芳月健太郎です。
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先日、継続のお客様から
20万弱のバックエンド獲得のご報告を頂きました。
この方、士業系の方なのですが、
業界の常識（？）に反して
高額パッケージ商品をつくり、
それで今回ご契約です。
周りから高い！と言われても、
フタを開けてみたら、
相場など関係なく、
是非とお願いされたそうです。
士業系の方に限らす、
カウンセリングやコーチングにも、
「相場」で値付けを考える人は
とても多いです。
でもこの相場って、
本当なんでしょうか？
本来、相場を気にしなきゃいけないのは、
・普及率が高い商品やサービス
・制作などの請負業
・資格でやる仕事
などです。
これらは皆、
その商品やサービスが
他とそれほど変わりません。
車検の料金、
英会話の受講料、
動画の制作料金、
ＦＰの相談料。
それらのサービスは幅広く認知され、
当然、お客様はできるだけ安い方を
選ぼうとします。
でも、これに対応しようとして、
頑張って安くしても、
時間を割いて行う仕事は、
コスト競争に巻き込まれると大変です。
組織でやるなら、
サービスを標準化したり、
シフトを工夫したりして、
規模で勝負する事もできますが、
個人では時間の上限は最初から決まっているのです。
だから、これに気づいた人は皆、
持っている資格に、
これまでの経験を組み合せたり、
自分の人間性をウリにしたりして、
あなたじゃないとダメ！
と言ってもらえるような
独自の価値をカタチにするんですね。
それで、どうやってその独自なモノを
つくるかですが、まず次を考えます。
１）ゴール設定
ゴールとは、あなたのサービスを受けて、
お客様が辿り着く所です。
別の言い方では、
ビフォーアフターの「アフター」、
また「ベネフィット」とも言います。
要は、あなたのサービスを受けると
何が良いの？に応えるという事ですね。
まずここを考えます。
２）ゴールまでのステップ
当然、１回のサービスだけで、
そのゴールに行き着く事は、
ないはずです。
なので、ゴールに至るまでの
ステップ（＝階段）をつくります。
ゴールに行くまでには、
最初これをやって、
次にそれを元にこれをやって･･･。
すると、あなたなりの、
ゴールへの持って行き方が
できるわけです。
これ、いわゆる
バックエンド商品設計なのですが、
士業系の方でも全く同じなんですよ。
そして、こうやって
高価格なモノをパッケージ化したら、
値付けは、
・その商品の希少性
・それを提供できるだけの説得性
・近い将来の集客力
を考慮しながら、
自分で決めていきます。
そうです、
自分で決めるのです。
それを世の中に出して、
周りの反応を見ながら、
微調整をかけていくんですね。
また微調整は価格だけでなく、
セッション内容や回数から
日頃のメッセージまで様々です。
そんな試行錯誤を繰り返していると、
いつしか高いと思ったその価格は、
あなたの当たり前になっていきます。
というわけで、
周りの“常識”から
一歩抜け出たい方は、
是非、バックエンド商品を
考えてみてくださいね。
あ、バックエンド商品設計は、
結構、時間がかかりますから、
日頃の時間管理がとても大事です。
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