ルートリフォーム営業の落とし穴・・・

こんばんわ、Kivitoです。本日は各業者への支払いが無事終わり残りはOFF。

前々から気になっていたDVD「ハードリベンジミリー」を観ました。見た方はいらっしゃいます？

どうですか？前々から水野ｻﾝのアクションは大好き。女優ｻﾝであそこまで出来る方は少ないのでは？？

話の内容としてはまぁ４４分しかないので仕方無いですが、「恋人はスナイパー」の方が好きでしたね。

今回はリフォームのルート営業について少しお話してみようと思います。

大きい会社等では「不動産」・「開発」・「リフォーム」と色々な系列会社があります。

・・・と言っても名前が一緒なだけで別会社。仕事を貰うために営業をしないといけません。

流れとしましてはまずお客様が中古等で物件を買います。そのまま住めない・希望ではない場合

リフォームが必要になります。そこでリフォームマンが登場です。別会社と言ってもてっぺんでは同じ会社。

売上げを他の会社に持って行かれるなら同社にて・・・となります。不動産会社の社員も紹介する事によって

紹介料が売り上げに反映される訳ですから利害が一致します。

・・・と、ここまでが一連の流れですが、チラシ反響などをやっている営業マンにしてみたら「新規でお客様を

探す手間も無いし楽やん！！」って思われるかも知れませんがこれがまた色々大変な事も多いのです。

確かにチラシを見て連絡待ちやチラシのポスティングもかなり少ないですが、まず物件を紹介してもらうまで

が一苦労。また紹介してもらってももしリフォームでクレームになればほぼ１００％で文句は「こんなリフォーム屋

紹介しやがって」と不動産会社に行きます。まず順に追って行きますと、まったく紹介する気が無い不動産会社

、営業所長、営業マンがいます。その理由としては●前のリフォーム担当者がむちゃくちゃして辞めていった。

●所長お抱えのリフォーム会社がある。●営業マンのお父さんが工務店経営。●他のリフォーム業者がバック

を払っている。等など理由は様々。そんな不動産会社の口癖は「営業に来てもらっても今物件自体が無いねん、

ごめんな～」です。って言ってる人間の後ろのホワイトボードを見ると「今月の成約件数」なるものがデカデカと

掲げられているのでありました。その事を帰社した後上司に報告すると、「お前がもっと入り込まなアカンの違う

のか？」と精神論で帰ってきます。頭の中では「他におるって」、「前の担当者がたち悪かったんやろ！」

とか浮かびますが「そうですね」と言って席に戻るのでありました。

そこで仕事を貰う為に何をするか？それは「シリヌグイ」です。中古物件を売るにあたって元々不備が数か所

あった物件でその個所を修理しないと売れない場合で売主からも「現状渡し」を言い切られお金を取れない場合

無償でそのリフォーム屋に助けてもらうのです。・・・まぁ助けてもらうという感覚は相手方は持っておりませんが。

そこできっちりやると運がよければ紹介がもらえます。・・・あくまでも恩を感じてくれる営業マンからですが。

リフォームの営業マン自身が修理して直せる程度の修理(例えば建具の調整や、クロスのめくれ)程度でしたら

お金は発生しないのでいいですが業者を入れないといけない場合(給湯器がつかない、パッキン程度では直らな

い水漏れ、浴槽・洗面ボウルのひび割れ等)はどうするのか？他の受注現場から予算を削って業者に支払いに

なります。たまに業者ｻﾝに無償で助けてもらったりもします。

またタチの悪い不動産営業マンはこんな物件の時しか連絡してこない人間もいます。でも電話がかかってくれば

断れないのが系列会社。また自分で見つけて来たお客様では無いので反響営業とはまた違った気の使い方を

しないとなりません。お客様の買った中古物件で不備がリフォーム中に見つかっても「元からです」って言うのが

結構、暗黙でご法度となっております。そんな事を言ったものなら即「不備のある物件売ったんか！！」って

不動産クレームになります。何度そんな不備を泣く泣く直したことか・・・。

どうです？ルートセールスと言っても楽では無いでしょ？一番しんどいのは普通に「同じ会社で何で物件が

出てこぉへんねん？」と普通に言ってる上司でしたが・・・。気づけよ！！って思います。

次回はいつもポストに入っているリフォームチラシ「丸ごとパック」ってホンマにまるごと？です。お楽しみに。