【ニーズの限界！？】
≪持てば、持つほど欲しくなる！≫
とは、英語の諺（ことわざ）です！
人間とは、
『「欲」を糧（かて）にして生きる動物』！
「物欲」にしても「名声欲」にしても
「人間の欲」は限度を知らない！
「どろぼう」「詐欺」「殺人」も、
「差別」「虐待」、「ＤＶ」、「戦争」・・・
果ては現今の「地球温暖化」に至るまで
「悲劇」と名がつく全ての現象が
「人間の身勝手な欲」が作り出した
「結果」です！
しかし、その反面、
「自然科学」「工業・産業」「宇宙開発」
「医療」「バイオ」「化学」「流通・経済」
・・・その他もろもろ
『人類の文化発展の全て』に、この「欲」
が貢献？し、「強い原動力」となっている
ことも「また歴史の事実！」・・
「人類の歴史」は全て「欲」との闘い！
≪持てば、持つほど欲しくなる！≫
この諺は
「人間の欲は暴走するよ！・・」だから
「身勝手な欲張りは控えましょうね！」
という「戒（いまし）め」でしょう！
「人の営（いとな）みを理解する業（わざ）」
＝「営業 」は、とりわけ
「人間生存の本質」は 「欲の追及」 である！
「人間の本質」は 『エゴ』 である！
まず、この「原則」を理解した上で
「自分」と「お客」を観察しなければ
なりません！
この「欲の姿」を理解せず、
「欲のありか」を無視していると
「営業」は、お客から、そして世間から
「手痛いしっぺ返し」を喰らうのです！
『 コイツ、
・・・・何にも分かっちゃイネぇな！』
つまり、
「見事な！≪スレチガイ・プレイ！≫」
そして、頂く「勲章」は
『ダメな！』『無能な！』『使えない！』
・・・・etc
「欲」とは、かくも千変万化・功罪様々！
しかし、この「欲」
心のなかでの願望は自由ですが、
「欲を形にして」実際に手に入れるには
COST＝コスト(犠牲・対価)がかかります。
つまり、
『タダではないのですよ！』・・です。
「欲しいモノ」を手に入れるには
『費用』と言うコスト、
「トップの営業の座」を手に入れる
には『努力』というコストがかります！
「営業」を悩ます「ニーズ」も欲の産物！
当然、「お客のニーズ」を満たすにも、
「お客のコスト」が必要です！
しかし、この「お客のニーズ」、
実は、「欲張り」なんです！
「欲しいモノを手に入れる」ために
「コスト＝お金を払う」はあたりまえ！
問題は、
「お金を払う 『 決断 』 をするとき」、
「オマケのプレゼント」も用意して
おかないと、この「クセモノ」は
「納得しない！」ことです！
『オマケのプレゼント』とは何か？
「契約」の際にお客が持つ
♪ 得したな ！♬ ♪・・・
と言う 感想・印象 です！
「買った！➣ ➢ ➳ 勝った！！」
・・・・こんな感じ！？
つまらないシャレになりました！
でも、大事なことなんです。
商品が、
数１００万、数１０００万
と高額になればなるほど
「得したな！」・・・の印象を
「営業が演出」 出来るかどうかが
「お客の意思・決断」 を左右します！
では、お客の求める「オマケ」の
内容とは・・なんでしょう？
・・・・
『 得したな！』のプレゼントは
「３種類」と考えて下さい！
お客にとって
自分が欲しいと考えていた商品が
① 自分が考えていたコスト（価格）
よりも安かったと感じるとき
② 自分が考えていた機能・性能・
付加価値が、考えていた以上に
「なるほどこんなにあったのか！」と
「自分にとってのメリットの大きさ」
を発見し「気づいた」とき
③ 『「この人」から買ってよかった！』
と『「営業マンの人間性」にお客が
共感できた』とき
・・・・・
これらの「プレゼント」を与えることが
出来たなら、
「お客」は喜び、満足し
「あなた」は「デキル腕」を上げて
いきます！
つまり、
お客が当初、覚悟していた「ニーズ」
・・・
「これ位のメリットがあれば良しと
しよう・・」と考えていたお客の
「ニーズの限界」を超えた商品になる！
だから「得したな！」の気分です！
ご理解頂けますか・・？
では、どうしたら
「お客が満足し、喜ぶ商品」に
出来るのか・・・？？？
この「鍵」を握るのが、
「あなたの貯えた『商品知識』の密度」
です！
「商品知識」はこのためにだけある！
と言っても過言ではないと私は思って
います！
お客の「ニーズ」の焦点を理解し、
この商品を使うことで、お客の
「新しい素敵な現実」が生まれる！
「エスキモーの冷蔵庫」が
「このサンプル」です！
お客が
「今」その「新しい素敵な現実」を
すでに享受している「臨場感」を
「演出」出来るのが「商品」に対する
あなたの「思い入れ」＝「情熱」です！
それが「お客と共有出来たとき」
今度はあなたが
お客様から「プレゼント」を受ける番！
「ありがとう！」の感謝の言葉です！
「営業」は
『お客様から「アリガトウ！」の言葉』
を「引き出せて」一人前！
「デキル営業」は
「感謝」されて初めて
「デキタ！」ことになるのです！
さて次回からは
「営業の現場」を科学しましょう！
「ニーズの成長と変化」
「ネックの発見と即決」等々は
「営業の現場」の中でお話しをする
ことに致しましょう！
デキル営業になるために！
それではまた！
お疲れさまでした！