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以前、ある継続のお客様から、
ブログ経由だけで５件契約を頂いたとの
ご報告を頂いた事がありました。
この方、バックエンド商品づくりで、
かなり細部まで考え抜き、何度も調整して、
これからやっとリリースですが、
その前に、こうして既存メニューに申込みです。
快進撃が始まった理由を教えてくださいと頼んだら、
こんな答えでした。
－－
やっぱり、ブログの記事の書き方が変わった事。
これが勝因だと思います。
これまでは、自分発信、自分が感じた事や
学んだことをお伝えして、
そこから感じ取ってくださいね、
みたいなスタンスでした。
解釈は読み手に任せるべき、
踏み込んではいけないと思っていました。
でも、芳月さんに「先生ポジションで信頼を得る」
「エピソード→だから、こうしたらいいですよ。
そうすればこうなりますよ」的な事を
書いた方がいいと言って頂いたのが
変化のきっかけです。
実際のセッションでは、それをやると、
クライアントさんのココロが
閉じてしまうのでやりませんが、
ブログはそこまで踏み込んでいい、
と信頼している芳月さんから言って頂き、
踏み込む勇気が出ました。
－－
また同じ日に、別のお客様からも
１日に立て続けに２本の継続セッションを
ご契約頂いたとのご報告です。
この方も、
・バックエンド商品をつくり出してから、
改めて自分のサービスを一生懸命考えるようになった
・これまで、売り込みと思われるのが嫌だったが、
商品を考える事で、自然とお勧めする言葉が出た
・それは、「そういう事でしたら、
××すれば、○○になりますよ」という言葉だった
・こういうご紹介は、むしろちゃんとお伝えした方が
親切だという事が体でわかったのが良かったのだと思います、
との事でした。
さて、この二つの話に
共通するものは何でしょう？
・・・
・・・
・・・
それは、お客様の心に、
更に一歩、踏み込んでいる事です。
前者の方は文章で、
後者の方は言葉で、
ですね。
この踏み込むという事が、
わかりづらいと思うので、
ちょっと次の文を見てください。
① 私は××資格があるので、
あなたのこんな事にもご相談に乗れます。
② あなたが本当にどうしたいのか、
納得できる答えを見い出せるようになります。
①は、主語が“私”です。
私はこれができる、と言っています。
でも、これだけだと、
相談に乗った結果、
どうなるのかわかりませんね？
②は、主語が“あなた”で、
「納得できる答えが出る」と言っています。
当然、お客様が答えを欲しがっているのなら、
その通りになりますよ、
と、言ってあげた方が、
一歩、お客様の心に踏み込んでいる事になるわけです。
そうです。
お客様は、「あとは感じ取ってください」と言われても、
感じ取る事はできないのです。
（だから、あなたに相談しているのです）
だから、お客様が感じ取る内容を
こちらから表現する必要があるんですね。
こういう事ができるようになるには、
自分のバックエンド商品が
お客様にどのように感じられるか？を
一生懸命、考える事から始まります。
先のお二方も、商品企画の最中から
契約が取れ始めたのは、
まさに、こういう事なのです。
継続セッションでは、
商品設計の細かな文言まで
一緒に考えていきますが、
商品は、ちゃんと文字にして、
言葉を決めて、細部まで煮詰めて、
世に出してみる事です。
その結果から、
本当の手応えがわかってきますよ。
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