営業で新しい商品を発売しようとするとき、「まず広告を打ってみよう」
とはなりません。
既顧客やお得意様に当たってみたり、紹介を依頼したり以前営業した
人に改めてご案内をしたりするのが普通です。
全く見ず知らずで紹介でもない人に営業するよりも既に信頼関係が
出来ているので、買っていただける確率が高く、アプローチは無料です
のでこれは当然のことです。
新年度の新卒採用のスタートが、内定者や社員の紹介、知り合いの
学生や学生団体などから当たらなければならないのは同じ理屈です。
営業と同じく歩留まりは高くなって、広告で集めた学生は１００人会って
５人という確率が、数ポイント上がることになります。
母集団は多いほうがいいというのは誤りです。
営業で、見込み顧客に最初に商品を説明するとき、何十人も何百人も
集めた説明会を行なうでしょうか。
よっぽど飛ぶように売れる商品か、群集心理を利用した作戦でもない限り、
出来れば一人ひとり、営業マンの人数が足らない場合にも出来る限り
少人数で、それもお客様との双方向のコミュニケーションがある形で行う
はずです。
新卒採用の説明会において、大量動員型が結局は成果に結びつかない、
一方的な長時間の会社説明が次の接触につながらないのは、これと
違うことをやっているからです。
流行のグループワークにしたって、一方的な説明では面白くないだろう
から・・といった理由だけで実施しているのであれば、お客さんを遊ばせて
いるのと同じですので似たような結果になります。
営業で、「ご契約は来月以降でないと受け付けられません」と言って買う
気満々のお客様を待たせることはありません。
また、「先月までで、ご契約は終了いたしました。」といって折角のお客様
の申し出を断ることもありません。
お客様の購入意欲の盛り上がりは人それぞれであって、その人に合わ
せて段取りやスケジュールが決まるのは、だから当たり前のことです。
新卒採用では、面接・選考の日程はだいたいの場合、きちっと決まって
いて学生がそれに合わせるのが普通になっていますが、これによって
入社意欲が高まっている学生を逃がしてしまったり、待てばもしくは何回
も会えば可能性が出てくる学生を落としてしまったりしていることはとても
多いと思いますが、当然と言えます。
営業活動が成功したか否かを判断する際、営業コストがどれくらい
かかったかは重要なポイントです。
同じ売上を上げても、少ないコストでそれを達成した方が評価されるのと
同じで、新卒採用でも採用費、１人当たりいくらをかけて採用するか、
採用できたかを指標とするのは企業として当然のことです。
「人にはカネをかけないといけない」
「カネをかけた方がいい人材が採れる」などと誰かに言われているのか、
他部署と比べられることがないからか、予算があるから使ってしまえ・・なのか、
コスト感覚の全くない採用企画・活動を見かけますが、人事部の傲慢と言う
しかありません。
新卒採用の活動を、より効果的にするには「営業ならどうするか」という視点
で考えることが重要です。