こんにちは。
あなたの理想の未来を現実にする
マーケティング ライフコーチの月森 裕文です。
10月になっても
いくつも台風が発生していますが
身体と心は元気に
過ごしたいものですね。
コーチというのは
相手を理解し伴走するので
一部の方をのぞいて
貢献心に溢れる人が多いです。
その分、
セールスが苦手だったり
押売りするのが苦手だったり
する傾向があるんですよね。
そのため
いい人で終わってしまい
契約がとれない…
ということが起こりがちです。
今日は、そんな
セールスが苦手
押し売るのが苦手
というあなたが
押売りにならずに
相手に貢献しながら
でもいい人だけで終わらず
契約をとるためのポイント
について
お伝えできればと思います。
それでは今日も
楽しんでいきましょう！
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コレ切り替えてますか？
いい人だけで終わらない
セールスで成約が取れるコツ
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あなたが
商品やサービスを提供し
ビジネスや商売を
なさっている場合
セールスは避けて通れない
大事なプロセスだと思います。
実際に、または
Zoomなどのオンラインで
お客様と商談や面談をして
ご契約をいただく
このようなプロセスで
ビジネスを行う場合も
少なくはない
かもしれません。
こういうセールス
商談の場では
大きく言えば
やることはたった２つです。
セールスや
商談の中で
相手の本当の問題
相手が抱える(相手の気づいてない)
本質的な課題を指摘して
それに対する解決策
＝あなたの商品・サービスを
ご提示することです。
ただ、
もしもあなたに
お客様に対する
「貢献心」が強いと
やってはいけない
ある致命的なミスを
してしまう傾向に
あります。
これをしてしまうと
「良かったです」
と言っては
もらえるものの
成約・契約に至ることが
難しくなってしまいます。
もしもあなたが
体験セッションやコンサルを
お試し商品として
ご提供している場合
「とっても良かったです。」
ととても喜んで
もらっているのに
肝心の契約ができない…
そんなご経験をお持ちかもしれません。
その際、
多くの場面でで
この「ある致命的なミス」を
行なっている場合が多いのです。
ではその
「ある致命的なミス」とは何なのか？
それは
『課題解決をしている』
ことです。
お客様への貢献心が強く
セールスや商談(体験サービス)で
「とっても良かったです。
大変参考になりました。」
ととても喜んでもらったのに
成約・契約ができない
のは
セールスのある時点で
セールスマインドに
切り替えることができず
そのまま課題解決を
してしまっている
これが大きな原因となっている
場合があります。
あなたは振り返ってみて
いかがでしょうか？
思い当たる節が
ありますか？
セールスでは
まずセールス・商談に入ります。
お客様のお話しを伺い
お客様や課題について理解を深めます。
そして、
お客様が躓いている
(お客様も気づいていない)
本当の原因、本当の課題を見極めます。
そして、その解決策を
つくります。
そして、その真の原因と
真の解決策を伝えます。
そうしたら
ここから
セールスマインドに切り替え
ないといけないのですが
貢献心が強い方は
ここで課題解決にはいってしまうんです。
そうすると
お客様のなかには
『心理的完了』という
心理状態が生まれてしまい
そこで
満足し
先にある契約を行う
価値や意味が見出せなくなるため
肝心の契約や成約に至りずらい
という状態が生まれてしまうんです。
あなたも
どんなに好きなスイーツや食べ物でも
お腹が本当にいっぱいで
心も身体もとっても満足していたら
もし仮に出されたとしても
断ってしまうこと
ありますよね。
「今はイイよ」と。
あれと同じ
状態です。
もしもあなたが
セールスや商談で
契約や成約をしたい
のであれば
セールス、商談
体験サービスだけで
心理的完了という心の状態を
つくらないようにする必要があるのです。
でもこれは
なにも
お客様に対して
なにか意地悪や
騙していることには
なりませんよね。
なぜ？って
本当にお客様の
課題や問題を解決し
お客様が喜ぶ
理想の状態・未来を
つくって差し上げようとしたら
セールスや商談、体験サービスで
提供する内容でそれを実現できますか？
それはできない
と思うんです。
それを実現するには
あなたが提供する
本当の商品・サービスが
必要だと思うんです。
あなたはそういう商品やサービスを
ご提供なさっているのですよね。
そうだとしたら
ちゃんと
セールスや商談はすべき
だと私は思います。
それが
お客様への
『真の貢献』
だから
です。
あなたの商品・サービスを
お客様にしっかり届けましょう。
もしもあなたが
セールスのプロセスで躓いていたら
あなたのセールスのプロセスを
一緒に見直しましょう。
そして、売れるプロセスを
一緒につくりましょう。
まずは一緒にいちど
お話ししましょう。
無料のこちらをご活用ください。
それでは、今日の内容は
ココまでです。
今日の内容が
お役に立っていたら
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嬉しいです。
今日も最後までよんでくださり
ありがとうございました。
どうぞ今日もステキな1日を
お過ごしください。
ではまた
届けていきます。