営業から見る売上の法則を
書いていきたいと思います。
法則をわかっていないと、
人の3倍活動しても成果は”0”
なんてことになり、
無駄な活動をすることに
なりかねません。
私は売れなかった時代は
営業ど素人も、ど素人
未経験だったので当たり前ですが
上司の数こなせという指示に
忠実にしたがって数をこなしました
でも、仕事の質が低すぎて
成約率はゼロでした。
当たり前のことが
わかってないまま
がんばっていましたので
当然成果は全くでませんでした
今日はあなたの改善すべき点を
発見するためにも
営業の公式を紹介します。
営業マンにとっての売上は
マーケット×スキル×活動量
で決まります。
スキルには知識やマインドも含みます
細分化することもできますが、
キリがなくなるので、
今回はまとめます。
ポイントは掛け算で表したところです
例えばですが、
どんなに営業スキルがあって
活動量も申し分ない人でも
マーケットが0だと、
売上は0になります。
計算式に当てはめてみます。
（各項目最低0～最高10とします）
マーケット×スキル×活動量＝売上
0 × 10 × 10 ＝ 0
このようになってしまいます。
0に何をかけても0です。
極端な例で、実際には
こんなにスキルがある人なら
すぐにマーケットに見切りをつけ
自分の扱っている商材に適した
マーケットを攻めると思います。
ランボルギーニ ムルシエラゴ
このような高級車の営業マンは
裕福な人が少ない地域で活動しても
効果的なマーケットでないと判断して
すぐに富裕層の多い地域で活動を
するはずです。
以外と買えない人が多いマーケットで
活動する人がいらっしゃいますので
あえて書きます。
買わない人、
興味のない人ではありません。
物理的に高級車や住宅など、
ローンが通らない、
現金が無いなどの理由で
物理的に買えない層は存在します。
どんなトップセールスマンが
行っても決まらないので、
マーケットを変えるべきです。
ただ、注意していただきたいのが、
物理的に買える人から
契約をいただけなかった場合は
全て自分に原因があります。
この考え方は営業力を
向上させるためにも
非常に重要になります。
それでも見切りのつけ方や
マーケットを見極める方法も
存在しますが、また別の機会にします
商材をどれだけ理解しているかや
マーケットの理解度に触れると
長くなりますのでこれもまた
他の記事でまとめます。
極端すぎる例ですが、
このブログを見ている
あなたの売上が挙がらない
問題分析に役立てばと思います。
さらに例を出しますと
かつての私のように
営業スキルゼロの人が
どんなに良いマーケットで
朝から晩まで活動量を増やしても
契約はゼロです。
計算式で表すと
マーケット×スキル×活動量＝売上
10 × 0 × 10 ＝ 0
このようになります。
これまた極端なと
思うかもしれませんが
スキルを成約率に置き換えれば
わかりやすいと思います。
実際にこうゆう状況で
数字を挙げられず
営業の世界から去っていく方が
いらっしゃいました。
いくらがんばっても
契約は”０”
その方がなぜスキル0で
成約率が0%で去っていったのか
今回は省略します。
その方は奥さんが居て
子供が2人居るところに
ちょうど3人目のお子さんが
産まれたところでした。
奥様も産まれたばかりの
赤ちゃんが居て
働きに出れなかったと思います。
そんな家族を養おうと
そのお父さんは必死になっていました
朝から晩まで見込み客を探し、
休日出勤も自ら率先していました。
そんなお父さんでさえ、
ゼロ社員ということで
クビになって去っていきました。
会社の同僚達は
みんな口をそろえて言いました。
「あんなにがんばっていた人が・・」と
営業は数字が全てです。
人間性の評価など
有って無いようなものです。
数字され挙げていれば、
心無い人でも
のし上がれる世界です。
しかし、私が考える本物の営業力とは
商品のメリットだけ説明し、
デメリットを隠して
契約をもらう事に注力し
いざ、契約をもらったら
「はい、さようなら」という
小手先のテクニックではないと
考えています。
しかし、そのようなやり方で
売れてる方が居るのも現実です。
当ブログではそのような方ではなく、
家族のため、赤ちゃんのために
がんばっているお父さんや
一生懸命がんばっている人が
お客様に認められ
納得いただいた上で
契約をお預かりできる方法を
お伝えしていきたいと思っています。
マーケット、スキル、活動量
それぞれを最高レベルの10まで
持っていき10の3乗で
1000の売上を出すこともできます。
一見周りと同じことを
しているように見える
トップセールスマンが
1日24時間という
地球上の誰もが平等に
与えられた時間の中で
平均の10倍売る理由も
掛け算であるため
小さな付加価値の
積み重ねによるものです。
マーケット、スキル、活動量の
レベルを上げる方法に関しては
今回だけでは書ききれませんので、
また追々記事をアップしていきます。
ここまでお読みいただき
ありがとうございました。
宿題メモ
商材とマーケットの理解度
マーケット、スキル、活動量改善方法