弱者の価格の決め方【竹田ランチェスター3分間講座】19 | 小嶋隆史の「小さな会社の経営法則」ブログ

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競争は常に、有利な条件の者と不利な条件に置かれる者に分かれる。両者同じように戦ったら、最初から有利な条件のものが勝に決まっている。
救いは、ランチェスター法則によって明示された「弱者の戦略」だ。


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戦略の略は知恵を意味します。

 

■高価格商品でいくか、低価格商品でいくか

 

顧客から見て品質での差別化が難しく、

価格の差別化を考えるときは、まず価格を細分化しなければなりません。

価格帯を、高級品、中の上級品、中級品、中の下級品、低級品の5つに分けます。

 

中級品は市場規模が大きくなりますから、強者や大企業が我も我もと狙ってきます。

こうなれば販売競争は当然激しくなり、弱者には勝ち目はありません。

 

弱者が勝つためには、

細分化した価格帯の中で競争の少ない分野の商品を作るようにしなければなりません。

 

□購入が一生にそれほどない住宅などのスポット型の場合は高価格、

何度もある継続取引型の場合は低価格を採用する傾向があります。

 

高価格を選択した場合、本物であることの訴求とともに

それ相応に見せる技術や説明技術が必要となります。

それらが社長や販売員の性格や雰囲気にあっていることも大切な要素です。

 

低価格を選択した場合、利益率を落とすだけでは意味がありません。

新技術で原価を低減するとか、流通経路を短縮するといった、

全体的に粗利を確保する「革新的な取り組み」が必要です。

 

■弱者は価格先決め方式で

 

価格決定の方式は2種類あります。

 

一つは「原価積み上げ方式」で、

材料費、外注費、労務費、粗利益などを上乗せしていって、価格を決めるやり方です。

 

もう一つが「価格先決め方式」で、

価格を先に決め、その価格に見合う材料や作り方を探し出すというやり方です。

 

弱者は、価格先決め方式をとらないと、差別化が難しくなります。

そのためには、常識では不可能と思われていることも可能にすることも必要になります。

 

□簡単にできないことは、それだけ「差別化」の程度が大きいということです。

戦略の略は知恵を意味します。

不可能を可能にするのが知恵であり、戦略の本質的なところです。

 

 

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