営業脳をつくる! 和田式「営業マン特別予備校」5日間トレーニング３
さて、今日も昨日に引き続き「営業脳をつくる!」の印象に残ったことや、感じたことを書きます。
【木曜日】
Lesson７ プレゼンテーション
Lesson８ セミクロージング
Lesson９ クロージング
まずはプレゼンテーション！これは本当に大事ですよね。
如何にして自分の商品の長所を相手に伝えるか？
本書では、お客様がもっている３つの問題点について的を絞って話を進めていくことだと書かれています。
その３つのポイントとは？
・今すぐ解決したいのか？
・これから解決したいのか？
・もっとわくわくしたいのか？
そして、プレゼンする時の注意事項として、「具体的にイメージして貰えるように話す」とあります。
う～ん！なるほどねぇ～。
難しい専門用語とかを使われたとしてもお客様に理解して頂けないのであれば何も伝わらないですもんね。
セミクロージングとは？
クロージングが締結（契約）であるならば、その一歩手前のことです。
もう少し解りやすく説明すると、クロージングは基本的にお金のやりとりが行われる。そのお金のやりとりをする前に、お金以外で欲しくない理由をなくすこと。
ここでは、お金の問題とそのほかの問題を明確に分けることの重要性が書かれています。
フムフム！そうだなぁ～！
そのことの具体的な手法として次のようなことが書かれています。
お金の話をする前にお客様に対して「○○さん、あとは（問題は）金額だけですよね、いまお金という問題を脇に置いてみて、それ以外で欲しくない理由はありますか？」
目から鱗だったのは、次のことです。
商品価値をお金の話の前に伝えて理解してもらってないと売れなくなってしまう。
クロージング＝締結
要するに、契約が取れるか取れないかの最終結果の事です。
セミクロージングにも出てきていましたが、お金の問題と他の問題を一緒にしない事です！
Lesson９で、私がポイントだなって思ったことは
「お客さんの態度に振り回されない事」それと、
「優柔不断は禁物、いく時は堂々とYES！NO！を聞く」
そして、「お客さんが迷い始めたら、いったん数字のほうを閉じる」
なるほど～！ウンウン！良く頭にたたき込んでおこう！
【木曜日】
Lesson７ プレゼンテーション
Lesson８ セミクロージング
Lesson９ クロージング
まずはプレゼンテーション！これは本当に大事ですよね。
如何にして自分の商品の長所を相手に伝えるか？
本書では、お客様がもっている３つの問題点について的を絞って話を進めていくことだと書かれています。
その３つのポイントとは？
・今すぐ解決したいのか？
・これから解決したいのか？
・もっとわくわくしたいのか？
そして、プレゼンする時の注意事項として、「具体的にイメージして貰えるように話す」とあります。
う～ん！なるほどねぇ～。
難しい専門用語とかを使われたとしてもお客様に理解して頂けないのであれば何も伝わらないですもんね。
セミクロージングとは？
クロージングが締結（契約）であるならば、その一歩手前のことです。
もう少し解りやすく説明すると、クロージングは基本的にお金のやりとりが行われる。そのお金のやりとりをする前に、お金以外で欲しくない理由をなくすこと。
ここでは、お金の問題とそのほかの問題を明確に分けることの重要性が書かれています。
フムフム！そうだなぁ～！
そのことの具体的な手法として次のようなことが書かれています。
お金の話をする前にお客様に対して「○○さん、あとは（問題は）金額だけですよね、いまお金という問題を脇に置いてみて、それ以外で欲しくない理由はありますか？」
目から鱗だったのは、次のことです。
商品価値をお金の話の前に伝えて理解してもらってないと売れなくなってしまう。
クロージング＝締結
要するに、契約が取れるか取れないかの最終結果の事です。
セミクロージングにも出てきていましたが、お金の問題と他の問題を一緒にしない事です！
Lesson９で、私がポイントだなって思ったことは
「お客さんの態度に振り回されない事」それと、
「優柔不断は禁物、いく時は堂々とYES！NO！を聞く」
そして、「お客さんが迷い始めたら、いったん数字のほうを閉じる」
なるほど～！ウンウン！良く頭にたたき込んでおこう！
営業脳をつくる! 和田式「営業マン特別予備校」5日間トレーニング２
さて、今日も昨日に引き続き「営業脳をつくる!」の印象に残ったことや、感じたことを書きます。
【水曜日】
Lesson４ 売れるために必要な３つの能力
Lesson５ リサーチ
Lesson６ 会社、商品の権威づけ
３つの能力とは何か？
・商品知識 長所短所を理解し、短所を長所に結びつけられる話ができること。
・情緒能力 笑顔、態度、話し方
・意識能力 プロフェッショナルを志す
リサーチとは簡単に言うと、お客様のニーズを掴むこと！
本書では、リサーチシートを有効に活用する方法が具体的に書かれている。
ただ、リサーチは有効に利用しなくてはいけない。
ここでのポイントは、商品説明の前のフロントトーク行うことが重要だと書かれている。
権威づけとは、簡単に言うと肩書きのこと。
事実を的確に伝えることの重要性が書かれています。
本書にも書かれていますが、もちろん肩書きよりも大切なのは中身ですが、人間の心理を実に良く捉えています。
「優しい」とか、「素敵」とか、形容詞を使って説明するよりも明確に事実のみを伝えることが相手に伝わりやすいということです。
営業脳をつくる! 和田式「営業マン特別予備校」5日間トレーニング１
今日から５日間かけてこの本を読みたいと思います。
何故ここで宣言しておく必要があるのかというと、本書は親切にも火曜日から読み始めて下さいと書かれてあるのです。
ですので、１日ずつ読んだ箇所において印象に残ったことや、感じたことを私観的に綴っていこうと思います。
【火曜日】
Lesson１ 売れるようになるための基礎トレーニングは考え方から
Lesson２ 売れ続けている秘密の頭の中
Lesson３ お金を稼ぐのが仕事なんだという考え方をもつ
読み始めは、読みやすい本だなぁ～というのが一番の印象。
営業が始まってから読んだのではなく、会社に勤める前に読んだという時期が自分にはポイントかなって思いました。
今の自分には営業に対して、無知で自分勝手なイメージだけが先行してしまっているのでそれを払拭するぐらいの基礎的な考え方が書かれていました。
その中で、大切にしていきたいと思ったことを一部抜粋します。
営業脳というのは「創意工夫」のできる脳です。
営業脳は・・・知識を単なる事例として片づけない脳です。
「この場合は無理かもしれないけど、こうすればうまくいくかも」と発想の転換ができる脳です。
知っていても知らないことがたくさんあるから何度も繰り返さないといけないのです。
事実はひとつです。
考え方はふたつです。
何事も経験しないとわからない
人は「無知」でも良いのです。「自分が無知と知っている」ことが一番いいのです。
かといってこればかりは私もいつも反省です。何でも知っているような気になるときだってあります。そのたびに、
ーーーー実るほど頭をたれる稲穂かなーーーー
「実るほど頭をたれる稲穂かな」は１８歳の時に親父に教えてもらった言葉でもあります。
あまり理解しないまま、稲刈りの季節になる度に思い起こして考えていた言葉でもありました。
何故ここで宣言しておく必要があるのかというと、本書は親切にも火曜日から読み始めて下さいと書かれてあるのです。
ですので、１日ずつ読んだ箇所において印象に残ったことや、感じたことを私観的に綴っていこうと思います。
【火曜日】
Lesson１ 売れるようになるための基礎トレーニングは考え方から
Lesson２ 売れ続けている秘密の頭の中
Lesson３ お金を稼ぐのが仕事なんだという考え方をもつ
読み始めは、読みやすい本だなぁ～というのが一番の印象。
営業が始まってから読んだのではなく、会社に勤める前に読んだという時期が自分にはポイントかなって思いました。
今の自分には営業に対して、無知で自分勝手なイメージだけが先行してしまっているのでそれを払拭するぐらいの基礎的な考え方が書かれていました。
その中で、大切にしていきたいと思ったことを一部抜粋します。
営業脳というのは「創意工夫」のできる脳です。
営業脳は・・・知識を単なる事例として片づけない脳です。
「この場合は無理かもしれないけど、こうすればうまくいくかも」と発想の転換ができる脳です。
知っていても知らないことがたくさんあるから何度も繰り返さないといけないのです。
事実はひとつです。
考え方はふたつです。
何事も経験しないとわからない
人は「無知」でも良いのです。「自分が無知と知っている」ことが一番いいのです。
かといってこればかりは私もいつも反省です。何でも知っているような気になるときだってあります。そのたびに、
ーーーー実るほど頭をたれる稲穂かなーーーー
「実るほど頭をたれる稲穂かな」は１８歳の時に親父に教えてもらった言葉でもあります。
あまり理解しないまま、稲刈りの季節になる度に思い起こして考えていた言葉でもありました。