こんにちは、勇太です。
昼間はあったかいですね。せっかく買った上着があまり使うことがなく
そのまま冬になりそうです。
さて今回は見えない競争優位性という内容です。
まず競争優位性って？ってことですが、書いて字のとおり、競争相手に対し
勝っている部分のことを指します。
前回書いた内容はどちらかというと目に見える競争優位性です。
売り場の広さ、品揃えの充実さ、欲しいものがあるなど。。。
ですがこの時代ユニクロのようにすべてがオリジナルの商品、売り場、販売促進方法
であればすべてが競争優位性になるのですが、スーパーでもホームセンターでも薬局でも
扱っている商品はほぼ同じです。私が扱っている商品も同様です。
ということはお客様がら見たらほぼ一緒ということになります。
その限られた条件のなかで、見えない競争優位性を発揮することが企業の生き残り
をかけた重要な部分となります。
その見えない部分とは
・販売員のレベル（販売力、情報、お客様へのカスタマイズ情報提供）
・物流、ディストリビューション力（売れた商品がすぐ補充される、売れたものが切れない仕組み）
・生産（売れた商品がすぐに生産され、納品される）
が見えない部分です。
物流や生産部分は個人ではなかなか変えることができないので、難しい部分ですが、
売り場が広く商品が充実し選ぶ楽しさを提供している大型店でも
高額品や専門的な商品は選ぶのに情報が不足しています。
数ヶ月前、チデジ対応テレビを購入しましたが、部屋の広さにあったサイズや画質について
またビデオやDVDの互換性、使いやすさなど意外と知らないことが多いのです。
高額の商品を買ってから不満に思うと高額な分、そのお店への不満は募るばかりです。
なので機能、性能を説明する情報力そして、お客様側にたったなぜこの商品がマッチングするかの
お客様側に立ったカスタマイズした情報が今こそ必要になっています。
先日もニュースで見ましたが、携帯電話や家電の不満は有り余る機能を使いこなせないことに
不満が募っているという記事を見ました、すでに機能満載だけで売れる時代ではなくなっています。
という時代背景からも、販売員のレベルが重要となります、高額品を買うときに何に困って
おり、どうやったら解決するかそのためにどんな商品が必要か、という商品側でなく
お客様側の問題解決を優先する必要があります。
ここからは私の経験ですが、初めてバイヤーになり受け持った部門は、年中、安い商品しか
売れない部門でした、しかしその商品のマスマーケットは中価格、高価格帯の商品だったのです。
チェーンストア理論では安い商品がマスマーケットと教えられましたが、そうでない市場も
あるということです。
そこに仮説をたて、その価格帯の商品を売るには、専門店のように説明するスタッフの育成が
必要という結論にいたり、まずは売り上げ上位店舗の担当者を集め、勉強会を行いました。
しかしそこで驚愕の事実が！！！販売ロールプレイングで接客トークの実力を見たのですが
毎日売り場にしかいない販売員のはずが、まったく会話ができない、話が続かないということが
分かってしまったのです。
これでは売れるわけがないです。そこから考え方を改め、教育プログラムを策定しました。
・初心者販売員向け・・・属性的な部分、ずっと変わらない基本的な部分
・中級者販売員向け・・・目標を定め、販売強化品に絞り商品知識を習得
・上級者販売員向け・・・上級者のなかで誰が１番かを競いあいレベルアップ、またコアな情報や
生産工場の見学などおこないあらゆる知識の習得
上記のようにレベル別段階プログラムを設定し、レベルを見極めながら上級者の人数を
増やしていく試みを始めました。現在では上級者の人数も数十人を数え、ライバル会社に
見えない競争優位性を発揮する担当者の育成を実践しました。
そのおかげで高額品であり、ずっとモデルチェンジのない品番の売り上げがこの８年で１０倍以上
になりました。
チェーン店でありながら、高額商品を売ることができるというチャレンジの結果でした。
このように一朝一夕では実現できませんが、時間がかかり手間がかかることこそ、なかなか真似が
できませんので、より重要度が増してきます。
これに上記で書いた、物流や生産、またそれをさせるITが加わることが本当の意味での
見えない競争力を身に着けることです。
