「営業」という仕事はするよりも
される方が勉強になることがあります。
つまりは、相手の立場に立った時に
どういうアプローチをされると「！」、
「？」となるのかということです。
持論ですが、「営業」での肝は
“ヒアリング”だと思っています。
これも、ただお客様の話を「聞く」という
意味ではなく、事前にできる限りお客様
のこと（業界、会社、経営陣等）を調べ、
仮説を持ちながらお客様のNeedsを発見し、
確認することです。
その上で、
・現状の確認（今の姿）
・理想の確認（なりたい姿）
を把握することで、次の提案につながる
と思っています。
このヒアリングが、営業行為の第一歩で
最も大切なプロセスだと思います。
営業される側でよく感じるのは
ヒアリングをさせてくださいといいつつ、
丸腰の状態で来る人。
1から100までこちらから情報を引き出す、
これは残念ながら鬱陶しいです。
準備をしてきてくれ、という話です。
次に多いのが、現状の確認まではするが
こちらの「なりたい姿」を確認しない、
この時点で自社のサービスや商品の
セールストークが始まってしまう。
これは惜しいですね。
あともう一歩お客様の「なりたい姿」を
確認すればいいのに。
さらに言えば、ここでいう「なりたい姿」
というのは顕在的ニーズなので、
お客様も気づいていないような潜在的な
ニーズまで掘り起こして確認すれば
次の段階にくる「提案」の幅は大きく
なるし、深みもでることでお客様を
いい意味で裏切ることができます。
クロージングは難しくないと思います。
商品やサービスによっては「プレゼン」
が必須になることが多いですが、これも
「ヒアリング」さえ上記のようにできて
いれば実はそこまでハードルは高くない
と思います、むしろ楽しめるはずです。
結果的に受注するか失注するかはお客様
の決裁者が判断するわけで、タイミング
によっては「素晴らしいけど今じゃない」
となることもあるでしょう。
でも、お客様の記憶には営業担当者が
残りますので、時期がくれば再挑戦が
可能になることもあり得ます。
この温度感の「見込み客」がいかに多い
のか、ということで営業計画はずいぶん
変わるのではないでしょうか。
そして、最後に売れる営業の人は必ず
自分が営業している商品やサービスがいい
ものだと信じています。
これは結果を出す営業に共通していますね。
受注して、お客様に喜ばれればうれしい、
だから次にいく、この循環が営業の楽しさ
素晴らしさだと思うのです。