・契約をゴールとする営業マンに愛想笑いは不必要。営業とサービス業は異なる。初対面なのに満面の笑みで話しかけられても、接触の機会を避けようと防御本能が働く。笑顔を無くせば警戒されない。感情を偽ってつくった笑顔は目が笑わず卑屈になりがち。笑顔の練習をする前に仕事への意識を変えることが先決。
・知恵を出せ。知恵の出せないものは汗を出せ。知恵も汗も出せないものは静かに去れ！営業マンはアタマに汗をかくべき。脳みそに汗をかくことはとても苦痛で誰しも逃げたくなるが、そこで逃げない人間こそ生産性が向上する。行動も志向も焦点化させることにより大きな結果を出すことが可能になる。のべつまくなく営業せずに汗をかく場所を変えた。
・余裕のない営業マンほど怖いものはない。お客目線で余裕のない営業マンを視ると、サービスが手薄になる危険を感じる。本当のプロフェッショナルは努力を見せず、難しいことを簡単にやってのけてるように見せる。顧客は、営業マンが頑張ったかどうかでなくどんな価値を提供してくれたかという結果を重要視する。
自分にウソをつく。成功率＝自信×能力。根拠があろうとなかろうと自信を持つことが大事。
・頑張れるときは徹底して頑張る、頑張れないときはきちんとさぼる。ビジネスは長距離走であり、心の水分補給を間違えては、最後まで走り抜けることができない。
・営業マンはアタマを下げてはいけない。価値のない商品にお金を払ってもらうのなら頭を下げる必要があるが、あなたは顧客の支払うお金に価値を感じ、顧客はあなたの提供する商品やサービスに価値を感じ、そして、お互いが自分の提供する価値より受け取る価値が同等以上と感じるからこそ取引が成立するわけで、あなたが商品やサービスを提供することによって顧客にメリットを提供できていると思うのなら頭を下げる理由はどこにもない。
必要のない場面で頭を下げると上下関係が生まれ、上は下に横柄になりがち。仮に病気になったとき「僕にぜひ手術させて。一生懸命頑張ります。キャンペーン中なので手術中も割引します」と下から医師に依頼されるとそれだけで腕の能力を淡々と説明する適正価格の医師より価値が下がってしまう。
・営業マンはしゃべるな。大切なことは聴くこととそして洞察すること。マシンガントークでは、たとえ見込顧客が相槌を打っていても全く話を聞かれていず、苦痛すら感じさせてしまいかねない。相手の話を引き出すテクニックさえあれば十分。人間の永遠に満たされない欲として認めてもらいたい欲求がある。だから、相手の自己重要感を満たす存在になれば営業マンとして影響力をもてることになる。
・営業マンはノルマ達成に固執してはいけない。無理やり結果を出し続けなければならない状況は、顧客を幸せにするという観点が後回しにされる。営業こそ結果よりプロセスにこそフォーカスをあてるべき。どうしたら顧客が幸せになれるのか笑顔になってくれるのか。そのほうが自分だけがコントロールできる自分だけのプロセス。
・営業とはコミュ力である。美味しいラーメン屋でも看板を出さなければ来てくれないし、メニューがなければ注文もしてもらえない。営業マンはわかりやすく情報提供することが大事であり、そのためには言葉の使い方、文章の書き方、顧客心理の深読みをマスターしなければならない。
優れた商品やサービスならば、欲しがってる人を見つけ、メリットとデメリットを伝え、わかりやすく的確に情報を提供するコミュニケーションこそが営業マンに求められる。商品知識があれば契約につながるとは限らない。
・人間が行動を起こす理由は欲と痛み、どちら寄りかわかると売り方も変わる。セールスの目的は、顧客候補に欲しいと動機付けさせること。だから、間違っても、顧客候補と対面した瞬間に商品の説明をしてはいけない。商品の説明を聞いたところで顧客は欲しいという感情にはならない。顧客に伝えるべきは一次的なメリット、その奥の二次的三次的なベネフィットである。 顧客は商品やサービスを買うのではなく、商品やサービスを通じて得られるものを買うのだから。
・二流の営業マンは顧客が欲しいか欲しくないかに具体的な関心を払わず売ることにやっきになる。一流の営業マンは顧客がすでに欲しいものをきっちり売る。超一流の営業マンはベネフィットを喚起し顧客の欲しいを呼び起こすことが上手い。顧客が契約したくなる条件に耳を傾ける。
・営業はギャンブルではない。高い成約率を維持するためには運に頼ってはいけない、そこでテストクロージングすなわち最後の決断をうながす行為が有用。「もし仮に、お客様が要望しているABC全ての条件が満たされたらどうしますか？」 ここでまだ決断を保留する人は、条件がすべて整っているのに前進しないわけだから何らかの懸案事項があるというサインで、このサインを見つけることが契約実現に向けて大事となる。突然「契約してくれますか？」と聞いても顧客候補は身構えるだけ。
テストクロージングは、契約に向けての懸案事項や検討事項を先回りして聞き出す手段である。ほかにもテストクロージングは聴きにくいことを聞きやすくする。「もし仮に契約するとなれば、ご予算の上限はいくらをお考えですか？ほかにご意見をうかがわないといけない人は誰ですか？」たった1ことを付け加えるだけで、ソフトに核心を質問できて、成約の確率を上げる。
・提案のいろは「お客様の使ってる言葉を使う。業界用語は使わない」したり顔で知識をひけらかしても優位にたつわけでもない「理解度を確認しながら進める」携帯ショップで専門用語で説明されてもいちいち聞かずにスルーするでしょ、人はわからないことをわざわざ聞き返さずあげくに「よくわからないから要りません」と断り文句をされかねない。
・究極のクロージングはたった一言「いかがでしょうか？」押し売りを喜ぶ顧客など誰もいない。他方、高額商品ほど最終決断はちょっぴり背中を押してもらいたくなるのも人情。他方、クロージングを怖がってはいけない。お客様に決断を促し、権限をお客様に委ねる質の良い一言がポイントである。
・知らず知らずのうちにお客様が買ってしまうセールスの流れの1つに、低くて上りやすい階段をたくさん作る手法がある。少しずつハードルの高い所をクリアしてもらうことで、最後の高いハードルも越えやすくなる。
・営業での場づくりは、顧客候補がリラックスできる空間をつくること。
1つには、顧客候補の身振り手振り姿勢を真似ることでミラーリングで緊張が解けやすくなり、お客様の心理状態も理解しやすくなる。
2つには、顧客候補に話すペースをあわせるペーシング。あたかも母親が歩くのが遅い子供のペースで歩くがごとく。ペースとは、スピード以外にもリズム・トーン・声の大小も含まれるし、感情のレベルもあわせる。例えば、効果的なうなずきは相手の言葉が切れた瞬間で、呼吸もあう格好になる。
3つには、オウム返し。バックトラッキングには、事実を繰り返す、感情を繰り返す、話を要約する。すると応対はYESの繰り返しになり、YESがずっと続くと頭が麻痺してオープンマインドになりやすい。
究極は、お客様が何を考え、本質的な訴えは何なのか、考えながらしっかり聴くこと。漢字を分解すると、耳を使い目を使い心を使う。歩み寄り関心を寄せるのが、売り込まれたらどうしようの心のブロックを外し、信頼関係を短時間に築く。最初は意識しないとこの手法は身につかないが、クルマの運転と同じで、使い続ければ自然と無意識にこなせるようになる。
・相手の反応は全て自分のコミュニケーションの成果である。お客様がNOと言った時、他社が安かった、自分のブランドが弱かった、相手が非常識など誰かのせいに考えがちだが、NOの原因を自分の営業手法にあると見つめなおすことで改善点を見つけることができ、改善点が見いだせれば自ずと成長できるし人間関係も良好になる。もちろん自分ではどうしようもないこともあるかもしれない、けど全て自分次第なんだと腹をくくることで成長がある。
・自分を売り込むために自分のことをぶっちゃけるのも1策。自己開示しながらの自己紹介で、硬さを和らげて人となりを伝えるほか、共通点のネタふりになる。類は友を呼ぶという言葉がある通り人は同種のものに安心感や親近感を覚える。弱い部分や失敗談をぶっちゃけるのは勇気がいるが、そのぶん信頼関係が築ける。自分を偽れば偽るほどつらくなる。逆に、強みは弱みのように見せるべき。
・お客様からネガティブな言葉がきこえてきたらチャンス、ポジティブに変換してお客様を肯定する、人は自分を肯定する人に信頼を寄せる。これをリフレーミングとよぶ。
お客様を愛する。継続した嘘はいつか誠になる、行動を習慣化すると心が変わる。生理的に合わない人がいる場合、無理はしないというのも選択肢の1つである。世の中は矛盾だらけで、矛盾の中で試行錯誤していくことが魅力的な人間に成長させてくれる。
・説得力のあるセールストークの順序はBIPRO,ベネフィット→アイテム→プロセス→可能性。
・商品説明では、ベネフィットのほかに、それを他店や類似品でなくアナタから買う理由の正当性も証明しなければならない。商品説明のトークの順番は一般論（一般にお客様が悩みを解消したり欲を満たすために起こそうとする行動は？）→反論（一般論のままで起きるデメリットや間違いは？）→結論（アナタの持論。お勧めは？）。ポイントは、冒頭に一般論を伝えることで、反論を展開してもとげが無くなる。
・魅力ある話し方は技術。上手い人の共通点は、話が平たんでなくアップダウンなど抑揚がある。抑揚の手法は言葉の強弱・単語を読み上げるスピード・言葉と言葉の間（ま）。
・営業マンは文章を学ぶことでトークに深みが増し幅が広がる。ワンセンテンス1文。不明確なことを少しずつ掘り下げて展開していく。書き出しは主語＋感情にすることで表現が豊かになる。
・どんなにスキルを学んでも人間力がないとスキルを使いこなせない。人間力とはチャレンジ精神と謙虚。 応援者をもつことが成功のルール。応援者は信念を持って初めて手に入れられる。信念とは自分の熱い思いを内に秘めず口に出して伝えること、そうすることで共感する応援者が集まる。成功者は与えることをいとわない。
・人間は痛みからしか学べない。だから痛みを感じたときが学びの時、ピンチはチャンス。失敗したとき、壁にぶち当たったときに何を考えるか、どんな意味を見つけ出すか、それが重要。表面の出来事だけを眺めていると本質を見逃す。三日月にみえても月は球体なのだから。失敗や挫折したときこそ、自らを強く鍛える適切なタイミング。最高のリターンが得られる投資は自分を信じて自分に投資すること。
・夢をもてば世界が変わる。普段何を考え何に意識を向けているかですべてが変わる。夢を持って生きるとは、夢の実現のヒントを探しながら生活していくことにつながる。そして、行動しなければ何も生まれない、行動すること。花を咲かせるには種を植えなければならないのに、種を植えずに花が咲いてこないかなと腕を組んで眺めているだけの人がほとんど。望ましい結果があるのなら、その原因をつくらなければ生まれるはずがない。
努力は必ずしも報われるものではないが、成功者はすべからく努力している。地面を掘れば水が湧く、万一湧いてこなくても違う所を掘ればよい、そのときは経験から次の作業のスピードは絶対に早くなっており、成功は担保されずとも成長は担保されている。そう考えれば無駄な努力などないといえる、周りから無理だと言われても夢を追いたい気持を大切に進んで苦難だろうと突き進むべき。