こんにちは。
芳月健太郎です。
顧客インサイトって言葉、
ご存知ですか？
マーケティングの世界では、
当たり前に使っている言葉ですが、
簡単に言うと、
「お客様の深～い想い」という事です。
横文字で分かりづらいかもしれませんが、
これに類する考え方って、沢山あります。
分かりやすく言えば、
お客様の本音とか、裏の欲求とか、
ですね。
そして、この本音とか裏の欲求を刺激されると、
人は感情的になります。
図星を突かれて慌てるのもそうだし、
よくぞ言ってくれた！と興奮するのも
結局、感情が動いた証拠ですね。
ところで、こういう本音に
スーッとうまく入っていく人って、
いるものです。
それは例えば、
売れっ子コーチだったり、
トップセールスマンだったり、
あるいはヒットを連発する
クリエイターだったりします。
彼らに共通するのは、
皆、この深い本音に届く術を
身につけているという事ですね。
これは、
コーチングやカウンセリングの世界でも
とても重要なスキルだし、
セールスの世界でも売れる売れないの
分岐点になります。
結局、あなたがお客様に
とことん深く入るほど、
お客様は行動を起こす、
という事なわけです。
では、どうやって、
そういう深い所に入っていくのか？
です。
これは、コーチやカウンセラーの方だったら
知っていると思いますが、
お客様が今の状態に至った、
最初のきっかけを聞く事から始まるんです。
例えば、
今、転職しようかどうか、
悩んでいる人がいたとします。
あなたはその人の相談に乗る事になった。
最初は、スモールトークで
ラポールが出来て来たら、
このきっかけを辿っていきます。
「いつ頃からそう思ったの？」
「その時、何があったの？」
「その時、○○さんの中で、何が起こっていたの？」
こうやって辿って行って、
本当の原体験まで行き着いた時、
あなたとその人の間で、
何かが起こるわけです。
言葉にするのが難しいのですが、
アハ体験のような、
アイデアを思いついたような、
両者が「お～」となるんです。
そうなるともう、
あなたとその人は
相互信頼状態になりますね。
因みに、私もセッションで聞く事もあるし、
広告会社にいた時も、
よくクライアントに質問していました。
ある時など、
超高飛車のクライアントの担当にさせられ、
物凄いアウェイの雰囲気の中、
その人の原体験を辿る質問を繰り返したら、
すっかり気に入られて、
今度は逆にしつこく飲みに誘われ、
往生した･･･という事もありました。
まぁ、それほど効果的なわけです。
注意しなきゃいけないのは、
深く入らなきゃと
定型文のような聞き方だったり、
親密になろうと、
自分モードで聞いてしまう事です。
こうすると、
下手な営業みたいになってしまいます。
営業マンではないですが、
私も、ちょっと前に、
超ベテランコーチの人から、
継続セッションを売り込まれた事がありました。
でも、びっくりする位、浅い上に、
接し方が定型文のようなんですね。
特にその人の「売るぞ！」という
勢いが気になって、
全く深く入れませんでした。
（もちろん、丁重にお断りました）
やっぱり、売りたい！とか、
関係を築くぞ！という
自分モードが先に立つと
相手はすぐに分かってしまいます。
そういう自分の気持ちは一旦忘れて、
純粋にお客様の関心毎に
フォーカスすべきですね。
仲良くなれてもダメでもＯＫ。
売れても売れなくてもＯＫ。
そういう自分が「空」になる姿勢が、
お客様を引寄せるコツだと思います。
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