お申込みが減少してきているときに、チェックするポイント♪

こんにちは、

小野です!(^^)!

『あれ？セミナー申込が2名だ💦

先月は5名来ていたのに、、、

少しずつお客様の数が

減ってきている💦』

集客を継続して行い続けるって

大変ですし、苦労が多いです。

安定した売上は

安定した集客によるものが多いのも事実。

ですが、

安定した集客が出来ないときも、

仕事を行っていると現実的にあります。

そんなときの対策法を

知っておくのは損ではないと思います。

そんな、

すこし右肩下がりになってしまったときの

解決法をお伝えしていきます。

今回は

超短期的な解決法というよりかは

短期～中期的な解決です☆

参考にしてみてください!(^^)!

では、どんな解決法かというと、

お申込みしなかったお客様へ、

お申込みをしなかった理由を聞く。

です。

理由はシンプルに

お申込みに至らなかったお客様と会話すると、

お申込みに至らなかった理由が把握できるからです。

お申込に至らなかったけど、

理由を聞いたら好転した

ひとつ事例をお伝えします。

わたしがサポートしている

演奏ができる飲食店のおはなしです。

100名規模のお客様を収容ができる

カフェ兼ライブ会場のお店です。

オーナーの優しい人柄とマッチしており

店内は暖色系の色で統一され

アットホームを感じることができるお店。

地元密着のコンセプトに基づき、

地元付近のオヤジバンドと呼ばれる

青春をもう一度！といった経験豊富な

ダンディなおじ様たちや

小学校のピアノ演奏会、ダンス演奏会、

PTAの懇親会、地元企業の打ち上げ会場など

さまざまな利用用途で活用され、

地元の方に愛されております。

より、地元の方へ貢献したく、

わたしに声をかけてくださいました。

コンセプトに共感したわたしは

喜んで引き受けさせていただきました。

サポートした最初は、店舗の状況を確認させていただきたく

通常業務を拝見させていただきました。

オーナーはいまでもお店に立ち、

お客様とコミュニケーションを図っています。

※このあたりでも人柄が出てますよね(*^^*)

その中で、音楽イベントを開催したい

主催者が店内の下見に来ました。

音響、マイク、設備、トイレなど

店内をひととおり下見を終えて、

小鳥がさえずっている、

テラス席で商談をしています。

一通り商談が終わったようで、

オーナーが事務所に戻ってきました。

わたしはオーナーへ

「お客様の反応はいかがですか？」

眉尻を下げた表情のオーナー。

「お申込みには至りませんでした、、、」

「それは残念です、、、

熱心に店内をご覧になっていたので、

確度は高いと思っていました。

今回お申込みに至らなかった

理由は何だったんですか？」

「えっ？すいません。

聞いていませんでした。

いつもなんですが、

お申込みをしなかった理由を

聞くのはなんか悪い気がして、、、」

「そうでしたか。

お店のためにも、

わざわざ時間を割いてご来店された

お客様のためにも

お申込みに至らなかった理由を

聞いてみてください。

お客様の要望を理解することは

お店の繁栄とお客様の満足度を高めるためにも

必要です。

もしかしたら、些細なことがきっかけで

お申込みに至らなかったかもしれませんよ。」

「そうですよね。この後聞いてみます。」

事務所の扉を開け、

テラス席に戻るオーナー。

5分間ほど、

お互いに真剣な表情で会話をします。

すると、

お互い緊張がほどけた表情になり、

笑顔で話し合うふたり。

『お互いが歩み寄れたんだな～』

とわたしは思いました。

その後、

オーナーはお客様を店舗の外までお見送りし、

事務所に戻ってくると

「先ほどのお客様、お申込みいただきました。

お申込みいただけなかった理由として、

来場者には演奏に集中してほしいので、

食べ物はなしにして、

飲み物の提供だけにして、

単価を下げて欲しかったようでした。」

「それは、サービス提供は可能ですね」

「そうなんです。

おかげさまで再提案させていただくと

喜んでいただき、申し込まれました。

でも、意外でした。

お客様は、ご自身で思っていることを

表現してこないんですね」

「そうなんですよ。

お客様の深層では、

お得な買い物をしたいと思っていますが、

お得な買い物をするために、

交渉をしたいか？となると、

グっと下がります。

日本人の特性ですよね。

でもお互いが納得した

お申込みが取れて良かったです！」

いかがでしたでしょうか？

お客様はお申込みをしない理由を、

話すことはほとんどありません。

というのも、お客様自身が、

交渉を行うということに

ネガティブな気持ちを

抱いていることが多い

からです。

『なんかケチくさく見えちゃんじゃないのかな？』

『伝えたいけど、

伝えたら悪い気持ちにさせちゃんじゃないかな？』

よほど、商談を重ねた人でないと

交渉するのが好きっていう人はいません。

お客様の心配を解消するためにも

お申込みに至らない理由を聞くのは大切です。

今回のように、

その場で解決できるようでしたら、ラッキーです。

売上向上の機会損失を防ぐことが出来ました。

一方で、その場で解決できないこともあります。

その時は、なんとも悲しい気持ちになりますが、

次のお客様に向けて、改善を行うことです。

改善を積み重ねることによって

お客様のニーズに寄り添った提案や

商品の見せ方がレベルアップしますので、

常日頃から、一歩進まなかったお客様へ

理由を伺ってみてください!(^^)!

参考までに

わたしは、こんな聞き方をしています。

「お時間をいただき、誠にありがとうございます。

今後のサービス向上に努めるため、

購入いただけなかった理由を

教えていただけますか？」

ぜひトライしてみてください!(^^)!

セールスプロモーター/小野　まもる