弱者も強者も
３つの販売基本戦略のどれかを
選ぶ必要がありました。
それでは、次に考えるべきことは何でしょうか。
マーケティングの教科書を
ちらりと開いてみました。
悩んだ時はいつも教科書を読みます。
基本戦略はランチェスターで
「ばっさり」行きます。
経営にまで足を踏み込んで考えるときは、ドラッカー博士
マーケティングなら
コトラー、ポーターで切り開くことにしています。
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教科書を開くと
差別化戦略の前に
ターゲット市場の購買行動の理解
がありました。
…。
これは、マーケティング・マネジャーの基本的業務だそうです。
消費者行動モデル、市場の特性をとらえるためには、
次の7つの「O」の検討が必要なのです。
1. 誰が市場を構成しているか Occupants
2. 何を買うか Objects
3. なぜ買うのか Objectives
4. 誰が購買に関わっているか Organizations
5. どのように買うのか Operations
6. いつ買うのか Occasions
7. どこで買うのか Outlets
製品、サービスを購入する人が
その製品、サービスの
内容、価格、広告に対して
どのように反応するかがわかれば
こちらは、他社と比較して
優位に立つ
ことができます。
コトラーの言葉を借りて
第１に、
消費者の背後にあって
購買行動に影響を与える要因
第２に、
購買意思決定過程
この２つを明らかにすることにより
売れる戦略の叩き台をつくることができます。
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