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連休中に買った本

初めて訪問していただきました方へ

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「リクルート式　燃える営業マンのつくり方」

「できる人の聞き方＆質問テクニック」

「巨人軍論」

「人は見た目が9割」

「正社員時代の終焉」

「小さな会社の税金と節税が分かる本」

「労働基準法解釈総覧」

「労働時間・休日・休暇の法律実務」

読むというには遠く及ばず、目次読み程度です。おもしろかったのは「人は見た目が9割」　竹内一郎著。最後まで読めました。売れているようですね。「言葉よりも言葉以外の要素のほうが多くの情報を伝達している」ということを主題として書いているのですが、コミュニケーションを考える上でたいへん参考になります。特に、アメリカの心理学者アルバート・マレービアン博士の「人が他人から受け取る情報の実験結果」の紹介部分がおもしろい。

○顔の表情　55％

○声の質（高低）、大きさ、テンポ　38％

○話す言葉の内容　7％

びっくりです。話は中身だと信じて疑いませんでしたが、たった7％って。こんなに伝わらないなんて…4月7日にこのブログで「話は2割しか伝わらない」というのを紹介しましたが、ここでは7％と書いてある。どうなんだー。まあ、とにかく、ほとんど伝わらないということですね。今後人前で話す機会が多くなる私としては考えさせられました。

この実験結果、どうなんでしょうか。話すときの条件でも違ってくると思うのですが…例えば長話だと集中力も切れるし、誰が話すのかでも興味関心度合いが違ってくるでしょう。妻のグチなんか「あ、またか」ってな具合でしょうし。

話す側としては真摯にこのデータを受け取って、いかに伝えるかを研究しなければいけませんね。顔の表情の研究でもしてみますか？

きょうも最後までお付き合いくださいましてありがとうございました。最後にここをクリックしてまたぜひお越しくださいませ。田中謙二

住宅展示場に潜入

初めて訪問していただきました方へ

住宅展示場に潜入。目的は住宅展示場の営業スタイルの研究です。

最初に見たのはＡ社。第一印象は営業が若い、20代後半か。住宅を語れるのかと心配したが、応対も丁寧で会話もスマートだ。こちらの視線に合わせてソツなく話す。1階のキッチンをわざと飛ばして2階へ上がろうとすると、すかさずキッチンも見てくれとさりげなく誘う。無理に見せようという押し付けがましさはない。私はわざと黙っていた。すると営業はしゃべりだす。沈黙に困ったのか説明が徐々に長くなっていく。そのうちにあれもこれもと耐震、設備、外壁、保証など特徴をしゃべりだす。わざと視線を外し、外を見たのだがあまり気づいていない様子。全体的には好印象だったが、残念なことは最初に訪問の目的を聞いてくれなかったこと。最後にアンケートを書いてからそれを見ながら営業がいろいろ質問してきた。アンケートなど書いた後は顧客は現実（年収、残債など）に引き戻されているので、ここで質問を多用するより、一緒に説明をしに歩いているときにさり気なく質問をしたほうが警戒心が解けたのではなかろうか。

次にＢ社。ここも沈黙して営業の反応をみた。壁に大きく「工場生産80％」の説明書が掲示されている。さりげなく質問したのがまずかった。堰を切ったようにしゃべりだす。見学時間の半分くらいは生産工程の話。ここが売りなのは分かったが目の前にあるものの説明ももっと聞きたかった。光熱費ゼロハイム仕様の仕組みはすばらしい。あっ、メーカー名ばればれですね。

最後にＣ社。訪問目的を最初にさりげなく聞きだし、それに合わせて説明したいという。ふむふむ、この質問が最初にあれば、営業はどう対応したらよいかある程度判断がつくので大事だ。ここは合格。残念だったのは、他社批判がやや露骨だったこと。妻の手にはＡ社、Ｂ社のロゴ入り袋がある。当然営業の視界に入っている。顧客が情報として各社の特徴を知りたい気持ちはある。しかし、あからさまに他社批判をしてしまうのはどうか。万が一、顧客が気に入っている会社の批判だったらいい顔はしないはず。確認質問をしてからの多少の批判だったら良かったのだが…妻の営業に対する印象はけっこう厳しい。男女でも違うので営業はむずかしいものです。

いつだったか、日経新聞で「売れるセールスパーソンのセールストーク」というアンケートがあったのでご紹介します。

第1位　とにかく相手の話をよく聞く

第2位　「世間話8割、仕事2割」でまず自分を好きにさせる

第3位　相手の年代に合わせた言葉で話す

第4位　良い点を探して褒めるが、見え透いたお世辞はＮＧ

いかがでしょうか。3社の営業とも、もっと私の話を聞いて欲しかったのが感想でした。

きょうも最後までお付き合いくださいましてありがとうございました。最後にここをクリックしてまたぜひお越しくださいませ。田中謙二

日本三大稲荷？

初めて訪問していただきました方へ

３日から５日まで帰省していました。

諸説あるようですが、私の地元（愛知）では「おちょぼさん」の愛称で知られている千代保（ちょぼ）稲荷を入れて、京都・伏見稲荷、愛知・豊川稲荷と共に三大稲荷と言います。地元が岡山の方なら、千代保稲荷の代わりに岡山・最上稲荷を入れると思いますが、地元ということでここはご勘弁。

千代保稲荷にお参りしたのは中学以来でしょうか。商売繁盛を祈って、油揚げとローソクをお供えしてきました。昼時で何を食べようかと思案しておりましたら、ほとんどのお店で出しているものがあります。「なまずの蒲焼」、ここの名物料理です。見た目かなり強烈。なまずは遠慮して、名古屋名物「ひつまぶし」をいただきました。「ひつまぶし」知っていますか？元来、あつた蓬莱軒の登録商標ですが、すっかり名古屋名物として全国区となりました。ウナギの蒲焼を小さく切ってお櫃にいれたもので、最後はお茶漬けとしていただく。これがウマイんです。

中部国際空港にも行きました。名古屋駅から３０分、意外と近いです。明らかに乗降客よりも見物客が多かったです。観光名所化しています。万博効果も手伝って初年度中間決算で黒字を出したそうですね。物販と貨物の取扱高が好調のようです。関西空港が黒字化に１０年かかったことを思うとさすが堅実経営の名古屋商法。感動したのは中部国際空港のスカイデッキ。やたらと広いです。こんなひろいデッキは見たことがありません。芸能人大運動会も余裕で開催できます。にしきのあきらにぜひ走らせたいです。