仕事の９割は「アポ」で決まる！

仕事の9割は「アポ」で決まる! (青春文庫)/中島 孝志
￥650
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これはいい本です。


いま社内の組織替えを行っていますが、組織を業務単位の横軸じゃなくて、お客様につながる縦軸で小ユニットに分けて、それぞれにセールス機能を持たせ、利益目標を持たる、京セラ社の「アメーバ」までは行かないけど、しっかり個々の業務が計数管理できるようにしようとしています。


で、セールス機能の強化（というよりほぼ新規追加に近いが）が急務で、過去読んだものとか、新しいものとか書籍をあさっていますが、これはいい。



まずはお客様とアポイントが取れなければ仕事は始まらない。

ましてや新規開拓となればなおさらのこと。


「しつこい」と嫌われるか、「熱心」と感心されるか、、、

この「違いをもたらす違い」はなにか？


好きな人が帰り道で待ってたらうれしいが、嫌いな人が待ってたらストーカーか？と思う。

直観的にはこれに似てるでしょう。

この本には、科学や心理学に基づいた（といっても難しくない）数々のテクニックが紹介されていて、すぐにでも実践したほうがいいものばかりだが、一番大事なのは、104ページに何気なく書かれている次の一文だと思う。



懲りもせずに何十回、何百回、何千回と、わたしがアポ取りを繰り返すことができたのはほかでもない。
「お客さんによくなってもらいたい！」という一念であったと思う。


この信念だけは、ビジネスパーソンとしては何があっても持ち続けたいものですね。


それともう一つ大事なこと。


それは、「聞き役に徹する」ということ。

セールスで大事なのは、豊富な商品知識を披露することでもなければ、ましてや相手を（お客さまだ！）論破する事でもない。

まずは聞き役に徹して、お客さまのビジネスやその方向性に関する考え方や課題などを教えていだだく。

その上で、お客さまがよりよくなるためのお手伝いを、当社の商品やサービスの事例などから構築してご提案差し上げる。

その意味で、常にお客さまから勉強させていただくという基本的態度が重要だ。

たくさん教えていただくためには、まずはたくさん学ばなければならない。

このような書籍を使って、まずは学ぶために学ばなければならないことを学ぶのは、とても有効だと思う。
そして素直に実践すること。

これが一番！





「アメーバ」はこちら


アメーバ経営―ひとりひとりの社員が主役/稲盛 和夫
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稲盛和夫の実学―経営と会計/稲盛 和夫
￥550
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「違いをもたらす違い」はこちら



成功の9ステップ/ジェームス・スキナー
￥1,995
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実学

稲盛和夫の実学―経営と会計/稲盛 和夫
￥550
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これは、何度も読み返している本。


実学。

（実は外出中に突然読みたくなって、本屋に立ち寄り２冊目を購入したことも。。。）



まさに実践で築き上げてきた、稲盛さんの会計システム。



制度だけではだめで、「魂を注入する」と述べられているが、まったくその通りだと思います。


システムだけをただ真似て導入してもまったく効果がないでしょう。


魂で経営し、その中から生まれてきたものだからこそ、うまく機能しているのでしょう。


まず魂ありき。


稲盛さんの書籍を読んでいるといつもそう感じさせられます。

鬼十則

電通「鬼十則」 (PHP文庫)/植田 正也
￥520
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Amazonの書評に皆様書かれている通り、「鬼十則」に照らして著者がいいたい放題って感じの内容ですが、僕はあまり気になりませんでした。


「鬼十則」の存在は知っていたものの、具体的には知らなかったので、参考になりました。


が、経営の立場から見たら、これらの十則は、決して「鬼」ではないなと。。。


ただ、この書籍に書かれている通り、ただ会社にいれば毎月決まって給与がもらえると思っているサラリーマンにとって見れば鬼なのかもしれません。


経営という立場かどうか？に関係なく、いまの時代ビジネスパーソンが求められています。


そもそも高度成長期の右肩上がりの時代に出来上がった、終身雇用や年功序列による数々の制度や風土は崩壊して久しく、サラリーマン、という和製英語が生き残っている自体おかしなことですね。。。

植木均で終わりです。


給与をもらう人、じゃなく、ビジネスする人でなければ。。。


給与はあくまでもビジネスの結果ですからね。


この電通の「鬼十則」を社長室に飾っている企業があると言うけど、当社ではそんなことしないでしょう。

ま、自社のビジョンは自社の言葉で語っているので借りてくる必要ないし、そもそも、社長室って物自体がないんで。。。。


そのとき旬な現場のデスクをちょっと借りて仕事してますから～。。。

気合い

同業の上場大手企業の決算が出揃った（本決算２社、中間決算１社）が、各社ともこの景況感にも関わらず、大健闘のほぼ前年どおりで着地。


改めて彼らの底力を知った。

もちろん前年比で穴を開けてしまうところがあるものの、しっかり穴埋めをしている感じ。
（１社はサービスの値上げによるものだが、、、）

規模こそ違えど同業として、数字を作る、作り続ける『覚悟』のようなものを見習わなければと改めて思い知らされました。


本日の全社ミーティングにて発表しましたが、当社においても、計数管理に根ざした徹底した目標管理を実施します。（つ～か、今となっては、今までできていなかったのがお恥ずかしい話だが）


いままでの僕の悪いくせだが、仕組みを作ってそれを当てはめれば人は動くだろう、とか、僕がそう思うんだからみんなもそう思っているだろうとか、僕がやろうと思うんだからみんなもやろうと思うはずだ、とか、おそらく無意識にもそんな感覚を持っていて、で、結局僕の目が離れると全く動かなくなってたりと言うことが今まで多々あった。

仕組みはあくまでもツールにすぎない。
そこでその仕組みを動かしていく、『人』、を作らなければ。

人材を人財に、仕事を志事に。

そして、彼らと業績を共に作っていく。


今回は相当の覚悟と、相応のツールを手にしてますので、やりきれると思います。いや、必ずやりきります！


当社は今月決算なので、来期に向けても気合いが入りました。


負けてたまるか！

規模は違うが、一人辺りの創出付加価値額で絶対大手を追い抜くぞ！

町会役員会

ただいま、町会役員会。

今月開催の総会について打ち合わせ。


僕は防災部長再任予定です。


6、70代の役員陣のなか、三十代の僕は、なんでここにいるんだろう？と思うときがあるが、ま、再び任期の二年、燃えてやったります！


あ、燃えちゃいかん、防災、防災。

何事もないように、頑張ろう。

マスターの教え

マスターの教え/ジョン マクドナルド
￥1,050
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先日、お客様が主催されている経営勉強会に参加したときにいただきました。


数年前までは成功法則とかそういう本を読み漁っていたのですが、久々にこういう感じのを読みました。


「宇宙の法則」とか出てくると、なんか神秘的な力を想像してしまいがちだけど、実際僕らはこの宇宙を形作っている科学法則にしたがって存在しているので、そういう意味では宇宙の法則ってのは当たり前って言えば当たり前。


物語りになっていてちょっと読んだだけでは、じゃぁ何すればいいの？ってのがわからないかもしれないけど、ここに書かれているのは数々の成功法則の骨になっている部分だと思う。


70年前のものらしいが、それが生き残っているってのは本質的なものを捉えているからでしょう。


書籍をいただいたお客様から、

「面白かった、じゃダメだよ、頭の体操してるんじゃないんだから、何か一個でも実践しないと」

とのアドバイスをいただいたので、早速一個実践します。


それは、、、


あ、言っちゃいけないんだった。


これもマスターの教えです。



その仕事は利益につながっていますか？

その仕事は利益につながっていますか?―経営数字の「見える化」が社員を変える/ジャック・スタック
￥1,680
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これはすばらしい本です。


シビアな係数目標管理について相当考えを深めていましたが、そのカウンター的な内容で、これもびびっときた。


「会社を安定させる唯一の方法は、利益を上げて資金を作ることである。その他のことはそれらの目的を達成する手段でしかない」


「当社の専門はエンジンとエンジン部品です。でもある意味、エンジンを取り扱っているのは単なる偶然であって、社員にビジネスを教育することこそ、真の仕事だと思っています。」

「別の言葉で言えば、社員がゲームをできるように知識を授けていくことです。」


そのゲームが「経営革新ゲーム」


「経営革新ゲーム」の基本的な道具は、財務諸表。


導入ステップは、


①小さな勝利を積み重ねるチャンスを提供する

②全体図の意義を説明する

③数字について教える


とあります。


この帯に書いてあったステップだけ見た時、あぁ、僕もやってるよなぁ、、、って思いましたが、中身を見たら僕の思い違い。


やはり徹底度合いと情熱が違う。


僕が今までやってきたことは、


①チームごとに目標を設定して、達成したら全体会議で発表したり会食とかのご褒美

②アドベンチャーマップとして経営の考えている経営計画を俯瞰できる図を作成

③財務諸表を公開し、全体会議で説明


などですが、気がつけばどれも自己満足程度にしか徹底していない。


つまり社員一人一人に根付いていない。


それじゃぁまったく意味がない。



何でこれだけやっても現場は動かないんだ？


ってのはそもそも間違いだ。


プレーヤー（現場）が「ゲームのルール」を理解していなければ、ゲームなどできないし、

ましてや、なぜゲームをするのか？の理解が共有されていなければ、ゲームが始まらない。


さぁ、ゲームを始めるために、徹底した準備を始めよう！


これは間違いなく経営の役割。


現場のスタッフが勝手に自分のルールでゲームを始めるわけには行かないのだから。



今立てている経営計画が、この本によってバランスよくなったと思う。



「ゲームを始めるには何が必要でしょう？

これしかありません！

『自分でやる気になること』です。」

最強の実践目標管理術

あなたの会社の赤字は1年で解消できる。―瀕死の会社を立て直した最強の実践目標管理術 (East Press Business)/水谷 宗弘
￥1,470
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とあるコンサルの研修に参加したあと読んだのですが、手法がとても似ているなぁと感じました。


まぁ、経営改善のエッセンスはそういくつもあるものじゃないでしょうが、、、



いままでの自分の反省も踏まえて考えてみると、


経営者はもちろん自分のビジョンを強烈に持っていて、その実現を誰よりも目指している。


そして、会社のスタッフにその期待をかけては失望することを繰り返したり、、、


ついには、この会社のスタッフじゃ、僕の考えている会社を実現できないな、なんて諦めかけたり、、、


しかし、


こんな会社にしたい。


そんなビジョンを実現するためには、今の会社からの連続したステップアップしか方法はない。


外部要因（ここの例では現在のスタッフ）に責任を転嫁して諦めているようじゃ、経営者失格。


そんな中途半端なビジョンなんて、本当のビジョンじゃないから持たない方がましかも。


どんな状況からでもその実現を目指して次の一歩を踏み出す。


まずはその実現のためにできることを探し、砂浜の砂をスプーンですくいはじめるようなことでもやり続ける。


そんな情熱が決して消えないものでなければビジョンなんて軽々しく言うもんじゃない。



ま、ちょっと熱くさせられる内容の本だったので、、、



この本に書かれている仕組みや考え方はそう目新しいものではないかもしれませんが、大事なのは仕組みや考え方ではない。（→これらもとても大事だけど）


これらは手段であって目的ではないから。


ただ単に仕組みを導入したところで、うまくいくものではない。


この本はそれに気づかせてくれるところがある。



大事なのはそもそもその仕組みを導入しようとした目的に対するあくなき情熱。


情熱は持とうと思ってもてるものではないかもしれない。


ただ、情熱をどこに向けたらいいのか、その方向や方法が分からないといった感じの場合も多いと思う。



ま、そんなこんなで、目標管理について、再度気合を入れなおしてやったろう！といま取り組み始めたところです。


会社の目標があり、次にチームの目標があり、そして個人の目標がある。

目標設定のステップは

会社→チーム→個人

だけど、

目標実現のステップは

個人→チーム→会社

となる。


いかに会社の目標としっかりリンクした個人目標を日々設定できるか？

と

いかにそれらの個人目標が達成できるように全社で取り組めるか？


経営はその環境作りにどれだけ情熱を持って取り組めるか？


だと思います。


また、それらの目標は、係数ではかれるものでなければならない。

がんばりました。

で終わっちゃう目標ではだめだ。



僕が目指す会社の実現は、いまからのステップでしかなしえない。

そのステップをしっかり踏んでいかなければ。



著者の方のブログはこちら。。。
http://ameblo.jp/munehiro-mizutani/

海

自宅ではたらく社長のブログ-image.jpg
海に遊びに来ましたが、あいにくの雨。

モスでお茶してます。

あきらめの夏～

あ、まだ夏じゃないか