ルートリフォーム営業の落とし穴・・・
こんばんわ、Kivitoです。本日は各業者への支払いが無事終わり残りはOFF。
前々から気になっていたDVD「ハードリベンジミリー」を観ました。見た方はいらっしゃいます？
どうですか？前々から水野ｻﾝのアクションは大好き。女優ｻﾝであそこまで出来る方は少ないのでは？？
話の内容としてはまぁ４４分しかないので仕方無いですが、「恋人はスナイパー」の方が好きでしたね。
今回はリフォームのルート営業について少しお話してみようと思います。
大きい会社等では「不動産」・「開発」・「リフォーム」と色々な系列会社があります。
・・・と言っても名前が一緒なだけで別会社。仕事を貰うために営業をしないといけません。
流れとしましてはまずお客様が中古等で物件を買います。そのまま住めない・希望ではない場合
リフォームが必要になります。そこでリフォームマンが登場です。別会社と言ってもてっぺんでは同じ会社。
売上げを他の会社に持って行かれるなら同社にて・・・となります。不動産会社の社員も紹介する事によって
紹介料が売り上げに反映される訳ですから利害が一致します。
・・・と、ここまでが一連の流れですが、チラシ反響などをやっている営業マンにしてみたら「新規でお客様を
探す手間も無いし楽やん！！」って思われるかも知れませんがこれがまた色々大変な事も多いのです。
確かにチラシを見て連絡待ちやチラシのポスティングもかなり少ないですが、まず物件を紹介してもらうまで
が一苦労。また紹介してもらってももしリフォームでクレームになればほぼ１００％で文句は「こんなリフォーム屋
紹介しやがって」と不動産会社に行きます。まず順に追って行きますと、まったく紹介する気が無い不動産会社
、営業所長、営業マンがいます。その理由としては●前のリフォーム担当者がむちゃくちゃして辞めていった。
●所長お抱えのリフォーム会社がある。●営業マンのお父さんが工務店経営。●他のリフォーム業者がバック
を払っている。等など理由は様々。そんな不動産会社の口癖は「営業に来てもらっても今物件自体が無いねん、
ごめんな～」です。って言ってる人間の後ろのホワイトボードを見ると「今月の成約件数」なるものがデカデカと
掲げられているのでありました。その事を帰社した後上司に報告すると、「お前がもっと入り込まなアカンの違う
のか？」と精神論で帰ってきます。頭の中では「他におるって」、「前の担当者がたち悪かったんやろ！」
とか浮かびますが「そうですね」と言って席に戻るのでありました。
そこで仕事を貰う為に何をするか？それは「シリヌグイ」です。中古物件を売るにあたって元々不備が数か所
あった物件でその個所を修理しないと売れない場合で売主からも「現状渡し」を言い切られお金を取れない場合
無償でそのリフォーム屋に助けてもらうのです。・・・まぁ助けてもらうという感覚は相手方は持っておりませんが。
そこできっちりやると運がよければ紹介がもらえます。・・・あくまでも恩を感じてくれる営業マンからですが。
リフォームの営業マン自身が修理して直せる程度の修理(例えば建具の調整や、クロスのめくれ)程度でしたら
お金は発生しないのでいいですが業者を入れないといけない場合(給湯器がつかない、パッキン程度では直らな
い水漏れ、浴槽・洗面ボウルのひび割れ等)はどうするのか？他の受注現場から予算を削って業者に支払いに
なります。たまに業者ｻﾝに無償で助けてもらったりもします。
またタチの悪い不動産営業マンはこんな物件の時しか連絡してこない人間もいます。でも電話がかかってくれば
断れないのが系列会社。また自分で見つけて来たお客様では無いので反響営業とはまた違った気の使い方を
しないとなりません。お客様の買った中古物件で不備がリフォーム中に見つかっても「元からです」って言うのが
結構、暗黙でご法度となっております。そんな事を言ったものなら即「不備のある物件売ったんか！！」って
不動産クレームになります。何度そんな不備を泣く泣く直したことか・・・。
どうです？ルートセールスと言っても楽では無いでしょ？一番しんどいのは普通に「同じ会社で何で物件が
出てこぉへんねん？」と普通に言ってる上司でしたが・・・。気づけよ！！って思います。
次回はいつもポストに入っているリフォームチラシ「丸ごとパック」ってホンマにまるごと？です。お楽しみに。
営業マンが事務所で黙り込むまで・・・
こんばんわ、Kivitoです。風邪が流行りまくってますが皆様は大丈夫でしょうか？
かく言う私も危なかったんですが京都の「SIZUYA」のカルネと言う大好物のパンを食べて復活いたしました。
京都に訪れた際には是非！！四条河原町等にあります。カルネですよ。子供の時から３０年以上食べてます。
今日は前回に引き続き・・・足しげく通ってお客様より信用頂いて受注して来た物件。そこから誰に発注するか、
何を発注するか？細かい工事内容、お客様との口頭のお約束などは営業マン本人にしかわかりません。
まず納期のかかるものから発注。特寸の建具、パーテーションや、ユニットバス、キッチンetc。これらは
寸法を間違えたり色を間違えたりすると粗利が吹っ飛ぶ場合があります。先輩に確認してもらいながら・・・。
その後、誰に入ってもらうかです。初めて使う業者等はとても新転職組は使えません。はっきり言って言う事
聞きません。営業マンも知識等が無いので仕方無いのですが、たまに「タチが悪い」のにひっかかります。
ちゃんと面接して採用した業者ですが、面接と現場では違う違う。後からどなり込んで来た業者もいます。
大概、先輩がよく使ってる業者に落ち着きます。慣れて来たらオリジナルの業者編成にすればいいのです。
次にマンションの場合は管理組合に申請、近隣挨拶です。そして工事が始まると言ったかたちです。
負のスパイラルはそこらじゅうに隠れています。近隣、施主様、業者、工事内容、他色々。
近隣に「うるさい」と言われてもどうしようもありません。特に解体時。何せ壊すのですから。
施主様からは「言ってた内容と違う、作った矢先にやっぱり変更・・・」と。
業者は「こうした方がええって」と勝手に変更したり、「こんな内容あの金額じゃ出来ひん」と平然と言います。
何度か勝手にお客様と話をし変更してて挙句の果てに勝手に名刺渡してる業者もおったなぁ～。
これだけの内容をやってる間にまた電話反響がやってきます。
上司からは「現場は業者が勝手に納めるやろ？何でそんな時間が無いねん？」と真顔で不思議がられます。
確かに営業で現場にはほとんど行かず受注優先・歩合優先と言う人間もいました。またそう言う「やつ」に限って
クレームを「屁」とも思って無かったし、業者が予算が足りないと言っても「逆切れ」してました。
その度に担当を変えられたり、上司と謝りに行ったり・・・。でも会社的には売上げをあげるので上司ウケは
良かったりそう言う「ヤツ」に限り社内営業がうまいのでした。
しかしふつうの精神状態の人間にはそうは行きません。不思議とクレームやトラブルは連鎖するのです。
そして、「帰れない・休めない」の日々が始まります。朝会社に出社すると椅子を３つ並べて寝る日々です。
事務所で喋らない後輩がいれば声をかけたり出来る人間がいればまだ別ですが大概「抱え込む」ので
気付くのが遅れます。リフォーム会社の上司の方々。これを読んで思い当たる社員の方がいれば、まずは
声を掛けてあげてください。ご飯でもおごってあげてください。何時に帰ってもいいような社内の雰囲気にして
あげてください。一度採用した人間を大事にしてあげてください。出来が悪いのはわからないまま進めるから
出来が悪くなるのです。打たれ強い人間なんていません。黙り込む人間は自分からは決して言いません。
「甘やかせ」とは言いませんが気付いてあげてください。
今回は長々と熱く語ってしまいましたのでこの辺で。
次回は「リフォームルートセールスの落とし穴」です。お楽しみに・・・。
チラシ反響リフォーム営業マンの苦悩・・・
こんばんわ、Kivitoです。今回はチラシ営業マンの負のスパイラルです。
・・・の前に、ブログを初めてまだ10日程でございますが、思ってた以上の方々に見て頂いているみたいで
この場を借りて感謝をいたしたいと思います。「本当にありがとうございます」皆様には何にも「為になる情報」
も無く日記みたいになってしまってますが、これからなるべく「情報」も取り入れていきたいと思っております。
がんばります！ハイ！
・・・と言う訳でもありませんが、前回までで何とかお客様のお宅に訪問出来るようになった転職営業マン。
後は経験と知識。これだけは場数を踏まないとどうしようもありません。マンション、戸建てでも違いはあります。
既存のお風呂を解体するとどうなるか？配管はどうなってるか？キッチンはどう収めるか？等など。
まずお客様からチラシを見ての問い合わせのお電話。そこからお宅にお伺いする事が第一関門。
問い合わせのみのお客様をどう「訪問可」までにするか？そこが営業マンの努力と説得力の見せ所。
基本、コンサルタント会社なるものが入っているこの「チラシ反響」。チラシはかなりお安い商品のオンパレード。
どこぞのコンサル会社が東京でこの手法で成功しただのどうだの。果たして大阪ではどうなん？？？って
やってるはなから疑問ではありましたが・・・。このチラシ反響営業は「即日訪問」が基本。「今から向かいます」
が常套手法。ここからもう負のスパイラルの始まり。たとえその時点で現場で打ち合わせをしていても
「今から近くにいるので向かいます」です。ここで現場を離れないといけません。上司は「現場は職人に任せろ」
です。運良く訪問が出来て希望内容を聞き取ります。ここで方針は30～50万位までまたはクロスの張り替え
ユニットバス等の単工事レベルは「その場で見積もり」です。そこで大きい工事でも2～3日内に提出が原則。
慣れていればその場で出す事も可能・・・ですが前回書いたみたいに新転職組が出来ると思います？？？？
わからないので持って帰ってくる。そこでまず仕事が溜まります。そして夕方、夜のアポが無い時は会社に帰社。
そこからまず受注した現場の資料及び資材の発注業務。そして溜まった見積もり作成。管理組合の提出が
ある場合提出書類の作成。そこから溜まっている見積もりの作成。全面レベルなら一日ではとてもできません。
その時点でもう「夜食」レベル。また新転職組は一人で出来ないので先輩に質問ラッシュ。でも先輩も自分の
顧客、現場があります。その顔色を伺いながらの質問。そんな事してたら全然終わりません。
基本的に１お客様に１営業マンが普通。訪問→完工→アフターケアまで一人でやります。報酬の関係もあります
しね。頑張って受注したのに途中から手伝われて歩合だけ半分持っていかれても悲しいですしね。
・・・どうですか？負のスパイラル。まだまだこれは負のスパイラルの入り口。受注したらしたでまだまだ仕事は
あります。次回は「負のスパイラル・・・営業マンが事務所で黙り込むまで」です。お楽しみに。