ポイント１
９ 「戦わずして勝つ」言葉の魔力
問：どのようにして”感情”に理解を示すことができるのか？
自分の答え：相手の感情のパターンを知る
本：
例えば、あなたの考えを完璧に相手に伝えられるツールがあったらどうだろう。しかも、あなた自身の品位を損なうこともなく、相手の意見を否定する必要もない。
実はそんないいことづくめのツールがある。ラポールを維持しながら、自分の信念を相手に伝え愛手を否定することなく使える３つの言い回しがあるのだ。
その３つの言い回しとは、
「よくわかります。そこで・・・」
「尊重します。そこで・・・」
「同感です。そこで・・・」
この３つは、相手の世界に入り込んでラポールを築くための魔法のフレーズだ。相手の話を「しかし」のような言葉で”無視するも同然”の態度に出るのではなく、受け入れる言い方である。さらに、抵抗を受けることなく、自分の望む方向へ相手を動かすことができる。
例を挙げよう。あることにかんして、「あなたは完全に間違っている」と言われたら、「いいえ、私は間違ってなどいません」とやり返したら、ラポールは保たれるだろうか。もちろんそうはいなかない。争いが起き、相手は反発するだろう。
そうではなくて、その人に対して、「このことに関して、感情的になられるお気持ちはよくわかります。そこで私の言い分にも耳を貸していただければ、お考えも変わるかもしれません」と答えてみたらどうだろう。
お気づきと思うが、決して相手の言うことに同意する必要はない。まずは相手の感情に理解を示し、尊重することが大切なのだ。
ポイント２
10 「新機軸を打ち出す」のが上手い人
問：”土俵を設定する人”がビジネスの主導権を握るとはどういうことか？
自分の答え：？
本：
〇 同じ経験であっても、イメージや認識の仕方次第で、精神状態や行動が一瞬にして変化する。これがリフレーミングの真髄である。
〇 ”新機軸を打ち出せる人”に共通すること
さて、リフレーミング（認知の枠組みを変えること）には「状況のリフレーミング」と「意味のリフレーミング」の２つがある。
「状況のリフレーミング」とは、「状況を置き換える」ことで経験や出来事の意味付けを変えるテクニックである。
新機軸を打ち出すのは、「状況のリフレーミング」を熟知している人たちである。
例えば、少し前まで製材所では大量のおがくずの処理に苦労していたが、一人の男の着眼点は傑出していた。
彼はおがくずを接着剤と液体燃料と混ぜて圧縮し、プレストログという燃料材を開発した
一方、「意味のリフレーミング」とは、ある経験の意味づけを変えてしまうことである。
たとえば、うちの息子はものすごいおしゃべりで、話し出したら止まらない。あなたが訴えたとしよう。しかし、意味のリフレーミングによって意味づけを変えると、「それだけ話したいことがあるのだから、彼は非常に知的レベルが高いに違いない」と言い換えられる。
たとえ嫌な言葉を投げつけられたとしても、リフレーミングの技術を応用すれば、脳はそこから違う意味をくみ取るため、精神状態と行動も変わってくる。
〇 ”土俵を設定する人”がビジネスの主導権を握る
リフレーミングは、コミュニケーション手段として最高の技術である。
営業を例に考えてみよう。相手を説得するときは、枠組みを決める人、つまり最初に土俵を設定する人に主導権がある。広告業界であれ、政治の世界であれ、大きな成功と言われるものは、巧みなりふー民具によって実現したものが多い。リフレーミングは人々の認識、イメージ、感じ方、そして行動の仕方を変えるのである。
ポイント３
11 「常に最高の自分」を引き出すプログラミング
問：成功が成功を呼ぶ「アンカリング」の方法とは何か？
自分の答え：一つの成功体験が次の成功体験へとつながる
本：
〇 いい意味で”パブロフの犬”になる
特定のきっかけによって、いつでも決まった反応が起こるようなアンカリング（条件付け）をしておけば、いつでも確実に能力を発揮できるのだ。
人間の行動の大半は、無意識のうちにプログラムされた反応である。
たとえばストレスを感じると、煙草や酒、麻薬に手を出す人がいるが、それはよく考えたうえでの行動ではない。彼らはできるものならそのような悪習は断ち切りたいと考えているが、パブロフの犬と同じで、無意識のうちにプログラムされているので、自分ではコントロールが利かない。
ここで重要なのは、自分の行動を意識し、ストレスを感じると煙草や酒に手を伸ばすという条件反射を断ち切ることだ。そのためには「ストレス」を感じた時、他の何か有益なことと結び付ければいい。
そこで、アンカリング（条件付け）を行う方法だ。
人間が心身ともに打ち込んでいる状態になって、最高潮に達したところで必ず同じ刺激が与えられると、その刺激と心身の状態が結びつけられる。すると、その刺激を受けた時は、必ず自然に心身ともに打ちこんだ状態になれるのだ。
〇 成功が成功を呼ぶ「アンカリング」の方法
アンカリングは一瞬にしてあなたの精神状態を変える力がある。
アンカリングは「積み重ねる」ことでより効果を高められる。同じように能力を発揮できた時の経験を次々と蓄積していくのだ。
たとえば、私は空手の師範のよsうな生理状態と姿勢をとることで、もっとも能力を発揮できる状態になれる。その状態の時なら、火の上を歩いたり、スカイダイビングをしたり、いろいろなことに挑戦して、難題を克服できた。
これもまた成功が成功を呼ぶ一つの例である。力と能力を発揮できる状態でいることによって、力がさらに高まり、より能力を発揮しやすくなるのだ。
1アクション
相手の言葉を否定するのではなく、受け入れる言い方を行う
１エピソード
「よくわかります。そこで・・・」
「尊重します。そこで・・・」
「同感です。そこで・・・」
この３つは、相手の世界に入り込んでラポールを築くための魔法のフレーズだ。相手の話を「しかし」のような言葉で”無視するも同然”の態度に出るのではなく、受け入れる言い方である。さらに、抵抗を受けることなく、自分の望む方向へ相手を動かすことができる。