地方の飲食店は、法人営業ができていません。
会社も一件一件が離れているので、
とてもではないですが回ることはできません。
会社に一件回って車で10分行って、2分営業して、また車で10分行って・・・
というのは非効率極まりない営業なので、
ただでさえ忙しい飲食店のオーナーや店長は物理的に営業できません。
こういった理由により、地方の飲食店では売り込みが
一切されていない状態です。
紙媒体の情報であれ、一件ずつ回る訪問の営業であれ、
飲食店の広告する方法がないのです。
そんなところに、FAXDMが流れてきたら、
みんな「なんだこれは！」となるわけです。
「釜めしが600円で食べられるって。今日は釜めしにしよう」となります。
ですから、地方であればあるほどFAXDMの反応率が良くなるのです。
費用対効果が驚異的に良いです。
FAXの送り先の母数が少ないので、
売上額はそこまで上がらないかもしれませんが、
反応率は圧倒的に高くなる傾向があります。
当社の経験からも自信を持って言えますが、
地方ほどFAXでの営業をするべきです。
FAXなら、手間も時間もかからないし、しかも反応が良いのです。
●満席FAXがなぜ反応が高いかというと
もし毎日FAXが30枚とか流れている状況であれば、
満席FAXで反応を取ることは難しいはずです。
今、満席FAXがなぜ反応が取れているかというと、
飲食店がFAXで営業していないからです。
仮に同じFAXDMを別の地域に流したら、
都心だったら2～3％、静岡や千葉という周辺だったら5%ぐらい、
地方だったら10%程度の反応率の分布になるでしょう。
エリアごとに飲食店がどういう媒体があるか、
環境によっても反応率が変わってきます。
相対的に地方は媒体がないし、営業もされていないという理由で、
地方はFAXでの反応率は劇的に高くなるのです。
地方ほど反応率は良いのでぜひ満席FAX使っていただきたいのです。
都心は反応率は低いですが、母数が多いのでしっかりと売上額は上がります。
費用対効果は非常に良いので、どんどんFAXDMを使っていただきたいと思います。
（クリックすると画像が大きくなります）
配信数：405件
対象リスト：
業種：全業種（飲食業除く）
地域：福島県二本松市 店舗より半径4km以内の法人
目的：法人客の宅配ランチの獲得
FAXDMからの売上：42組の集客
＜FAXDMのポイント＞
●同じ原稿なのに２倍の反応率があった理由
釜のや様の沼津店では5%の反応がありました。
2000件送って100件の反応でした。
ところが、福島県の二本松店では、405件送って42社の返信があったので
反応率が10％を超えたことになります。
ほとんど同じ原稿だったのですが、
反応率ではこれだけの差が出たのです。
反応が倍以上違ってくるのには理由があります。
地方だからです。
地方ほどFAXDMは集客の効果が高い媒体なのです。
●なぜ田舎は反応率が高いのか
静岡県は比較的都会ですが、
二本松は福島県の中でもより田舎なのです。
田舎であればあるほどFAXDMの反応率が高いのです。
地方は飲食店が掲載されるような媒体がありません。
飲食店の広告媒体がないのです。
チラシもフリーペーパーもありません。
要するに情報が無いのです。
東京では考えられませんが、地方へ行くと
情報がないのが当たり前になります。
都心にあるようなフリーペーパーは、
読む人が多くいるからこそ成り立つのであって、
地方のように人口の母数がないところでは、
フリーペーパーは発行できません。
したがって、媒体がなく情報もないということになるのです。
情報が発信されていない地方だとFAXDMが効いてくるのです。
●なかなか営業できない事実
もうひとつの理由は、お店の人が営業をしていないことがあります。
地方の飲食店は、法人営業ができていません。
会社も一件一件が離れているので、
とてもではないですが回ることはできません。
会社に一件回って車で10分行って、2分営業して、また車で10分行って・・・
というのは非効率極まりない営業なので、
ただでさえ忙しい飲食店のオーナーや店長は物理的に営業できません。
こういった理由により、地方の飲食店では売り込みが
一切されていない状態です。
紙媒体の情報であれ、一件ずつ回る訪問の営業であれ、
飲食店の広告する方法がないのです。
そんなところに、FAXDMが流れてきたら、
みんな「なんだこれは！」となるわけです。
「釜めしが600円で食べられるって。今日は釜めしにしよう」となります。
ですから、地方であればあるほどFAXDMの反応率が良くなるのです。
費用対効果が驚異的に良いです。
FAXの送り先の母数が少ないので、
売上額はそこまで上がらないかもしれませんが、
反応率は圧倒的に高くなる傾向があります。
当社の経験からも自信を持って言えますが、
地方ほどFAXでの営業をするべきです。
FAXなら、手間も時間もかからないし、しかも反応が良いのです。
●満席FAXがなぜ反応が高いかというと
もし毎日FAXが30枚とか流れている状況であれば、
満席FAXで反応を取ることは難しいはずです。
今、満席FAXがなぜ反応が取れているかというと、
飲食店がFAXで営業していないからです。
仮に同じFAXDMを別の地域に流したら、
都心だったら2～3％、静岡や千葉という周辺だったら5%ぐらい、
地方だったら10%程度の反応率の分布になるでしょう。
エリアごとに飲食店がどういう媒体があるか、
環境によっても反応率が変わってきます。
相対的に地方は媒体がないし、営業もされていないという理由で、
地方はFAXでの反応率は劇的に高くなるのです。
地方ほど反応率は良いのでぜひ満席FAX使っていただきたいのです。
都心は反応率は低いですが、母数が多いのでしっかりと売上額は上がります。
費用対効果は非常に良いので、どんどんFAXDMを使っていただきたいと思います。
【事例】日の出らーめん様（横浜市・中央区）
日の出らーめん様（横浜市・中央区）
（クリックすると画像が大きくなります）
配信数：3,540件
対象リスト：
業種：全業種（飲食業除く）
地域：横浜市中央区 店舗より半径4km以内の法人
目的：企業に勤める個人のランチ客獲得
FAXDMからの売上：0円／0組の集客
＜FAXDMのポイント＞
●なぜ反応が０だったのか
これは失敗例としてご紹介します。
「味付け玉子１個サービス」
「FAXを持ってくれば何回でも利用可能です」
というようなオファーを付けました。
反応は０件でした。
FAXDMは、効果を出すのに非常に難しい媒体です。
普通味付け玉子無料・チャーシュー無料という一般的な特典では、
反応が一切ありません。
3,000件以上送ってもゼロなのです。
●心のボーダーラインを超える工夫を
人間心理に関することなのですが、
「この特典があるから、今日はこの店にしよう」
という気持ちの中に感情的なボーダーラインがあるのです。
「閾値」とも言います。
お客さんが自分にとってメリットだと思えるボーダーラインです。
このボーダーを超えないと反応は取れないのです。
実は、味付け玉子１個では、まったくお得感がないのです。
付けているのと付けていないのは感覚的にまったく同じです。
「おお、味付け玉子１個無料なんだ！じゃあ行こう！」とはなりません。
非常に難しいのですが、実際自分がFAXの紙面を見て、
「よし、この店に行こう！」と思えるかどうかに尽きるのです。
●大切なのは自分がどうやるかということ
満席FAXに掲載するオファーを決めるとき、
「一般的にはどうなんですか？」と飲食店の方に聞かれることがあります。
「100円引きとかやっているんでしょうか」と言われるのです。
実はみんながどうやっているのかというのは関係ありません。
自分がどうやるのかだけを考えていれば良いのです。
みんながやっているのを真似したとしても、
全員失敗している可能性があるわけです。
ラーメン屋では、フリーペーパーに掲載して、
玉子・チャーシュー無料のチケットを付けているケースが多いです。
これは必ずしも効果があるからみんながやっているわけではなく、
単なる業界のクセでみんながやっているからやっていることも
十分あり得る訳です。
実はこういうオファーでは反応を取ることはできないのです。
わざわざ行こうと、自分では思わないですからね。
そんな理由があり、この事例では反応がなかったのです。
（クリックすると画像が大きくなります）
配信数：3,540件
対象リスト：
業種：全業種（飲食業除く）
地域：横浜市中央区 店舗より半径4km以内の法人
目的：企業に勤める個人のランチ客獲得
FAXDMからの売上：0円／0組の集客
＜FAXDMのポイント＞
●なぜ反応が０だったのか
これは失敗例としてご紹介します。
「味付け玉子１個サービス」
「FAXを持ってくれば何回でも利用可能です」
というようなオファーを付けました。
反応は０件でした。
FAXDMは、効果を出すのに非常に難しい媒体です。
普通味付け玉子無料・チャーシュー無料という一般的な特典では、
反応が一切ありません。
3,000件以上送ってもゼロなのです。
●心のボーダーラインを超える工夫を
人間心理に関することなのですが、
「この特典があるから、今日はこの店にしよう」
という気持ちの中に感情的なボーダーラインがあるのです。
「閾値」とも言います。
お客さんが自分にとってメリットだと思えるボーダーラインです。
このボーダーを超えないと反応は取れないのです。
実は、味付け玉子１個では、まったくお得感がないのです。
付けているのと付けていないのは感覚的にまったく同じです。
「おお、味付け玉子１個無料なんだ！じゃあ行こう！」とはなりません。
非常に難しいのですが、実際自分がFAXの紙面を見て、
「よし、この店に行こう！」と思えるかどうかに尽きるのです。
●大切なのは自分がどうやるかということ
満席FAXに掲載するオファーを決めるとき、
「一般的にはどうなんですか？」と飲食店の方に聞かれることがあります。
「100円引きとかやっているんでしょうか」と言われるのです。
実はみんながどうやっているのかというのは関係ありません。
自分がどうやるのかだけを考えていれば良いのです。
みんながやっているのを真似したとしても、
全員失敗している可能性があるわけです。
ラーメン屋では、フリーペーパーに掲載して、
玉子・チャーシュー無料のチケットを付けているケースが多いです。
これは必ずしも効果があるからみんながやっているわけではなく、
単なる業界のクセでみんながやっているからやっていることも
十分あり得る訳です。
実はこういうオファーでは反応を取ることはできないのです。
わざわざ行こうと、自分では思わないですからね。
そんな理由があり、この事例では反応がなかったのです。