売れない時代に俺は売る！９７

まだ皆がんばっております。本日は午前中弊社遠山さんと一緒に人材会社さんと打合せ、午後銀行担当者と打合せ、合間にお客様にアポ取りや乗換えのテレコール、その合間に最終の選考学生さんに対して営業＆テレコール＆アポ取りのレクチャーをして、自分でまずやって見せて、いざアポ取りテレコール！！学生さんには当然本日まで何をするのか伝えておりません。延べ時間７時間にも亘る選考プログラムは労力を使います。遠山さん今日はありがとう。

　みんな９時頃まで一生懸命頑張っておりましたが・・・・なかなか・・・・・
　合間に私の本棚を遠山さんが物色してましたので画像を撮ってみました。営業の本やら、経営の本やら色々あります。貸出し自由で～す。
　昔からとっている雑誌類もあります。その中に懐かしい物を発見！
　１９９７年の雑誌プレジデント、その名も「売れない時代に俺は売る９７」を見つけてしまいました。この雑誌は私がカーセールスの世界に入った１７～１８才の頃の必読書でした。この頃のプレジデントは雑誌の厚みも今の１．５倍以上あり読み応えありました。今のプレジデントはあまり読んでいません。ちょうど不況で売れない時代で就職氷河期でもあった時代です。そういった意味では現在に似てます。まためくって見て、営業の王道はなんら変ってないなと思いました。こう書いてあります。

「販売の鬼」と「営業のプロが」営業の基本から真髄までを熱っぽく語る　と題してキーワードをいくつか紹介します。

営業マンはお客様に信頼される「人間力」を育め（まさしくそのとおりです）

「販売なくして会社なし」経営の鍵は営業にあり（熱い！とてもいい言葉です）

「最後にもう一軒！」という粘りが大きな成果に繋がる（いや～わかります！）

スマートさではなく口下手で野暮ったくても、誠実で信頼のおける営業マンがいい！

自分の立場と同時に他人や相手の立場から物事を見る能力は基本！！（相手の立場に身を置くということを私は常々教育しております）

ここで書かれているセールスマンに必要な能力（これは当時の近畿日本ツーリスト社長が言われました）

まず第一は、客のニーズを感じ取る感性　・第二に、相手にメリットを与える力　・第三に、任せたら絶対！と思わせる安心感　・第四に、自由な発想と提案力　・第五に機動力と集中力！　・第六に不断の持続力！

雑誌の中に沢山の赤線が引いてあるのを見てあの頃の営業を貪欲に学んだ自分を思い出していました。

ありがたいお言葉

本日お客様に大変ありがたいお話を頂きました。　そのお客様御自身もご商売をされている方で、弊社にて新車をご購入頂いたき新車一ヶ月点検でご入庫しておりました。営業担当が他の接客をしておりましたので変わりに私が応対し色々とお話させて頂きました。

そこでありがたいご指摘を頂きました。　まずお客様が来店するかしないかを判断するのは一瞬であり、いかにお店の場所の認知度を上げるかが重要です。　また、せっかく期待をもってお客様が来店して頂いたのにお店が雑然としていたり、清掃が行き届いてなかったり、応対や身嗜みがまずかったりすればそれだけでがっかりするお客様もいるということです。些細で当たり前の事ですが、とても重要で忙しいのは理由になりません。あらためて気づかされ本日これから会議ではありますが言うだけではなく下に浸透させるためにもまず私から行動で示さなければならないなと感じました。

また、私は中古車の仕上げについても物凄く拘りますが、それが行き届いてないなと感じました。稲盛和雄先生は「お客様の為に手の切れるような製品を作りなさい。そうすればお客様は必ず喜ぶ。」我々は製造業ではないですが、製品を扱う以上そのくらいの気持ちで１台、１台先にお金をかけてでも利益が薄くなっても仕上げなくてはなりません。確かに時間がない時もあります。しかしお客様が本当に喜ぶ顔が見たいのであればそれは言葉ではなく（営業トーク）行動（中古車であれば車両の品質）なのだと思うのです。　

本当に良いお店、本当に良い接客、本当に良い車、本当に良い価格であれば、言葉を労せずともお客様の方から喜んでご購入の意思を表して頂けるのです。

何故当社からか？何故この車なのか？までは言葉で伝えることはできます。しかし、何故私なのかを伝えるには言葉だけではないものが必要なのです。　労力を惜しんではいけない。　努力は決して裏切らない。　逃げるのはいつも自分自身だと言う事を忘れてはならないのです。

カートレース

先日のツインリンク茂木でのカートレースの模様を私のデスクに送ってくれたのでUPします。

　結構真剣な様子の稲村　

　結構楽しんでいた様子です。

中古車屋さん

　 　近くの中古車屋さんに行きました。　ここで２年間商売をやっているそうです。社長１人でやっていて２年間で新規のお客様が、な！なんと！２人！！　よく成り立つなと思いましたが、ほとんど社長さんの知り合いの紹介とか代替で、生活する分には問題ないとのこと。別の場所に自宅件車屋を建築中でこの場所を使ってくれないかという話がありお伺いしました。懐かしい車が並んでいます。このZ欲しいな～２年間ずっと置いてあります。　ほとんど洗車してないようです。
　ここの社長の通勤車両JOGです。経費節減だそうです。

　事務所、これがなかなか良くできてます。背中を向けている方がここの店主である社長さんです。小さくてよく分かりませんが、色が途轍もなく黒い！(＠Д＠；髭を蓄え、髪型はアイパー！(￣□￣;)!!　網網の上着に太い金のネックレス！体重１００キロ以上あると御自身で言っておりました。どう見ても車屋ｻﾝには見えない！！！(・∀・)



　　ウッドデッキ付、防犯カメラ（ダミーか？）
　ここでよく友達とバーベキューをしていたとか・・・・・売る気があるのかな？
　水洗トイレも完備、キッチンもあります。玩具が何故か沢山置いてあります。

　何処かの自宅の部屋みたいです。ちょくちょく仲間が来てたむろしているとのことです。　一元ｻﾝは恐れ多くて入れない雰囲気が漂っております。

　土足厳禁　エアコン付　何気に綺麗です。ここに住めそうです。

本日は晴天、皆で洗車してお客様の対応に備えます。洗車や掃除は心を清めてくれます。今月は若干目標に対して遅れがあるのでここで修正を掛けます。四半期の最後の月ですのでさらに力が入ります。今日は何人か茂木サーキットに行っております。　その分残ったメンバーで踏ん張ります。彼らが帰って来たら総攻めの号令をかけます。

自動車１００年目の大転換

　麹町駅からすぐの立ち食いすし屋、なんとランチ５８０円！昼時はいつも込んでおります。これがなかなか旨いです。

　電車を待っている間に読んでいました。自動車産業の試練という記事の中、かのピーター・ドラッガーは自動車産業について「産業の中の産業」と表現した基幹産業は今、試練を迎えようとしている様を克明に記しています。破綻したGMが多額の税金でゼネラルモータースを「ガバメントモータース」とした米国政府が、スクラップインセンティブを日本車等に適用するのか？現在日本でも日本車の新車購入補助金や新優遇税制が適用されているように保護主義的な制約を強いられる可能性があります。国家ぐるみで金を出す欧米に対して日本メーカー自助努力重視の考え方ですが、あまり政府への依存が高ければ製造業に対して逆効果との指摘もあります。　
　その雑誌の中に私のお客様が載ってました。起業４年で１２億円とはすばらしいですね。私より年も若い方ですが、とても尊敬できます。

ボーリング大会

　先日は、誰が言い出したのか（たぶんマネージャー）全員でボーリング大会を行いました。仕事を早めに切り上げて皆で楽しみました。　幹事ぐっさん

　ＭＶＰを獲得した宗像君　結構みんな旨い　
石井さんの鶴の舞賞金が掛かっていたのでかなりマジです！

ちなみに私は大の苦手で、最初の一投目はなんとガーターを飛び越えて隣のレーンに行ってしまいまして皆に迷惑を掛けてしまいました。　みんなに笑われました。(￣▽+￣*)当然最下位です。

ボーリングのピンの上に広告があったので張る場合はいくら掛かるのかを聞きましたが後で返事をくれるとのことです。　

自己犠牲の精神

　昨日朝礼後、川越のある病院に商談に行きました。現在私からXJRをお乗り頂いている理事長先生で今度はXKをオーダー頂きました。 午後銀行担当者と面談、夕方から事務処理をして、夜８：３０頃からクレドミーティングⅤを行いました。

今回のテーマは自己犠牲です。自己犠牲の精神とは何かを皆で議論し、当社の自己犠牲の理念を考えました。　自己犠牲の精神をネット調べてみました。

http://www2.biglobe.ne.jp/~remnant/message007.htm 　

　　なんの目的もなく自分を犠牲にする事ではない自分の命や、地位、名誉、財産以上に価値のあるもののために殉ずる精神　

自己犠牲とは見返りを求めない愛と義　

ビジョンのため、みんなのため、お客様のために尽くすこと、なのだと思います。　

本日朝礼後、ランドローバーの研修に行っていた弊社取締役久保田のレポートの報告を受けました。その一部を紹介します。

LAND　ROVER　の概要　

本拠地・・・・・UKのゲインド　　製造工場・・・・・UKのソリハル

世界のランドローバーは1948年に始まり約200万台生産してその7割が今も尚現役で走っている世界で唯一の４X４モデル専門メーカー　世界の年間販売台数はジャガーより多い

ロイヤルワラント＝英国王室御用達指定証　全部で４つの内ランドローバーはなんと3つ（ジャガーは２つ）

ランドローバーのブランドバリュー

Supremacy・・・・・・至高の存在、４X４の分野の先駆者であり常に最高級を目指す

Authenticity・・・・・唯一無比である　LRブランドと他と差別化する鍵　信念を持って時代に先んじる

Guts・・・・・・・・・・・何者にも屈しない　チャレンジしていく内面的強さ　自己を信じいつも前向きに対処する

Worldly・・・・・・・・・世界を知っている幅広さ、社会適応性、洞察力、教養がありどのような状況でも常にゆとりある状態を保持する

Adventurous・・・・未知にときめき、心を開く、自由な精神を持ち普段の生活の中でも探求し喜びを享受する

ブランドバリューというより経営理念に近い感じもします。このようなブランドに恥じぬ人間になりたいものです。

やり方の陳腐化

先日ショーケースの移動を皆で致しました。昨日は色々な方とお話する事ができ大変勉強になりました。

今朝の朝礼で話しましたが、例えば１つで足りるところを纏め買いで３つ５つと買えば１つあたりは安くなります。それを売れば通常より利益は大きいかもしれませんが、１つしか売れなくても残り４つぶんも支払いがあります。結局その在庫を抱える為に借り入れする様では本末転倒です。キャッシュフローはマイナスです。であれば１つで安くすむものは中古品でもいいではないか、と言う考えもあります。　

かといってこれからの時代、競争力の無い金額での仕入れではこれまた意味がなくそもそも１つ仕入れて１つも売れない、ということも現実としてあります。　これも経営的決断が迫られます。　

また、トップが考えた勝てる戦略・戦術が時間と共に成果が上がらなくなって行く事はよくあることです。しかしここで安易に考えては行けないと思います。どういうことか言えば、安易になにか他に儲かるやり方がないか？とか、うまい方法はないかとか？とか考えることです。　現在の我々の理念に「古いやり方に固執することなく新しいやり方に挑戦します」というのがありますが、これは古いやり方が今後の展開において足枷になる場合や時代にそぐわない場合に言うことであり、商売の原理原則、営業の基本的考え方を変えていいという事ではないのです。安易に他の方法を模索することは他責をしているに等しい、その前に細部にわたって検証しなければいけません。本当に成果が上がらないやり方になったしまったのかを・・・・・・・トップの執念と、メンバーの執念はやはり温度差がある場合もあります。戦略自体には問題が無くても戦術チームの後一歩の執念が成果を決める事になるからです。

これは現場に出ていれば解ります。　接客や訪問でのアプローチ、プレゼン、商談でのクロージング等そのプロセスの細部にまでの拘りが、いうなれば執念がどこまでのものかを検証した上で次の手を打つべきだと思うのです。　やるべき事を、やるべき精度で、やるべき時間で、やっているかどうか。またやれないのであれば何故なのか？　本人のモチベーションの問題か？本人のスキルの問題か？組織の問題なのか？手を打つのが経営者の仕事なのだと思うのです。

アメリカで３７０万部売れたベストセラー　史上最強の人生戦略マニュアルという書物から

成功者が持っている１０の要素

ビジョン　　戦略　　情熱　　真実　　柔軟性　　リスク　　人の和　　行動　　優先順位　自己管理　人生の法則

だそうです。　自分自身にどこまであるのかこの本を読んで勉強したいと思います。　

カイゼン

　先日お客様でカートをやっている方が一緒に行こうというので来週　主だったメンバーでツインリンクもてぎに行ってまいります。




　完成したカート　時速１９０キロ出るそうです。車両重量１００キロほど　リアに「義のなき信念は無に等しい」と書いてあります。　

先日ニュースで自動車製造業を特集しておりました。　一秒のコストに拘るその姿勢に販売現場も学ばなければならないなと思いました、ある工場では、トレイが一秒でも早く進めさせる為に社員が工夫しラインを創作している模様が出ておりました。　たかが、１秒２秒でも、何千個、何万個となれば大きな差になります。　僅かな改善が大きな「差」を生むのです。　日本人の勤勉さを感じました。

「カイゼン」この言葉は製造業界では世界共通言語だそうです。　私共も整備工場を運営しておりますのでこの僅かなカイゼンを常にし続けていかなければこの競争社会では勝ち残れません。

毎週月曜日はテレビ東京でカンブリア宮殿という番組があります。先日は家庭教師のトライグループ　専務取締役森山真有氏が出ておりました。　京都大学まで出て大手銀行に内定が出ていたにもかかわらず、当時まだ小さいトライに入社した訳が「誰でもできる事ではなく自分にしかできないことだと思った」と言っていました。その気持ちよくわかります。　来週は靴の小売で有名なABCマートの野口社長が出演するので同じ小売としてチェックしたいと思います。

http://www.tv-tokyo.co.jp/cambria/yokoku.html

フィロソフィキーワード

昨日は夜11時半までクレドミーティングⅣをやっておりました。私の強制ではありません。　昨日は、第4項「使命感と責任感を持ち主体性を持った生き方が出来る人間」というテーマの下で考えました。　

使命感・・・・私利私欲を捨て、命を使い切ってでも自らがやらねばなるまいという強烈な心

責任感・・・・任された責務を全うする心　他責をしない心（うまくいったらみんなのおかげ、うまくいかなかったら自分の性）　　

あたりまえにやるべきことを全うすること

我々のあたりまえとは＝命名して３S　スマイル・スマート・スピード

　　　　　　　　　　　　　　　スマイル・・・・笑顔で明るく元気よく

　　　　　　　　　　　　　　　スマート・・・・手際よく・段取りよく・（決してカッコいいという意味ではない！そもそも自動車販売はどんな高級な車を売っていても泥臭い！！）

　　　　　　　　　　　　　　　スピード・・・・だらだらしない！隙間時間なくす、お客様対応の俊敏性（夜訪等）

これを意識したせいか・・・・・本日２台も売ってしまいました。　同席させられる営業のスタッフがいなかった為自分で契約業務をこなします。　

私は経営に対する考え方の手本として京セラの稲盛和夫さんの考え方に非常に感銘をうけいるので我々のフィロソフィー創りに少なからず影響を受けております。http://www.kyocera.co.jp/inamori/management/philosophy/index.html#01

ビジョナリーカンパニー２　～飛躍の法則～　大ベストセラーの続編
この本の中にこのような一文があります。


『バスに乗せる人を決めてから、行き先を決めよ』


つまり、『バス＝会社の理念』に共感した人をバスに乗せ、『行き先＝戦略や目標』
は後から決めるというものです。

我々の行き先は既に決まっています。　だからこそ余計に一緒にバスに乗る人を見極めねば成らないのです。