【ニーズの種類とシルエット】
《 「人を動かす唯一の方法」は
「人の欲しているモノを与えること」
である！・・ 》
アメリカの鉄鋼王・「カーネギー財団」
「カーネギーホール」でおなじみの
〔ディール・カーネギー〕の「名言」
です！
「欲しているモノ」＝「求めるモノ」
つまり「ニーズ」です！
相手の「ニーズ」を満たせば、
相手も「あなたの目的に沿った行動」
をしてくれる！
逆に、
相手の「ニーズ」をはずしたら、
「人」は「あなたの期待に沿った行動」
はしてくれないよ！
つまり、「カーネギー」さんも
「スレチガイはダメだよ！」と
教えてくれているのです！
では，『人の欲するもの・・』って
なんでしょう！？
これが、なかなか「複雑」なんです！
単純に、「金品・物品」と考えては
いけません。
人間の「欲しい・なりたい」欲望は
「小」から「大」まで「無限」です！
『 今日の〈糧（かて）＝食料〉を
必死に求める人々』がいれば
『 地位・名誉を求める人』もいる。
『 松の林の陰の、小さなかやぶきの
小屋を求める人（宮沢賢治）』もいれば
『 豪邸に満足しない人 』もいる！
『 ささやかな〈愛〉を求める人』も
いれば、
『 なにも求めないこと』を求める人
もいる・・・・・
・・・・・
と、ここまで来ると
≪ ワッカタ！・ワカッタ！よ！
早く、話を先に進めてくれる！？
じゃあ、一体どうしろと言うの‼？≫
・・・が、今のあなたの気持ち！？
では、「こうしてみましょう！！」
と言うのが≪今日のテーマです！≫
さて、どうするか！？・・・
・・・こう考えて見て下さい。
もちろん、あなたは
〔成約の結果〕を求められる
「営業」です！
あなたに
「常に求められる課題」は
「成約」の「数（量）と質」、
これをいかに高めるか・・？
「成約」の「数と質」を
どうすれば増やし、高める
ことが出来るのか？？
今のあなたは、
この「課題」を「追求」する道・・
“ ロング ワインディング ロード”
〔長く、曲がりくねった道・・〕
＝「営業の道」を進んでいます！
ところが、
「成約の数と質を高める！」
あなたのこの崇高な「道のり」を
妨害しようとする「現象」が度々
発生するのです！
『どうしてお客はスンナリと
《はい、契約しましょう！！》
と言わないか！？』
これなんです！
あなたに言わせてみれば、
≪この商品に興味があるから
私の話を聞いているのでしょう
・・・！？≫
＝じゃあ、なぜ「ウン！」と
言わないの！・・・＝
こんな気分ですよね！・・・
・・・・・・わかります！
「興味を持った！」・・だから
あなたの話を「聞く人」がいる！
・・これが「成約へ期待」です！
で、あるにもかかわらず、
「興味を持ってる“くせに”
〔買いましょう！〕とは
言わない〔客〕」・・・
・・・これが「成約への道」を
度々、閉ざす「障害物」！
一体、これは何なのか・・？？
私の「行く手」をいつも阻む
この、
掴みどころのない、
モヤモヤ、イライラさせる、
得体の知れない、姿を見せない、
不可解な・・・「もの」！？
「コイツの正体」さえ解れば
もっと、うまく行くはずなのに！
・・・・・・❓
そうです！
「コイツの正体」こそ
「ニーズの正体」なんです！
『 興味は持っているが・・』
・・・『買います』とは言わない！
何故でしょう・・・！？
そこで、前回ブログの「宿題？」
「洗濯機を買いに来た若い女性」
の話を思い出して下さい。
「彼女」の「ニーズ」は洗濯機。
これは間違いないことです！
しかし、すぐに買おうとはせず、
「何かを考えている」様子！
「何が」彼女をそうさせるのか？
・・・・・・
▹ ▹ ▹ ▹ ▹
今日の「本題」に入りましょう！
【 ニーズの種類 】です！
実は、「ニーズ」には ３つの種類
があるのです！
「モノを求める」ときの「ニーズ」
１． 形のある「ハード」な「ニーズ」
２． 形のない「ソフト」な「ニーズ」
３． 自分でさえ必要性を意識していない
「気づいていない」「ニーズ」
この３つ「ニーズ」の組み合わせで
「商品」の価値を決めているのが
「購買動機」です。
「彼女」にとって「洗濯機」と言う
「商品」は目に見えて形のある
「ハードなニーズ」！
が、「ハードなニーズ」があるにも
かかわらず
「すぐに買おうとしない彼女」には
彼女が求める「ソフトなニーズ」が
別にあり
≪「目の前の洗濯機」は彼女の求める
〔「ソフトなニーズ」に応えていない〕
だから「買う行動」を起こさない！≫
と考えるのが「営業脳」なのです！
では、「ハード」の次に来る
「ソフトなニーズ」とは何なのか？
単純ですが様々です。
まずは「値段」です。
そして「メーカー」に拘る人もいます。
更に、機能・構造・デザイン・色・
大きさ・重量・耐久性・・・etc
「待ち」の【 販売 】の「お仕事」は
【ニーズの種類】の、１と２を「担当」
しています！
１．「ハードなニーズ」を品揃えして
２．「ソフトなニーズ」を選ばせる
この目的のために全ての「レイアウト」
を考えるのが【 待ちの販売 】！
多くの品々を置いて、選ばせる・・・
「スーパー」や「百貨店」、「家電量販店」
や「ホームセンター」に消費者の人気が
集まるのはこのためです！
この、
“自分で欲しいモノがわかっている”
“欲しいものに何が必要かも理解して
いる”「ニーズ」を【 顕在ニーズ 】
＝「表面に現れているニーズ」
と私は呼んでいます。
もちろん【 営業の仕事 】にも、
１と２は含まれます。
が、・・「営業マン」＝「人」の
「クリエイティブな働きかけ」が
要求されるのは、
１・展示して、
２・選ばせる・・・だけでは
「商品の持つ、魅力・価値」が
「十分お客に伝わらない場合」
『お客の欲求を満たす「何か」が
伝わらない場合』です！
「購入する」ことで
「発生する付加価値」の多い商品！
「求めているお客自身」にでさえ
「明確に意識」されていない無形の
「ニーズ」をもつ「商材の用途」
これらを
「お客のニーズ」を踏まえて
「コンサルタント」をする！
ここに
「営業の出番」が来るのです！
お客が
「あッ！この商品を買うことで、
こんなことも、あんなことも・・
出来るんだ！」と気付く、
「新しい発見」のお手伝いをする。
これが
「クリエイティブ営業」の「お仕事」
なんです！
「アラスカのエスキモーに冷蔵庫を
売る話！」
（ブログ⑧営業の主役＝生産知識）
を思い出して下さい。
冷蔵庫は
「ものを冷蔵するための機械」
と「ハード」な「ニーズ」の
理解では
「冷蔵庫の中で毎日を暮らして
いるような」エスキモーの日常
には「無用な長物」！
彼らの興味は引けません！
しかし、
冷蔵庫が「室内にある」・・・！
そのことで生まれる
「生活の新しい素敵な変化！」に
気がつけば、
「気づき」を与えれば・・
寒風をおして、
外まで食材を取りにゆく手間が省け
⇒奥さんの家事負担が楽になり
⇒ご主人は奥さんから感謝され
⇒食卓は明るく楽しくなる⇒・・
「営業のクリエイティブな発想」が
「クリエイティブな気づき」を
「エスキモーファミリー」に与える
ことで「購買動機」に結びつく！
「営業の真価」がここにあります！
お客自身も気づいていない「ニーズ」
＝【潜在ニーズ】を【顕在】にする
＝気づかせる・・・のです！
▹ ▹ ▹ ▹ ▹
「ニーズ」には種類がある！
１．【顕在ニーズ】
① 自分で必要性を理解している
「ハード」に対する「ニーズ」
② 自分が理解している、
あるいはその場で「気づく」
「ソフトなニーズ」
２．【潜在ニーズ】
相手に指摘されることで「気づく」
「意識していない」「ニーズ」
お客の「ニーズ」を発見し
お客の「ニーズ」に応える！
これが「営業の仕事」・・・！
「営業」は「気づきの科学」です！
「営業」の「成約」とは、つまり
あなたが「何に気づいているか」
お客に「何を気づかせられるか」
この「アクション」と
「リアクション」の「結果」です！
では、次回は
「ニーズ」の限界
「ニーズ」の「変化と成長」を
科学しましょう！
デキル営業になるために！
それではまた！
お疲れさまでした！