芳月健太郎です。
「迷ったら顧客に聞け！」
これはマーケティングの金言です。
考えてみれば、
当たり前の話なのですが、
結構、多くの人がこの言葉を
サラッと流してしまいます。
でも、聞け！と言われても、
何をどう聞いて良いかわからない、
という人も少なくありません。
これはですね、
お客様があなたのセッションに
申し込むに至った経緯を聞くと良いですよ。
お客様があなたのセッションに
申し込むまでには、大体、次の段階を踏みます。
１）あなたの事をどこかで知る
２）あなたの何かに興味を持つ
３）あなたの何かを信頼する
４）誰かとあなたを比較する
５）何かの決め手であなたを選ぶ
多分、あなたも誰かのセッションに申し込む時、
こういう思考を無意識にしているはずですよね？
だから、お客様に質問して、
これらをあぶり出すと良いわけです。
１）どこで知ったか？
自分が商品となる仕事では、
多くの人が「ブログ」「フェイスブック」
「紹介」「他の人の掲載」のはずです。
もし、「ブログで知った」とお客様が答えたら、
それはいいね！がきっかけだったのか、
ＦＢ記事からブログに辿り着いたのか、
まで、聞いておくと良いです。
人は最初のきっかけを忘れているものですが、
あえて“きかっけ”を問う事で、
「そういえば･･」と思い出してくれたり、
先の質問の２）～５）まで答えてくれたりします。
２）何に興味を持ったのか？
人が興味を持つ事の裏側には、
お客様の悩みや望みが隠れています。
例えば、私の場合だと、
興味）コンセプトの大事さやつくり方の
記事、セミナー、教材が面白そうだった。
↓
悩み）独立準備をしてきたが、自分の方向性が
定まらなくて困っていた（←本音）。
という具合です。
お客様はほとんど「興味」を言うものですが、
こういう興味の裏側（悩みや望み）を考えれば、
それに応えるブログ記事を書いたり、
それに応える商品ラインナップを揃えたりと、
より多くのニーズを捉えるヒントになるわけです。
３）何を信頼したのか？
これは大きく分けると、
・あなたの過去の経緯
・あなたが今の仕事を始めた事への共感
・あなたの実績やお客様の成果
・あなたの今後の志
です。
これはお気づきかもしれませんが、
プロフィールの構成そのものです。
多くのコンサルタントは、
実績やお客様の成果（声）が大事と言いますが、
（確かに正しいですが）
それだけでなく、
あなたの記事から醸し出される
人間性や過去の経験に共感して
信頼する人も少なくないです。
また、セッションの実績が少ない場合などは、
魅力ある記事で信頼してもらったり、
商品の企画力で期待してもらったりして、
信頼を得るやり方もあるわけです。
４）他の誰と比較したのか？
これはハッキリ言う人は少ないかもしれませんが、
これまでどんなセッションを受けたのか？
どんなセミナーに行って来たのか？
を聞いてみると、
それらとの違いがわかったりします。
また、他の人に比べて、
自分の何が良かったのかを聞くと、
強みもわかるので、
今後の強化ポイントも掴めるわけです。
例えば、私の場合だと、
・他の人はザクッとした事しか言ってくれなかった
・他の人のセミナーはギラギラ系ばかりで
自分には合わないと思った
などです。
これを聞けば、
・誰でもできるようなワークシートをつくろう
・ギラギラ系とは一線を画す世界観をもっと打ち出そう
といった対策が打てるわけです。
５）結局、決め手は何？
これはこれまでの質問の中で、
一番の印象を問う質問です。
あれこれとフィードバックをもらっても
一度に全てはできないですから、
最も印象深い事（＝多分、多くの人が思う事）を
優先して対策を打つわけです。
このように、
一口に「お客様に聞け」と言っても、
“申込みまでの順序に基づいて聞く事”で、
改善点が掴めるんですね。
また、大事なのは、
お客様以外の人（学ぶ仲間など）の意見に
あまり左右されない事です。
ニーズが異なれば、
興味や信頼のポイントもかなり違うので、
親切のアドバイスも
見当外れな事が少なくありません。
あなたを選ぶのはお客様なのですから、
どんな時でもお客様の心にフォーカスしましょう。
そんなお客様のニーズを生かして
売れ続ける仕組みをつくる方法はこちらです。
↓↓↓
－－－
「予約でいっぱいにする仕組みをつくる無料メルマガ」では、
コンセプトづくりから、商品の創り方が分かります。
↓↓↓
★予約でいっぱいにする仕組みをつくる
無料メルマガ
↓↓↓
詳細はこちら
★コンセプト・ブートキャンプ！≪自宅ワーク版≫は、
メール・チャート・セミナー収録動画で、
２週間でコンセプトづくりをマスター頂ける
自宅ワークキットです。
↓↓↓
詳細はこちら
★芳月の公式サイト
↓↓↓
詳細はこちら