決断と行動を促す「希望」のトリガー

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「ＹＥＳ！」を引き出す７つのトリガー　－説得の科学－

７つ目の「希望のトリガー」についてシェアしようと思います。


僕たちの行動や決断を突き動かすものは、いったいなんでしょう？

「何とか手に入れたい・・・」

「何とか実現したい・・・」

というような思い焦がれる気持ちではないでしょうか？


人間のほぼすべての活動は「希望」をモチベーションとしています。

この「希望」が心のトリガーとして働くと、人は深く考えずに決断を下し行動を起してしまいます。


相手が、「何を望んでいるのか？」を理解できれば、「希望」のトリガーは強力な武器となります。



■バリュープロファイリングで「何を望んでいるか？」を共有する。

「希望のトリガー」を使って説得する場合、相手が「何を望んでいるか？」をしっかりと把握することが重要です。

では、どうやって相手の望みを探ることが出来るのか？


著者のラッセル・Ｈ・グレンジャーは、色々な話題として取り上げる事柄に関して相手がどんな希望を持ち、どんな結果を望んでいるか？質問を通して情報を共有するテクニック。

「バリュー・プロファイリング」を紹介している。

※バリュープロファイリングの詳細に関しては、他の機会にまた・・・。
（ネタが少ないので出し惜しみ・・・？ハイそのとおりです。。。）


ココで「希望」のトリガー要素をご紹介します。

・幸せ

・時間的余裕

・健康

・束縛からの解放

・ゴール、野望

・不安

・成功
　　目標～達成
　　出世
　　評価

・利益　　　・・・など




また、「希望のトリガー」を用いて相手に結果を説明するときには、大切な３つのルールがあるので、抑えておきましょう。

• 見返りを得られる様な結果を期待できるときは、行動が促される。


• ネガティブな結果によって災難が降りかかりそうなときは、ネガティブな決断や行動が促される。


• 結果として見返りが得られるわけでもなく、災難が降りかかるわけでもないときは、行動は促されない。

説得において希望や願いをプレゼンする場合、どんな見返りがあるのか？をきちんと説明し、そして行動しなければどんなネガティブな結果が生じるかも言及すると効果的です。



■コピーライティングに学ぶ「希望のトリガー」

ネット上でこの「希望のトリガー」を使う場合、お客様が何を望んでいるか？を把握することは物理的に不可能ですよね？

この場合、売りたい商品に関して考えうるすべてのメリットをブレット（箇条書きで表記するベネフィット）として書き出してみましょう？

お客様は、商品に興味を持ってサイトを訪問しているわけなので、商品に関係した多くのベネフィットの中でいくつかに対して、共感するものがあるはずです。


また、想定されたネガティブな結果（現状）に対して、購入後の見返り（メリット）を表現する。
ヘッドコピーとかにおいても活用出来ると思います。


是非お試しください。