読書のワナ

あなたは本は好きですか？

僕は大好きです。

ビジネス書も好きだし、小説も好き。

もちろんマンガも大好きです。

それぞれにいいところがありますよね。

本といってももちろん、
いろいろ種類があって
僕が一番読むのはビジネス書です。

様々な分野の本を読みますが

なかでも成功体験が書かれた本は
常に人気で、たくさんあります。

○○をすればうまくいく

～～の成功法則

成功するための○○の習慣

とかね。

数え切れないほどあります。

でも、ぶっちゃけこれを読んだだけで
成功できるひとは何%くらいいるのでしょうか？

本を読んだおかけで成功できました！

という人はあなたの周りに、もしくは知人に
どれほどの人数がいますか？

残念ながら僕の周りには、いません。(笑)

読書だけでは成功できない？

ていうか、本を読んで成功できるなら
みんな本を読むし、
みんな成功していると思いませんか？

だからといって本に書いている内容だって、
もちろん「ウソ」というワケではありません。

実際、体験をもとに書かれているわけですから
著者自体は成功しているということですよね。

中には目からウロコモノの
素晴らしい内容の本もあります。

僕自身、読んで人生が変わった本もたくさんあります。

だけど、多くの本を読んでも
そんなことはめったにない。

いったいなぜなんでしょうか？

それはあなたが

読書のワナ

にはまっているからです。

読書のワナ？

ある本を読んでいたとき、
気づいたことがありました。

その本には、今日実践すること、やるべきこと、、、
いわゆる「エクササイズ」がついていました。

ひとつひとつの項目に丁寧にね。

だけど僕はそれをせず、

「また時間あるときにでもしよう」

と思って飛ばして読み進めていました。

そこで、ハッとしたのです。

「何のために、読書してんねやろ？」

と。

「時間があるときにでもしよう 」

という言葉が持つ意味、あなたはわかりますか？

それは、本を読む目的が
実践することではなく

「その本を読み切ること」

になってしまっているのです。

早く読み切ってしまって
次の本を読もう。

そういう状態に陥ってしまっていたのです。

本を読む目的

実際問題として、

「時間があるときにやろう」

って、どのくらいの確率でやるでしょうか？

…相当低い確率ですよね？

実体験としては、「0%」です。(！)

「もっかい読み直して、
そのエクササイズをやる時間はあるんかい！」

っと自分にツッコんでしまいました。

これは僕だけではないはず。

かなり多くのひとが
実践に移せていないはずです。

もしも本に書いてある内容を
忠実に実践しているならば
もっともっと成功しているひとは
出てきているはずです。

だけどそんなひとはあまり聞いたことはない。

ほとんどのひとが

「あーいい話を聞いた。
さて、次の本を読むか。」

となってしまうのです。

読書のワナに陥ってはいませんか？

ではどうすれば「正しい読書」ができるのか？

僕が読書をするときに必ずすることは

「辞書のように使う」

ということです。

今、自分が知りたいこと

「だけ」

にフォーカスして本を読んでいます。
（マンガはちゃいますけどね。。。）

そうすることで、

「最短」

で

「必要な知識」

が手に入るし
余計な知識を入れなくて済むんです。

一冊の本をくまなく読むのは
新聞やテレビのニュースを
すべてみるのと同じです。

自分の役に立てば十分、なはずですよね？

あなたが欲しい知識が「集客」なのに
モチベーションアップの話ばっかりされても
かなり困りますよね。困るはずなんです。

逆も同じ、モチベーションアップしたいときに
技術の話ばかりされてもうっとうしいだけですよね？

だけど、ここで

「いつか役に立つかもしれない…」

という気持ちが働いてしまってついつい、

「もっといいことが書いてあるんじゃないか？」

と全部読んでしまって

「いい話を聞いたー！」

となるのです。

役に立たなければ１円の価値もない

読書は、自分に必要な知識を「吸収して」
「実践して」初めて価値が生まれます。

結果がついてこなければ

「タダの時間のムダ」

なんです。

知識をつけるだけでは足りませんよね。
欲しいのは知識ではなく技術。

そして技術を得る理由は結果が欲しいからです。

ですが知識だけでは巷でいうところの

「ノウハウコレクター」

「成功法則マニア」

となってしまいます。

タダでさえ時間がないのに
唯一の勉強ともいえる読書までが実はムダだった

…なんて
あなたは我慢ができますか？

僕はこの事実を知った（知ってしまった）時は
それはもう「ガチ」へこみました。ガチです。

そう、読書、勉強のゴールは

「実践すること」

だけに価値があるのです。

本を読みきること、知識をつけることだけに
フォーカスしてしまっては
「時間がもったいない」んです！

あなたは、「読書」が目的になっていませんか？

…

それでは今日も貴重なお時間で読んでいただき
ありがとうございました！

今日の記事もあなたのお役にたてますように…

PS
このことを教えてくれた先生に

「そんな読書をするくらいなら
開き直って遊ぶほうがマシ」

と言われました。

これはクリティカルヒットでした。。。

ちなみにこれには続きがあって

「効率の良い読書法」

と

「本のワナ」

があります。（読書のワナではなく、です）

またまた記事に書こうと思います。

お楽しみに！

AIDA

突然ですが質問させてください。

「あなたは準備体操もせずにいきなりフルマラソンを走りますか？」

…

「何を言い出すんだいきなり…」

と思わせてしまったかもしれません。

ですがこれは今日のお話に、とても重要なことです。
何事も始めるのには準備体操が必要ということ。

コピーを書く前に、３つの要素が必要というお話はしました。

ですが、３つの要素をそろえただけでは
決して完璧なコピーが書けるわけではないのです。

あなたはいま、パーツを手に入れた状態なのです。
ですが書くための準備運動はまだ完了していません。

ここでコピーを書き始めるのは
いきなりフルマラソンに出場するのと同じです。

次に必要なのは、

「何をどのような順番で話すか」

という組み立て、骨組みが必要です。

あなたはAIDAの法則というのはご存知でしょうか？

AIDAの法則とは

Attention (注目)
Interest (興味・関心)
Desire (欲望)
Action (行動)

というアメリカで生まれた広告の原理原則です。

あなたはこれからコピーを書くにあたって
このAIDAの法則をぜひ覚えておいてほしいのです。

簡単に言いますと、この「AIDAの法則」にしたがって
コピーを書くだけでより完璧に近いコピーが仕上がるのです。
（マーケティングの戦略もAIDAの法則が使えます。）

それならば覚えない手は…？ないですよね！

それではAIDAの法則を詳しく説明しましょう。

その?

Attention（注目）

まずはあなたのコピーに注目を集めなければいけません。

とういうことは、まず力を入れなければいけないところは
「ヘッドライン（タイトル）」または「件名」ですね。

ダイレクトメールでいうならば封筒に当たります。
要するに「選ばれる存在でなければならない」ということ。

タイトルや件名は、コピーでもっとも大事な部分です。
ここに100%の力を注いでも構いません。

プロのコピーライターは、タイトルを一番最後に考えたり、
考案するのに「２日ほどかけて」「１００個以上もの」
タイトルを考えてその中から優秀なものを選ぶ…

なんでそこまでするのか？それは、
それほどまでにタイトルが重要だからです。

このタイトルが興味を惹かないものだったら…？
メルマガの件名が

「1日15分の片手間で月100万円の収入うんぬんかんぬん」

だったら…？

「うさんくさいし長いねん！！」

ってなりますよね。

で、読まれないと(笑)。その段階で閉じるをクリック、
メルマガでしたら開かれることすらなく迷惑メール行きです。

読む、読まないは一瞬で決まります。

時間にして、長くて２~３秒、
通常は１秒以下くらいかな？めちゃめちゃ早い世界です。

この「一瞬」で選ばれなければならないんです…
それほどにタイトルは重要でシビアなのです。

まずあなたのコピーでは、
「最初に読み手の注目を惹かなければならない」
ということを覚えましょう。

その?

Interest（興味・関心）

注目に似た意味ですが、タイトルで注目を惹いて、
なんとか読み進めてもらうことができたら
次であなたは読み手の心に火をつけなければなりません。

好奇心を刺激し、ワクワクするような内容を最初に盛り込むのです。
思わず読んでしまうような内容だったら完璧です！

その下準備として、オープニングというものがあります。
ここでお客さんが思わず「へぇー」と言ってしまうような
ことを最初に教えてあげましょう。

そうすれば

「もっといいことが書いてあるんじゃないか？ 」

とどんどん読み進めてくれます。

「お客さんにとって価値ある情報を最初に提供する」

これが火をつけてあげるポイントです。

その?

Desire（欲望）

ここが重要です。

興味を欲望に変えてあげる…つまり

「あなたから商品を買いたい！」

と思ってもらうように持っていく必要があります。

具体的な方法としては
お客さんが「断われない」「断る理由がない」オファーを作る。
「断るほうがバカだ！」と思わせることができれば最高です！

「お客さんの持っている価値観」を、
あなたの商品が上回ることができれば
必ずお客さんの興味は欲望に変化します。

・たくさんのボーナスを付けてあげる

・とてもお得な価格案内をする

・素晴らしい保証を付ける（3年間保証、全額返金保証など）

・人数の限定、個数の限定など限定性を持たせる

などなどです。

その?

Action(行動)

最後にお客さんに行動してもらう必要があります。
そう、買ってもらわなければ意味がありませんよね？

これまでだけじゃあまだ十分ではありません。

お客さんが買わない理由というのはたくさんあるのです。
ひとにはそれぞれの現実があるように、それぞれの「理由」があるのです。
「しっかりと価格を提示する」なんていう簡単なことでも
絶対におろそかにしてはいけません。

お客さんは忙しいし、疲れているかもしれません。
できるだけ考えたくないのです。

だから、一目見ただけで

「購入するにはこうすればいいんだな」

というのがわかるようにあなたの文章で
お客さんをエスコートしてあげる必要があるのです。

そして、できるだけ購入しやすくしてあげる。

あなたの商品が高い場合はお客さんは分割払いを希望するかもしれません。
であれば分割払いを採用する、といった具合です。

購入までの道筋をハッキリさせてあげて、
購入を簡単にさせてあげるのです。

注文完了までに時間がかかる、なんてことでは
お客さんは離れてしまうのです。

最後の最後まで気を抜かないようにしましょう！

…

以上がAIDAの法則です。

これはコピーの原理原則で、これを順番にクリアするように
内容を組み立てるだけでかなりいいコピーを書けるようになります。

とっても大切なことなので、
あなたがコピーを書く際にいつでも見直せるように
詳しくわかりやすくまとめて無料レポートにしますね＾＾

…

さてコピーを書く前に必要な準備体操の紹介は終わりました。

ここまで知っただけであなたはすでにほかの文章より
遥かに上を行っているはずです。

ですがここで一つだけ大事なお話をさせてください。

これらは仮にも表面的なテクニックなのです。

「好奇心を煽ればいい」

とか

「こうすれば相手の心が動くな…」

ということを決して覚えてほしくはないのです。

読み手はロボットではありません。ひとりの人間です。

相手のことを考えて、あなたの想いを伝えれば
必ず共感してくれて、必ず反応してくれます。

大事なのはテクニックではなく、

「相手にメッセージを伝える努力」

だということを忘れないでください。

ヘッドラインの大きさや色がどうとか…
画像の位置はどうとか…
ここでこんな文章を入れれば煽れるな…
文字数や行数はどうとか…

そんなことではないのです。

コピーとは印刷された営業マン。
人間と同じなのです。

テクニックを使いまくってしゃべってくるやつと
あなたは友達になりたいとはとても思えませんよね？

「えぇ…なんやねんコイツ」

ってなるはずです。

矛盾しているようにも感じますが
うわべのテクニックでは相手に届く文章は
絶対に書けないということを必ず覚えておいてください。

これからもテクニックに関する記述はたくさんします。

ですがちょくちょく同じことを言うと思います。

それはあなたに決してテクニックで
文章を書いてほしくないからなんです。

相手のことを心から理解できる
素晴らしいライターになってほしい。

そう思うからこそだということを知っておいてください…

とかエラそうなこといっても
僕もまだまだなんですけどね…(笑)

一緒にがんばっていきましょう！

…

それでは今日も貴重な時間を割いて見てくださって
本当にありがとうございました！

がんばりましょう！

三宅 達也

相手を知る≒売上

今日も前回から続いている
「コピーを書く前に必要な3つの要素」
についてお話します。

今回は3つ目の「相手」について。

これは本来話すまでもないことなのかもしれませんが

「商品」「自分」「相手」

の中では一番リサーチが必要な相手でしょう。

「相手」が１番重要な理由

なぜなら…

商品、自分のことは自分の中から出てくるけれど
相手のことは自分の憶測で決めれるようなことではないから。

よくお客さん、見込み客のリサーチで
大きな過ちを犯すひとがいます。

「だいたい、こんな風に思っているだろう」

これです。

さっきも書いたけど、憶測で決めてしまうは一番の失敗です。

憶測ではお客さんのことは絶対にわからないのです。

ここでひとつ、よく覚えておいてほしいことがあります。

それは

「相手の現実と自分の現実は、全く違うものということ」

多くのひとは、自分がこう思うから相手もこうだろう…
と「無意識に」思っています。

ですが浮気を許せるひともいれば
許せないひともいる。

目玉焼きにソースをかけるひともいれば塩のひともいるし
目玉焼きそのものが嫌いなひともいるわけです。

誰しもが持っている現実は全く違うことを知っていないと
相手の現実を憶測で決めることになってしまいます。

憶測で商品を作る、憶測でコピーを書く、というのは
ギャンブルと同じです。

コピーもいわばビジネスです。

ビジネスを一か八かでやってみるのは
時間もお金も…あらゆるリスクを背負うことになります。
これはとても賢いとは言いにくいです。

外れたリスクは…相当なものですよね？
半泣きモンですよ。マジで(笑)

それであれば、少し時間がかかったとしても…
しっかりとしたリサーチをしたほうがいいですよね。

多くのコピーライターは(たとえプロでも…！)
リサーチをおろそかにして、コピーを書き始めようとします。

でも、【売れるコピー】の要素は
確実にこの段階で決まります。

じゃあどうリサーチすればいいのか？

さぁではこのお客さんをリサーチ。
具体的にどうすればいいのか？

僕のやり方を少しご紹介させてください。

ステップ?
自分が書こうとしている分野のもの
（本であるとかコミュニティであるとか）
をmixiや、教えてgooといったサイトで検索します。

Amazonの書評レビューもオススメですね。
生の声が聞けますので。

そういったところでとにかくお客さんが抱えている
悩み、痛み、フラストレーションやストレスを片っ端から
インデックスカード（100均に売ってます）に1枚1項目を書く。

ノートよりこっちのほうが簡単に
見返すことができるのでかなりオススメです。

ステップ?
そのジャンルに一番多い年齢層を分別します。

50人ほど年齢がわかれば十分なリサーチになると思います。

レビューや、レビューをしているひとのプロフィールに
年齢が載っていたりしますのでそこを見てみてください。
５０人といえば大変そうに聞こえますが、決してそんなことないです。

そして50人の年齢を10代、20代、30代、40代…
といった順に振り分けます。

ステップ?
その調べた悩み、痛み、ストレスと年齢をもとに
ひとりの架空の人間を生み出します。

これであらゆる悩みを抱えた
「最強の架空見込み客」が完成します(笑)

ここでは、その架空客の職業や生活環境なども決めて
具体的な人間をイメージすることがポイントです。

ステップ?
「そのひとがいったい何をほしがっているのか？」
「何を知りたいのか、どういう悩みを解決したいのか？」

ということを考えながら
最後に、商品のベネフィットと、自分の伝えたいメッセージを
「最強のお客さん」の現実にマッチした形でコピーを組み立てる…

以上が最強の書き方です。

もしも、今まであなたが

白紙の状態からセールスレターを書こうとしていたなら…

ブログやメルマガを書いていたとしたら…

一度このやり方、

「商品」「自分」「相手」

の3つの要素をそろえてコピーを組み立ててから
書いてみてください。

スラスラ書けること風のごとしです。
ウソちゃいます、本当です(笑)

約束させてください。

「書くことがない！」

なんてことはもうなくなります。

コピーで一番時間がかかるのは実は
この3つの要素をそろえることなんです。

ライティングの黄金比率

コピーライティングはよく書くことに一番時間がかかる
と思われていますが、僕がコピーを書くときの割合は

リサーチ：5
ライティング：3
編集：2

の割合で作り上げます。なんでそこまでリサーチをするかというと
とても簡単な話。

「そっちのほうが早いし楽だから」

なんですね。

コピーを書くのにも期限のない仕事なんてほとんどないはずです。
クライアントは今か今かと待っています。
なのでコピーにかかる時間を早くすることはとても大事です。
(たとえ自分のビジネスでも早いに越したことはあ