どうも、ハンモックです！
紹介する本1冊目は
「人生を変える営業スキル」
著者は遠藤公護さんという方です。
遠藤公護さんは、様々な企業で営業をとして活躍し、セールスフォース社の執行役員も経験された方です。
営業の実績を持つ方が書いた本なので、何か勉強になるかもしれない、と思い手に取りました。
内容を全部話すとネタバレになってしまう為、印象的だった箇所を抜粋して取り上げました。
同じように営業職の方のお役に立つと嬉しいです。
まずは本書の概要について。営業として実績のある著者が、
その経験に基づき具体的な営業スキルや考え方についてまとめた本です。
詳細な紹介はこちらのURLから見てみてください。
本書の中から特に印象的だった本書の第7章、「大型商談でのクロージング」。
その中でも大事だと感じた、情報の取り方について書きます。
大型案件のクロージングに関して大事なのは、下記の4つの視点から情報を取ることです。
- Budget：予算
- Authority：決裁権
- Needs：必要性
- Timeframe：導入時期
本書内では頭文字をとって「BANT」と呼ばれています。遠藤さん曰く、
社内共通言語にしたいくらい大事とのこと。ちなみに私は本書を読むまで、
知りませんでした、、、
案件が進むと、どうしても顧客から聞いた情報を楽観的に捉えてしまうことが
あると思います。少なくとも私はよくあります。
この楽観視を防ぎ、顧客内の実情を知るために上記4つの視点での情報収集が大事と
書かれていました。
特に案件のキーマン、導入までの流れ、具体的なスケジュールを聞く際は、
この4つの視点を用いることで、自社内で共有できる情報の解像度が
大いに上がると感じました。
今後、大口案件を担当する際には、すぐ使っていこうと思います。
今回はここまで！
ブログに書くと改めて自分でも整理されるので継続していきます！！！