それは、
お客様の表面的な印象の逆を評価する
というテクニックです。
どんな人間も、
「俺は、人から誤解されている。表面的な自分はほんとうの自分ではない」
と感じているものです。
「自分はもっと深い人間なのだ。表面に現れている部分だけでみんな評価するけれど、俺はそんなに薄っぺらな人間ではない」
と思いたいのです。
ですから、表面的な印象の逆の性格としてお客様を評価してあげればいいのです。
たとえば、弱々しい男性には、
「逞しさを内に秘めてますね」
と言い、
一方で、マッチョで傲慢な印象の男性には
「実は繊細で傷つきやすいところもありますよね」
と認めてやれば、食いついてきます。
(特に、外には強い印象を出しているものの、内では孤軍奮闘している経営者ほど、食いついてきます)
同様に、このテクニックは女性に対しても応用できます。
知的で自立した女性には
「ほんとうは家庭的なんですね」
と言い、
童顔で家庭的な印象の女性には、
「実際には、自立した女性ですね」
と言えば喜ぶのです。