前回、
海外ベンチャーが開発した
使い方もわからないような新製品の
パンフレット1枚渡されて、ほっ放り出されたとき
きちんと売り上げを上げて無事、生還できる者は
ほとんどいないことを書きました。
応援クリックよろしくお願い致します。
↓
人気blogランキングへ
その理由はあきらかです。
ぞれは、以前も書きましたが
（人間の能力にそれほどの違いはないので
能力の問題ではなく
単にそのようなことを経験した営業マンが少ないだけです。
10年近く営業していると
営業という仕事も2種類あることに
気づかされます。
一つは
従来顧客に対する製品の
デリバリー、
アロケーション、
つまり物流です。
世の中の営業と言われる人達のほとんどが
この仕事を中心に活動していることと思います。
新しいお客の開拓もしていると
お叱りの言葉が飛んできそうですが、
もちろん、新規開拓も
従来顧客のベースの数字を持って
担当しているというのが
実情だと思います。
もう一つは、
新規開拓、新市場開拓で
この仕事は
本来、営業ではなく
マーケティング部門が、
市場分析、セールスマトリックス等を作成して
どのように販売していく、どのような戦略で拡販していくかを
考えるのが常道だと思います。
しかし、
この方法は、強者の戦略です。
なぜなら、
再三、書いておりますとおり、
弱者は、人材、時間、物資、全てに渡って
不足しているのが
通常ですから、
新規製品や、新規サービスを立ち上げたからといって、
そこにマーケティング本部を作って、
プリセールスを行なう。
というような
悠長なことをしていられません。
そこで、
弱者のベンチャーは、新規製品の拡販も営業マンが
担当するわけですが、
これが、
まず売れません。
売れるわけがありません。
カタログはない、サンプルはない、
導入事例もない、サポート体制はない
のないないづくしです。
しかも、どうやって売るのか、
売れていくイメージも皆目
検討がつかない。という状況かもしれません。
この問題に悩まれているベンチャーが
ほとんどだと思います。
しかも、
上述の不足しているものを
用意していく、おぎなう体制、費用もありません。
それでは、
この問題を解決する手段はあるのでしょうか？
あります。
ありますが、
これを高額な費用を払って外部のコンサルテーションを
利用しないで少ない費用で解決するためには
方法は一つしかありません。
しかし、
その体制を維持し続けることは
非戦略志向のリーダー、経営者には無理でしょう。
いや不可能でしょう。
その答えは
陳腐な答えなので
ここには
書きたくありませんが、
やはり
重要であり、
このプログを書く気持ちになった
最大の理由なので
書くことにします。
それは、
人材です。
会社を成り立たせているのは
表面的には、資金繰りによる営業資金、資本金ですが
実際に会社の存在を継続させているものは
別なものです。
もちろん、工場の設備などでもありません。
それは、
人です。
だから、
人材に対する戦略が
もっとも重要なのです。
応援クリックよろしくお願い致します。
↓
