住宅展示場に潜入

初めて訪問していただきました方へ

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住宅展示場に潜入。目的は住宅展示場の営業スタイルの研究です。

最初に見たのはＡ社。第一印象は営業が若い、20代後半か。住宅を語れるのかと心配したが、応対も丁寧で会話もスマートだ。こちらの視線に合わせてソツなく話す。1階のキッチンをわざと飛ばして2階へ上がろうとすると、すかさずキッチンも見てくれとさりげなく誘う。無理に見せようという押し付けがましさはない。私はわざと黙っていた。すると営業はしゃべりだす。沈黙に困ったのか説明が徐々に長くなっていく。そのうちにあれもこれもと耐震、設備、外壁、保証など特徴をしゃべりだす。わざと視線を外し、外を見たのだがあまり気づいていない様子。全体的には好印象だったが、残念なことは最初に訪問の目的を聞いてくれなかったこと。最後にアンケートを書いてからそれを見ながら営業がいろいろ質問してきた。アンケートなど書いた後は顧客は現実（年収、残債など）に引き戻されているので、ここで質問を多用するより、一緒に説明をしに歩いているときにさり気なく質問をしたほうが警戒心が解けたのではなかろうか。

次にＢ社。ここも沈黙して営業の反応をみた。壁に大きく「工場生産80％」の説明書が掲示されている。さりげなく質問したのがまずかった。堰を切ったようにしゃべりだす。見学時間の半分くらいは生産工程の話。ここが売りなのは分かったが目の前にあるものの説明ももっと聞きたかった。光熱費ゼロハイム仕様の仕組みはすばらしい。あっ、メーカー名ばればれですね。

最後にＣ社。訪問目的を最初にさりげなく聞きだし、それに合わせて説明したいという。ふむふむ、この質問が最初にあれば、営業はどう対応したらよいかある程度判断がつくので大事だ。ここは合格。残念だったのは、他社批判がやや露骨だったこと。妻の手にはＡ社、Ｂ社のロゴ入り袋がある。当然営業の視界に入っている。顧客が情報として各社の特徴を知りたい気持ちはある。しかし、あからさまに他社批判をしてしまうのはどうか。万が一、顧客が気に入っている会社の批判だったらいい顔はしないはず。確認質問をしてからの多少の批判だったら良かったのだが…妻の営業に対する印象はけっこう厳しい。男女でも違うので営業はむずかしいものです。

いつだったか、日経新聞で「売れるセールスパーソンのセールストーク」というアンケートがあったのでご紹介します。

第1位　とにかく相手の話をよく聞く

第2位　「世間話8割、仕事2割」でまず自分を好きにさせる

第3位　相手の年代に合わせた言葉で話す

第4位　良い点を探して褒めるが、見え透いたお世辞はＮＧ

いかがでしょうか。3社の営業とも、もっと私の話を聞いて欲しかったのが感想でした。

きょうも最後までお付き合いくださいましてありがとうございました。最後にここをクリックしてまたぜひお越しくださいませ。田中謙二