◆２章 みんながあなたを知っている♪
このお正月、
あなたはどこかへ旅行に出かけましたか。
それも生まれ故郷のご実家ではなく、
温泉旅館とか、海外のリゾートホテルとか、
清潔な部屋に、清潔なバスルームがあるような、
宿泊施設に泊まるような旅行にです。
そうした所に２泊以上すると、
『シーツやタオルの交換が不要な場合、
ドアにこのカードをかけてください。』
という但し書きがあることも
珍しくなくなりました。
ECOなのがクールな世の中ですから、
必要以上にシーツやバスタオルを交換して、
余計に洗剤を使ってムダに水を汚したり、
洗濯で余計に電気を使ったりせずに
節約しましょう！
というのが表向きに受入れられる主張です。
事実こうした取り組みには
省エネとかECOに関する言葉と一緒に
自然風景や野生動物の写真が
印刷されていたりもするものです。
そしてこれらの取り組みが
成果を上げているのもマチガイ無いところです。
でも実は、
このようなごく自然な、
ありきたりなやり方を変えて、
それもごくわずかに言葉を代えるだけで、
シーツとタオルの交換不要
を選ぶお客さんが２６％も増えたのです。
ではその言葉とは何だったのでしょう。
おはようございます♪
都野建二郎です。
答えを言う前にもう１つ、
似た話をご紹介しましょう。
ニューヨークの雑踏の中で行ったこの実験は、
実に単純なモノでした。
通りを歩いている途中で不意に立ち止まり、
６０秒間空を見上げるのです。
周りの通行人のほとんどは、
その行動に見向きもせずに通り過ぎていきました。
ところが、
この空を見上げる人数を４人にした所、
一緒に立ち止まって空を見上げる通行人が
なんと４倍以上に増えたのです。
では、ホテルや旅館の宿泊客に、
シーツとタオルの交換不要を選んでもらう、
ごく簡単で画期的な方法とは何だったでしょう。
それは、
『宿泊客のほとんどが、
シーツとタオルの交換回数の減少に
協力してくださっています。』
という事実だけを書いたのです。
この結果、
省エネやECOに関する情報を書いたときより、
２６％多くの人が、
交換不要に協力してくれました。
◆電話に出てはイケナイ♪
同じホテルに泊まったことがある
というだけで、
見ず知らずの人たちの行動を知らせるだけで、
人は本当に影響を受けるのでしょうか。
このような実験結果を知らされた後でも、
ほとんどの人は
自分が影響を受けたことを認めようとはしません。
自分は自分の考えで行動したのだ
と考えています。
ですからわざわざ
『あなたは周りの人の言動に
一々左右されて生きている。』
なんてことを伝える必要はありません。
それは不要な反発や怒りを買うだけですから。
でも、事実は事実として利用するのは
ビジネスマンに必要な姿勢でもあります。
テレビショッピングやラジオショッピングでは、
商品紹介の最後に必ず、
『今すぐお電話を♪
番号はこちらです！』
と付け加えて、
あなたの注文を催促してきます。
でもこの言葉にある言葉を足すと、
注文の電話が増えるのです。
その言葉とは何でしょう。
そうです。
『申し訳ありませんが、
お電話がつながりにくくなっています。
つながらない場合は、恐れ入りますが、
何度かおかけ直し下さい。』
と付け加えるのです。
この言葉を聞いたテレビやラジオの前のお客さんは、
『なるほど。この商品は大人気で、
注文が殺到してるんだわ。
それなら私も早く電話して
手に入れなきゃ♪』
なんていう細かいことを考えてるワケではありません。
でも、直感的に、
『今すぐ電話しなきゃ、
誰かに先を越されてチャンスを失う！』
と思って電話を手に取るのです。
そして例え一発で電話がつながっても、
『なんだ、すぐつながるじゃない。
さっきのあれって、
ただのあおり文句だったんじゃないの？』
なんていう風に疑ってみることもありません。
・今すぐ欲しい！と思った。
・電話した。
・すぐにつながって、商品GET！
これで十分なのです。
あなたの広告にはこのような、
ごく単純な、それでいて効果の高い
消費者心理をついた仕掛けが
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